第八十九章 前期巩固

试点做了一个月，空前的成功，全省除了恩施，都以地级市为单位建立了二级代理，首批进货来看，十堰和沙市甚至在我们设置的数量上翻了一倍。

生产环节的问题摆在了面前，OEM厂家明显有点吃紧，成周住进了厂里，协调解决。如果接下来在其他的省也能打开局面，我们还要考虑更多的东西。

在定价上，我们动了脑筋，相比高端产品我们以欧洲品牌的身份定了国内名牌的价格，但在技术和品质上又高出国内名牌一筹，切在了两者之间。其实这个牌子前期就由其他的公司操作过一段时间，在四川、北京、广州都没有做出来，方蕊接手过来之前已经让咨询公司的项目人员做过诊断，这个有心计的女人随时随地都给自己安排好了退路。

前期巩固非常重要，我没有急着在其他的省复制，必须要有实质性的成效才能总结出真正的经验。货还在渠道里，到了消费者手上才是最重要的一环。我强调所有的业务人员必须全部围绕终端做文章，一切的市场行为、业务手段都要求有人在终端，服务为终端。

和经销商客情沟通、导购员培训是不能忽略的，在各个终端围绕卖场布置建立主推气氛离不开他们的手和嘴，我在做主题促销的同时没有忘记展开导购员竞赛。其实建材行业的竞争还是远远比不上家电、快速消费品的残酷，大部分领域的状态是终端人手少，卖场气氛淡，客情关系浅。我们打人情牌，增加人手增加拜访频率，前期没有把钱花在各大媒体的无谓宣传，几乎全部用在了各专业市场和终端，只是在平面媒体请高手写专栏，写软文。相比其他品牌一个省的寥寥几人，和经销商个把月难得见上一面，见了面也是进货、打款干巴巴的几个字，整理销售区、点仓、理货、售后服务、培训、市场分析、信息反馈基本上形同虚设，随便敷衍几下，我们的工作就是两个字：具体。

在我们选择的这个建材品种里，大部分产品都是靠经销商力推出货，选择在媒体狂轰滥炸对消费者的认知起不到什么作用，行业的局限性决定了产品的见面率不会太普及，一般都是消费者到了要买的时候才选择去专业市场购买，而此时市场的品牌广告形象、各终端网点的卖场布置，导购员的极力推荐成了重中之重。

当一切形成了具体流程，总结出了作业手册，我觉得兄弟们是时候打下一个硬仗了－模式复制。