第十二章 抉择的官场
忠诚在，黄金在
这天谢正正在家里拿着自己的电脑演习泼咖啡的动作，手机上久违的俞可可号码在闪烁着。
“可可，你还好么？”谢正小心翼翼的口气问道。
“谢哥，我是俞第啊。”原来是俞可可的弟弟，他去RCN做销售以后，一直没有机会见面。
“哦，俞第啊，好久不见。”谢正想到俞可可，心头不禁一阵难过，因为最近无论如何她都不接自己的电话。
“我手机没你的好，这是我姐姐的手机，她这两天有点不舒服，正睡觉呢。听说你们分手了？”
“是啊，先分开一段时间。”
“我姐姐这人性格太较真，认准一件事情就非干不可，美国有啥好的，我觉得你们为这个分手挺可惜的，不过你可以去美国看她啊。我觉得她特喜欢你，经常会提起你。”看样子，俞可可还是在弟弟面前有所保留。
谢正也就和俞第客气的说了几句，知道他肯定有别的事情。
“我最近做销售做得很郁闷，这方面啥也不懂，同学推荐几本书，你给讲讲呗。”
“什么书？”
“恩，都是些职场小说，大家说可以当教材看。”
“是么？你拿来，我看看。”
谢正和俞第在咖啡馆里翻翻这些所谓的职场教材，心里不禁有了些看法。
“都是职场出来的人写的，很真实，多看看学习一下倒也没错。可是别被误导，尤其有些销售的硬伤，职场的大忌。”
“硬伤？大忌？我怎么没看到啊，麻烦你给解释解释，我的好多同学都看这个来学习呢。”
“如果让我把硬伤总结成一个单词的话就是---需求，大忌总结成一个单词就是---自我。”
谢正一边翻着小说，一边总结着。
一本书里提到客户的需求是通过神秘的人物发信息传递给销售的，可是这却是销售工作中最难的部分；另外一本讲的是新销售入门的过程，因为没有知道客户的需求，所以结尾的时候被客户的决定吓到了；还有一本书讲的是老板大骂新销售送错高尔夫球杆，导致客户关系的恶化。
谢正看着摇摇头：“我知道的商场是，只要你满足客户的真正需求，你抽他耳光都能成交，满足不了，送个高尔夫球场也没用。”
“抽耳光都成交？”俞第挠挠头。
“你天天都在被商家抽耳光，却还主动送钱上门，你不知道么？”谢正笑笑，拿起俞第放在咖啡桌上的手机。
“你对中国移动的客服满意么？你难道没有和他们的热线还有营业厅的人吵过么？可是你不还是天天用他们的网络在打电话，归根结底不就是因为他们满足了你的需求。”
“对，对。上个月我还因为话费的事情和他们客服吵架呢，根本没人搭理我。”
“这和抽你耳光又有什么区别呢？”
俞第点点头，示意自己彻底明白了。
“那你说这职场大忌啊---自我，又是什么意思呢？”
“你看这里，销售在抱怨团队的人不合作，就是因为她只关心自己，而没有站在团队的角度考虑问题，所以就算是老板强行命令，大家还是不会和她合作。如果不是那么自我，而站在团队的角度考虑问题，大家自然就会围绕着她。记住，真正的团队不依靠组织结构而存在，是在心里的。”
谢正又拿起一本很火的升职小说，出身HR的作者写了很多培训教材的内容。
“我听说这本书好像很火，可是主人公却犯了职场的大忌，她一直都在讲述自己的技巧如何高明，个人利益如何最大化，可是从来没有站在公司的角度考虑过问题。读者看玩小说根本不知道这是什么样的一家公司，公司的目标是什么，你看她一有问题第一想到的就是跳槽。我认为她不是一个合格的职业经理人，作为外企HR经理就更不合格，因为这个职位最基本的工作就是要培训员工对企业要忠诚，要有主人翁精神。”
“可是她好像是个高管啊？”俞第看着作者背景简介。
“不知道为什么这么写，可能是因为照顾读者的原因吧。不过因为各种原因，一个公司里的狗屁高管很多，有的不过是忍辱偷生，熬出来的而已。”谢正想起最近一直让自己很心烦的国顺昌。
“你知道为什么唐骏可以光明正大的做中国第一职业经理人，身价十亿么？”谢正拿起一本唐骏的书《我的成功可以复制》。
“恩，我看了，他有很好的外企背景和很强的管理经验。。。。。”
“恩恩，我来告诉你。”谢正直接就打断了俞第的讲话。
“当然，他的技巧很重要，但是你看他从做软件的微软到做游戏的盛大，现在是做销售的新华都。他作为职业经理人最完美的地方，就是用一生的职业生涯来证明对企业和雇主的忠诚，没有因为自我的利益最大化而跳槽到竞争对手那里去。”
俞第不以为然的一笑。
“我明白，这个标准对于很多人来说太高，你可以自私，也可以自我，唐骏也一样，但是你要知道这是公司的期望，公司的生死需求，这是新华度高薪雇用他最放心的地方。”
“需求，需求。”俞第没有被系统的培训过，短短时间听不懂谢正在讲什么。
谢正想想说道：“这样，你就记住一句话，以后无论做销售还是混职场，保证你无往而不利。这句话超过任何所谓的职场教材。”
他在纸上认认真真的写上，大大的几个字。
你是在卖自己还是在了解对方的真正需求。
“我在销售的过程中发现，无论多高级别的人，在沟通中最容易犯的错误就是卖自己而不关注对方的真正需求。”
“真正的需求。”俞第重复着。
“多看看动物世界，尤其是哺乳动物，就会知道人们在面临需求时抉择变化。例如猴子的社会结构、狮子的权力分配，你会发现动物的本性中就包含对利益和权力的追逐。人也是哺乳动物，虽然会有文化因素的影响，但是动物的本性不变。”
谢正看看玻璃窗外忙忙碌碌的人们，自言自语道：“天下熙熙皆为名来，天下攘攘皆为利往，记住是真正的需求。”
“呵呵，那你是不是没有抓住我姐姐的真正需求？”俞第自作聪明的和他开玩笑。
俞可可的需求，谢正感觉内心一阵阵的绞痛，仿佛看见俞可可在上海香格里拉酒店的房间里冷漠的看着自己说：
“你关心过我么？我想要什么，你知道么？”
“哼，先想好你自己想要什么吧！”
“感情的事情很复杂，复杂。”谢正搪塞过去了俞第的玩笑，一心只想翻过这一页。
送走俞第，谢正回家看着自己的笔记本电脑，不由得一阵烦躁，狠狠地把手中可乐泼上去。
办公室也有的假摔
广东的标书如期发了出来，雷越和周成却随之返回北京，原来国顺昌彻底把项目交到广东当地的人去做，而且钱壮要的利润空间太高，两个人也正好躲开这趟浑水。
谢正正在夜晚公司没人的时候，会到James的座位上做实地演习，以确保自己的万无一失。每天在家也会对着James的照片，做潜意识转换练习，马慢的，自己的腿已经不抖了。
James是个烟民，通常会在大楼外一个固定的角落里独自默默抽一根就走，这个谢正早已经观察到了。他这次决心利用这个机会，给广州的项目上点眼药，好保证泼咖啡的效果更显著一些。
James一到角落里抽烟，附近的烟民大都会主动离开，和她保持一定距离。
他的烟是香港版的七星，从点着到熄灭，每次都是在四十二秒左右。
他习惯站的角落，拐弯后有个死角，在那里站两个人说话，彼此是看不见的。
谢正拿个酒瓶子远远的放在地上，通过它的反光能看到James是否已经到达抽烟的角落。至于酒瓶，他相信James应该不会注意到这个细节的变化，因为他提前三天就放在了那里
下午两点四十五分，谢正拉着一个同时提前站在死角里，自己时不时的用余光看酒瓶上James是否到来，通常这时，他都会一个人来抽根烟就走。这天，也不例外。
谢正知道自己只有四十二秒的时间。
“你知道么？移通广东发标，估计我们肯定能拿下来，这可是今年电信行业最大的胆子，钱壮肯定发死。”谢正扫验收表，计算着时间。
“他怎么了？”这个销售没有发现谢正的任何异常，他的角度自然也看不见James就在二十厘米远的地方抽烟。
“客户制定所有厂商的货都走他爸的公司，MBI一点客户根基都没有，就指望他。他还不使劲要特价，谁能拦着啊。”
“谢正，心态要好，心态要好。谁有本事，谁就捞呗。”这个销售不明就里的安慰着谢正。
“我倒不是这个意思，这个单子全中国的人都盯着呢，他们还敢这么玩，真是够狠的。”谢正看一眼手表，四十二秒，James掐灭了烟，自顾自的离开了角落，根本没有向这边看过一眼。
可是，谢正相信他肯定一字不漏的听了进去，距离实在是太近。
“兄弟，开心，晚上我请你吃日本料理。”谢正明白第一步完成了。
“别人发财，你高兴啥啊。”
“都是一个团队么，谁发我都高兴。”谢正从心理谢谢这个搭档，最终效果应该是完美的。
真的要泼咖啡么？
真的要泼James咖啡么？
还有没有更好的方法，不这么损人利己？
谢正每每的问自己，脑海里都给不出更好的答案。
是自己的道德观有问题，还是潜意识有问题？为什么不能找出更好的办法呢？
很快，移通广东项目的价格Reviews就到来了。
“你确定是下午一点三十准时开始么？”谢正最后给Victoria打电话确认一次，他根本不敢在雷越和周成面前提到任何有广东价格Review的事情，怕露出自己的马脚。
“没错，每次都这样。James你还不知道么，非常守时，没见他临时改变过时间，你别迟到。”Victoria又帮他确认一次，肯定是不会错的。
这天中午，谢正十一点就吃完饭，拿着杯咖啡守在饮水间，远远的注意这James的一举一动。
十一点三十分，他准时的离开电脑，去卫生间方便，然后和蒋义一起走向电梯间，准备和客户吃饭。他和大家的习惯一样，并没有合上电脑，只是锁住了屏幕。
谢正在微波炉里加热了咖啡，保证它是在最高温度。
十二点，公司里大部分的人都去吃饭去，空荡荡的只有少数几个人还在聚精会神的看着电脑，忙完手头的工作。
走
走
走
谢正拿出咖啡杯，准备按照计划走向James的电脑，可是腿却又控制不住的颤抖，每步都迈得很艰难。
谢正，你这不为湖南，你这是为了你自己，战胜James，战胜他，战胜你的偶像，你的人生将无往而不胜。
谢正努力的控制着发抖的左腿绊向自己的右腿，颤抖的双手顺势将咖啡泼向James的电脑。
无数次的演习这时候起到真正的作用，肌肉细胞记忆了所有的动作细节，无意识的完成了系列假摔、泼咖啡的动作，就像是紧急停车下的身体自然反应，松油门、踩刹车、摘离合，打方向盘、拉手刹。大脑深层的潜意识系统在这一刻完成了重大的突破。
滚烫的咖啡全部洒到James那一尘不染的笔记本上面，一丝不易察觉的白烟从风扇口飘出来，很快就消失在咖啡的热气中。
谢正忙把咖啡杯放在桌子上，自顾自的演戏着，擦着袖口的污渍，然后用余光向周围的座位上扫去，并没有人注意到人迹罕见的老板办公区里这短短的一幕。
简单擦拭一下桌上的污迹，谢正和咖啡杯一起消失了。
我做到了，我突破了。想不到自己用两年多的时间就战胜让自己在地毯上睡觉的James，这个曾经那么遥不可及的神，是的，曾经的。
下一步，找同事吃饭、聊天，然后找个公司附近的高尔夫球练习场，谢正放松身心，一杆杆的连起来，因为高飞送了他套新杆。
下午五点，估计这会议已经结束的时候，谢正回到公司，搜寻半天，终于见到周成的后背，他一反常态的坐在一个偏僻的角落。
“你怎么坐这？”谢正脑子飞快的转着，想着是不是价格Review会议取消，又或是还没开。
“嘘，坐这里，别出声。”周成小心翼翼的拉把椅子，让给谢正坐，还回头向四周观察一番。
“怎么了？”
“小声点，James发火了，现在大家都躲得远远地，如果没啥事你也就回家吧。”周成特意用头示意一下周围。
果然，品尝热闹非凡的办公区，好像显得格外冷清，秘书们也都正襟危坐的看着电脑，没有人讲话。
“James发火了？不会吧，他从来没有发过火啊。”谢正配合的做出收拾电脑包离开是非之地的动作，心里却一直惦记这会到底开成什么样子，可是好像也不方便直接问，毕竟还是做贼心虚。
“中午不知道是谁，一不小心把咖啡洒到他电脑上，不能用了。他晚上要和美国开会，现在没有数据，刚刚都把产品经理严谨的手机给摔碎了。一会儿，我也走。”周成也乖乖的收拾起自己的电脑。
谢正回头看看，分外小心的同事们，暗自庆祝着自己的胜利。
输赢都能赢
六千万的广东移通，牵扯着所有人的心。
谢正第二天决定还是要问一下周成会上Review的情况，因为下午就要正式开标。
“昨天会开得怎么样，下午广东就要投，你觉得能赢么？”谢正和周成远远的离开往常的办公区，做到其他的楼层，谁都害怕James。
“成，别提。昨天James发火了。你也知道广东的那个钱壮，根本不懂MBI的流程，James问几个问题，一个都答不上来，还要特别深的价格，本来James就火大，钱壮居然还说不给他要的折扣，这单子肯定输。”
“呵呵，那不是让James气死，他把价格定了，要老板干嘛啊。”谢正明白这些外来的人没个两三年是搞不清楚MBI的逻辑的。
“James的电脑坏了，心情又不好，直接就骂国顺昌，说他听到的Totally bullshit,让他管好手下人，大家都吓坏了，他可是从来不骂人的。”
“国顺昌怎么说？”
“国顺昌能说啥？不过，最后决定，价格还是按照钱壮的建议投，但是公司最终批的价格，暂定。”
“哦，那也还好，中了以后，大家再谈谈。”谢正没有多说什么，但是心里知道这回是肯定会出问题，价格暂定？钱壮这种人是不会把控制权交给别人的。
但是，投标价格不变，那客户平分两家也不是没有可能。
谢正自己又算了一次赢单几率分析。
客户关系对比：级别高的加分，级别低得零分。有可能两家都是和钱壮父亲的公司合作，但是如果留给代理的利润空间比较小，那就等于关系链的断裂，普惠加一分，MBI零分。
性价对比：10%以内大家平分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。如果把项目平分的话，价格不会差距比较大，大家都没分。
高层关注度对比：级别高的加分，级别低得零分。普惠的溥庆和MBI得国顺昌都参与其中，各加一分。
假定普惠和MBI得价格相差不多，那普惠相对胜算30%。
James并没有完全失去理智，得到的结果和谢正的预想还是有点差距，他心里也一直忐忑不安者，不过自己真的已经尽力了。
午饭后，谢正和周成两个人在会议室里静静的等待广东开标结果。
“谢正，你紧张什么？”周成看看坐立不安的谢正。
“是啊，这么大的标，谁都紧张啊。我们部门一年就这么几个大项目，千万不能再丢啊。”谢正一直紧张的看着手表，直想着当初手再黑点，变相给钱壮父亲的事公开捅出来，现在也就不用这么没着没落得。
叮叮，会议室的电话声打破了这死一般的寂静。
周成一把就抓过来手边的电话，谢正远远的看着，心里祈祷着，如果广东输了，等于宣判湖南会赢。
“什么，全输？普惠多少钱？你再说一遍？啊，他妈的不可能吧，FUCK！”周成接到郝京电话，表情大变，直接在电话里就开始骂人。
谢正远远的躲在一旁，也没有了想象中高兴心情，项目的压力越来越大，每个人都性情大变，不过MBI怎么可能当场就输呢，难道普惠又投超低价？
“他妈的，广东也丢了。”
啪，啪。
啪的一声巨响，周成使劲的甩了电话，又啪的一声，狠狠的一拳打到桌子上。
小小的会议室里，两个啪啪的回声不断地在回荡着。
“谢正，你相信么？普惠投标价整整比MBI少一百万，剩下的一毛钱都不差。”周成怒努的说道。
“什么意思，只差一百万。”谢正一时没有反应过来。
“他妈的，有人漏价格。”
原来普惠比MBI的投标价格整整低一百万，剩下的数字一点都不差，甚至是个位。明显是普惠知道MBI的底价，当场嘲笑了一把。
客户的领导当场就宣布普惠全中，理由是MBI如果连投标这种工作都做不好，没有信心把系统建设交给它来管理。
有人把MBI广东的投标价格透漏给了普惠。
“他们都是傻的，跟着钱壮屁股后面转，这回被玩死，幸亏周总您没来投标。”郝京在电话里，嗯嗯啊啊的和大家聊着，明显感觉到他的幸灾乐祸。
“当时有多少人知道底价？”谢正看着周成的脸色，小心的问道。
“广州这边应该有五六个人会知道吧。”郝京应道。
“你觉得会是谁干的？他妈的，会是钱壮干的吗？”周成气得也不管忌讳，指姓点名的问道。
“这个谁敢说呢，也没有证据。他是老江湖，找一帮人和他去现场，理论上来说大家都有可能。”大家听出了郝京的暗示。
“你都不知道开标现场有多气人，一宣布价格，普惠的人就一直在那边笑。。。。。”郝京用无所谓的口气和大家聊着，谢正明白他肯定也为自己被踢出局感觉不爽，现世报来了。
MBI惨败广州，底价泄漏的事情马上传到亚太区和美国，大家都把责任推到代理身上，解释为是其走漏了价格。为此，MBI内部悄然的加强信息保密工作，严格执行重大项目价格一人负责制，并且投标员工均需交出手机等外界联络设备和，在制订房间隔离开与外界的所有联系。
谢正自我分析后，有可能James拒绝特价后，钱壮等人害怕中标控制不住后续利润，就干脆和客户做个死局，保证自己的利益。归根结底，MBI广东输单的原因是与虎谋皮，却没有控制权。这么分析下来，自己的咖啡只是起到推波助澜的作用，但不是输单的根本因素，他心里好受很多。
不能承受生命之重
MBI在移通全国连拿两个鸭蛋以后，谢正明白，湖南已经不用操心，者目前是所有人唯一选择，国顺昌和James相信也不例外。大佬们既然比他还急，他跟着打秋风就好。
长坂理论的基础是要求所有的人都必须在及格线以上，具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。
谢正再次思考有关湖南的整个销售链条，确信每个人的技能都在合格线上，且目标一致，就让自己放松下来，自己完成了最关键的事情---插长板，剩下的事情就应该由长板们去做。
广东丢单以后，每天谢正都能受到各个部门咨询湖南项目进展情况的电话和邮件，他都以各种各样的理由推却了，为自己捞个清闲。和自己设想的一样，本来那些求爷爷告奶奶都不会理你的部门，纷纷行动起来，为湖南出谋划策，为相关所有的请求开出绿灯。
谢正感觉自己每天上班把脑子放在家里就好，甚至回拒了周成请其出差去湖南拜访客户的要求，因为扪心自问真是浪费时间，自己的身体也还没有完全恢复。
这天，谢正正在培训课上学习着美国最新发布的新产品，手机上俞可可的号码又开始调动了。
这个俞第，又想干嘛？
谢正离开会议室，接起电话。
“喂，我是俞可可，你说话方便么？”
原来是俞可可， 。
“哦，可可，你好，我是谢正，我在公司呢。方便，什么事？”谢正也不知道该说些什么好，经过一段时间的努力，俞可可一直对他不搭不理，在自己的内心中，她已经被翻过去了。
“我，我在医院呢，我大出血。”俞可可有气无力的说道。
“啊，怎么了，你稍等。”谢正忙找个无人的角落。
“今天上班的时候，我出了好多血，现在在朝阳医院呢。医生说是宫外孕，要做手术，我找不到章帆，你能不能来一趟。”俞可可的语气中坚持着那最后一丝的骄傲。
“我马上到。”
谢正闯了所有的红灯。
“可可，你在哪里？”
“三层手术室门口。”
“啊！手术室。”
谢正忙跑了上去。
一层、
二层、
三层
谢正正喘的吐着舌头，不禁感叹自己身体真的不行了。
“别跑，你是病人俞可可的家属么？”
戴着口罩的护士，一双漠然的眼睛，用白大褂当在谢正的面前。
“家属，家属？”谢正一时没有反应过来，努力的再白大褂后面寻找着。
“病人宫外孕导致腹腔大量出血，病情危急，需要马上手术。你是病人的家属就马上签字。”大夫拿出早已准备好的纸张。
“这是病危通知单和手术同意书，赶快签字。”
病危！谢正睁大眼睛。
“病危？可可病危，你让开，让开。”谢正一把推开医生，看到了躺在床上的俞可可，身边还打着吊瓶。
俞可可听到谢正的声音，微微睁开眼睛，慢慢的看着他，清纯可爱的瞳孔已然失去了往日的光芒，往日厚厚的嘴唇上反复粘着一层白白的沫子，看不到任何一点血丝。
俞可可看着谢正，点点头没有说什么。
谢正的手一阵阵紧张的抽搐，紧紧抓住病床的栏杆，不知道该说些什么好。
“你就是病人家属吧，她宫外孕出血已经三天，腹腔有很多积血，有生命危险，需要马上急救。为了病人的生命安全，你最好马上签字。”护士又一次提醒谢正。
“我签，我马上签。”
谢正来不及解释自己是不是家属，飞快签完字，看着大夫和护士急匆匆的把俞可可推进急救室大门，一点点一点点的从眼前消失掉。
手心里的汗已经湿透病危通知书那张薄薄的纸，可是谢正也没一点勇气拿出来看上一眼，拼命地揣在兜的角落里，希望它从来都没有出现过。
是，自己经历过十多次得分手，三四次的流产，可是这次最严重，严重到一个刚刚要开始的人生，也大大超出自己所能承受的范围。
可可会有生命危险么？
她不会就这么死了吧？
她还要去美国读硕士呢？
家属、家属，我是她什么人？
宫外孕？是不是上海那次酒后导致的？
要不要给她弟弟打电话，通知家里人？
。。。。。。
谢正茫然无措的在医院的长廊里来回的走着，徒劳的想要控制住什么，可是又什么都抓不住。
“护士，这宫外孕危险么？”谢正抓住一个路过的护士，慌张的问道。
“看病人身体情况和早期晚期，别担心。。。。。”护士随意安慰几句，转身忙自己的事情去。
谢正无力的坐在地上，闭上眼睛，那些并不遥远的往事一幕幕在眼前飘过。
“俞可可，你就是俞可可吧，我是谢正，这次培训的老师之一。听你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子一定就是你。他还让我特别照顾一下你，我看是没机会了，竞争肯定会很激烈啊。”
“哦，你就是谢正啊，你好。”
“怎么，你老板和你介绍过我？”
“没有，这次培训前，我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫谢正的人，看样子，她赢了。”
“不要这样，不要。你，你爱我么？”
“我第一天就爱上你了。”
“在汽车电影院的那天晚上，一上车，我也注意到了你身上的味道，闻上去总是让我有种晕晕的感觉，特别放松，否则怎么会让你这个傻瓜占便宜。”
“亲爱的，就是这个味道，每次都让我晕晕的，让我放松。你爱我么？”
“她还和大家打赌，说你肯定去过夜总会，找过小姐，也肯定。。。。。嫖过。”
“她胡说呢，怎么可能，谁可能，我都不可能，我不和你说过么。”
“我那么相信你，还以为自己爱上了你，每天都在等着你来约我、来看看我。。。。”
“我什么都可以接受，就是不要和嫖客、贪官生活在一起。”
“你关心过我么？我想要什么，你知道么？”
“病人宫外孕导致腹腔大量出血，病情危急，需要马上手术。你是病人的家属就马上签字。”
。。。。。。
谢正走到窗边，望着窗外，努力的控制着自己的眼泪。
我要控制，要控制，不让眼泪流下来。
从未感觉到这么无力，眼泪根本不听控制得流下来。
谢正发现原来自己根本承受不了生命之重，原来学到的那些技巧在真情面前是如此的不堪一击。。。。。。
“病人俞可可的家属。”
家属
俞可可
“病人俞可可的家属。”
谢正这才反应过来，擦擦眼泪，回头看到手术室门口站着的护士。
“病人情况危急，需要手术切除输卵管，通知你一下。”护士口罩后的眼神里没有流露出一丝丝的表情，仿佛在读一篇毫无感情的文章。
切除输卵管！
“那会不会影响怀孕啊！”谢正听到这个消息愣在那里。
“两个输卵管都切，肯定不能生了。”护士毫无感情的转身就要离开。
“不能怀孕！哪能不能不切啊。她、她刚二十四岁！人生刚刚开始！”谢正惊呆了，不能相信自己的耳朵，跑到手术室门口，使劲的想推门冲进去。
他要去求求医生，求求他，无论如何要保住俞可可未来的幸福。
“你不能进来，不能进来，正在手术呢。血止不住，不做人会死的。病人病三天了，你早干嘛去了！”护士努力的谢正向门外推。
谢正在手术室门口哀求着：“护士小姐，我求求你，告诉医生不要切，她刚刚二十四岁啊，她是清华的高材生，她还要去美国读硕士，人生还没开始呢。”
“不手术，人死了，你付得起责任么。现在是通知你，不是和你商量，人能活下来就不错。”护士努力的推了一把，顺势就关上手术室的门。
谢正无论如何都不能相信这个事实，自己只是想玩玩而已，不需要承受麽大的责任吧。他一个人瘫坐在空空的走廊上，只想着如果一切可以重来，自己宁愿不要它开始。。。。。
俞可可从手术室推出来的时候，麻醉还没有过去，面无血色的躺在那里，任凭一行人摆布，仿佛是个棉质的玩偶，命运完全掌握在别人的手里。
“你是病人的家属么？”医生推着病床，看看跟在后面无所适从的谢正。
“啊是，是”
“你很幸运，病人腹腔积血已经三天，非常危急，终于抢救过来，命算保住了。”医生看看苍白的俞可可，叹口气，摇摇头没有继续说下去。
谢正明白他是在安慰自己，因为青春靓丽的俞可可作为女人的生命已经是结束了。
“我们加钱换个高级病房。”谢正卡看一屋子杂乱无章的病人，真的不忍心让俞可可就躺在这里，这是目前自己唯一能做的。
“好了，病人身体素质不错，应该很快可以恢复，多注意休息。下次生病要注意提前检查，不能等到最后，就晚了。这次人能保住也算不幸中的万幸。”医生最后检查一遍，离开房间，剩下谢正独自守着沉睡在麻醉中的俞可可，脸色几乎和床单一样的雪白。
谢正无力的坐在地上，不知道要打电话给哪个朋友来帮忙，傲气的可可肯定不喜欢别人看到她这个样子，更不会接受那个无比残酷的现实。
俞可可醒来的时候已经深夜了，看见谢正一个人靠在窗边，轻轻的咳一下，示意他自己已经醒了。
“你没有告诉我弟弟吧，我妈妈还不知道我们有关系呢。”俞可可原来最担心的就是怕家里人知道，真的还只是个孩子。
“恩。”
俞可可得到肯定的回答后，松口气，看看眼前的谢正，有无里的闭上眼睛。
“医生说，你刚刚手术完，要注意多休息，不要胡思乱想。”谢正也不知道该怎么告诉她病情才好，不禁叹口气，转头望向窗外。
“我很累，给我朋友章帆打电话，让她来陪我吧，号码在我手机里。”俞可可闭眼休息着，显然病成这个样子，她也不愿意理谢正。
谢正在俞可可的手机里找出张帆的电话，拨通后，递到她耳边。
“帆帆，我是可可。”俞可可有气无力的说着，“我病了，在朝阳医院呢，你能来陪陪我么？”
章帆是可可在清华的同学，听到后，答应马上赶到。
“章帆来后，你就走吧。”俞可可语气冷漠的没有一点商量的余地。
谢正看着床上无力的俞可可，真的不知道自己到底应该做些什么，只想逃离这里，甚至回到故事一开始的地方，不要来承担这个本应由家属该承担的痛苦。
我不要承担这个痛苦，这个责任不应该由我来承担。。。。。
谢正忽然一身冷汗，原来自己已经产生了质变，自己已经彻底的变成了一个无比自私、不愿承担责任的人，在这种时刻大脑给出的答案只有逃避、逃避，远离这个被自己伤害到已经没有未来的俞可可，没有任何其他的答案。
我曾经是个什么样的人？我是怎么一步步变成今天这个样子？
他咬牙努力的回忆着自己最初时的状态，告诉自己的大脑请找回那个第一次发生量变的地方。
没钱的当哥哥
忽的一下，大脑把他带回六年前的那个月圆之夜，那个出租车的后座上。
“跟上前面那个女孩子刚上的出租车。”谢正坐到出租车的后排，生怕李薇回头能看到自己。
“好。”开车的是个中年人，笑了笑，就启动了出租车。
李薇是谢正毕业后正式交往的第一个女朋友，也是他的初恋。
她是公司总裁的花瓶秘书、出名的校花、身边后很多多金男友，初出茅庐的谢正在刚刚认识她的第一天，就无可救药的被陷了进去。
“约我？你准备请我吃什么啊？”李薇在电话娇声娇气的问道。
“我请你吃肯德基好不好？”谢正傻乎乎的问道，这是他第一次鼓起勇气来，约李薇下班一起吃饭。
“肯德基啊，小孩子吃的东西，我不吃。”李维一口回绝了。
谢正看看口袋里刚刚发的工资，厚厚的一千元，出自己三百元的筒子楼房租金，还剩下七百。一顿肯德基两个人最少要八十吧，谢正挠挠头，自己不知道北京还有什么更好吃的东西。
“那你说吧，我不知道哪里好吃啊。”谢正只好实话实说。
“你请客啊，是不是刚发工资？呵呵”；李伟甜腻腻的声音，让谢正听得心里直发痒，只想马上就能和她一起大吃麻辣烫，大谈人生。
“是啊，是啊，第一次领工资，所以想请你吃个饭，一起庆祝一下。”谢正想想，麻辣烫可能太辣，李薇不知道喜不喜欢吃。
“我这么荣幸啊，那叫我的朋友一起吧。大家一起去吃必胜客好不好，庆祝你第一个月发工资。”李薇兴奋地叫着。
“好啊。”谢正更兴奋，没想到这么容易就把李薇约到，自己的内心充满成就感，看样子她还是有点喜欢自己的。
只是必胜客是个什么饭店，没有听说过。
写着第二天特意穿上自己新买的三百元的西服和五十元的领带，八十元皮鞋擦得贼亮，自信满满的出发了，腰间还特地借个BB机装转样子。
下班的时候，李薇和另外一对已经等在写字楼的门口，她粉色的泡泡裙在阳光下格外耀眼，直直的头发迎风飘散着，谢正后来才知道这是需要离子烫来实现的的。
看着四个人自然而然的形成两队的走法，谢正脸腾地就红了，紧张的自行拖在队伍后面，生怕另外的一度误会他和李维那刚刚开始的一丝丝甜蜜感情。
自己只是想单独和李薇吃顿饭而已。
“我们打车走吧”李薇再叫着谢正。
谢正暗自摸摸新西服兜里的百元大钞，自己买套西服，已经只剩下四百元，四个人吃饭怎么都应该够。他自己一个人坐进夏利出租车的前座，听着李薇在后面和朋友唧唧喳喳的聊天。
“什么，我们不熟，新来的同事，刚发工资，想请我吃必胜客，我就把你们叫上，多够姐妹啊。”李薇在后面指挥着出租车拐到必胜客的门口。
“我和她一样就好。”谢正看着八十八一份的皮萨有点懵，不知道自己应该怎么点，怎么还会有比肯德基还贵的餐厅。
“对，四个都要九寸的，再加两杯咖啡、两杯果汁。对，我要去盛自助沙拉，谁都别拦着我。”蹦蹦跳跳的李薇，泡泡裙翘起一个小边，谢正用菜单挡着眼睛，偷偷的看一眼，春光没有乍泄，可是心已经跳到嗓子口。
“恩~我没有摆好，就这么一点点，大家凑合吃，别怪我啊。”李薇笑呵呵的端回一大盆水果沙拉，从谢正的座位上挤进去。
在李薇挡住对面视线的时候，谢正忍不住又看一眼，那还翘边的裙子，腿跟上，那一点点的突起，让他心脏好像一下跳出心口。
他确信自己已经毋庸质疑的爱上了李薇，想给她海枯石烂的幸福。
“先生，一共是三百八十二元。”服务员礼貌的拿来菜单，是放在黑色的皮夹子上的。
谢正拍拍胸脯，谢天谢地，自己差点钱就不够。
这肯定是北京最贵的餐厅，谢正一边结账，一边总结到。
“我吃得好开心啊，现在去唱歌好不好，恩~”李薇居然靠着谢正的身上，撒起娇，对面的一对看着谢正一脸通红的样子，不仅笑岔了气。
男子汉大丈夫，这时候死也要挺住。
谢正一挥手，大家又坐上了出租车。
“高飞，我和李薇在JJ的包间里唱歌呢，没钱了，你帮忙送过来点。”谢正在大家唱歌的时候，找借口出去，在公用电话亭里向高飞求助。
“不是刚发的工资么？”高飞和谢正一起住在德胜门破破烂烂的筒子楼里。
“刚花光。快就兄弟一把吧，下个月还你。”谢正央求道。
“为个女孩子，至于的么，有病你。”高飞在电话里骂道。
“我觉得我们会结婚。”谢正肯定的说，自信满满。
。。。。。。
“大哥，我问你个问题。”谢正一个人愁云满布的坐在路边的羊肉串摊边，手里是一瓶啤酒和一个大羊腰。
“小弟，啥事啊，年纪轻轻的这么愁，大哥帮你出出主意。”一个三十多岁的大哥拿着蒲扇，做到摊边，看着这个乳臭未干的小伙子。
“你能帮我保守秘密么？”谢正是特意到这里寻求建议的，因为这里的人不认识他，自然也会替他保守秘密，可是他还不放心，需要确认一下。
“恩，小老弟，啥事，你说吧。”大哥扇扇蒲扇，又用汗衫擦把额头上的汗。
“我女朋友同意和我上床，可是我们还没结婚呢，这合适么？”谢正咬紧牙关，终于说出心里话。
大哥的蒲扇停止了摇动，愣在那里。
谢正却感觉自己已经敞开了心扉，不吐不快。
“我还没做过呢，没结婚就上床合适么？”谢正灌了自己一大口啤酒，看看手里的还淋着丝丝血迹的大羊腰子。
大哥想想，装作很随意的的问道。
“女孩子多大？”
“二十二，不过好像不是处女。”谢正仔细的分析着处女的问题，因为他从来不敢去问，李薇，没有注意到大哥用衣衫擦擦口水。
“对了，听说第一次男的都会不行，吃这个有帮助对吧。”谢正有咬一口手里的大羊腰，这已经是第五串。
大哥又擦擦口水，看着谢正坚定的说：“你绝对不可以去做，年纪轻轻的怎么可以胡来呢，听大哥一句，绝对不行。”
羊腰的能量已经在谢正的身体里燃烧起来，让他的眼睛中充满血丝，浑身一股说不出的力量。
大哥的答案让他很生气，自顾自的坐到一边又吃一串羊腰。
哼，肯定是嫉妒我，才不让我去，换成是他自己肯定早上了。
谢正的眼睛里已经都是白天李薇的影子。
白天两个人在办公室的会议室里偷偷热吻的时候，李薇忽然用手轻轻碰了它一下。
“你还是处男吧，呵呵？”李薇看看谢正别的一脸通红的样子，手又轻轻的碰了它一下。
“是，是啊。”谢正差点就被她碰爆炸，忙把她的手给挡住。
“周末我们去香格里拉饭店去好不好，我姐妹说那里的床可舒服了，好不好？”李薇搂着谢正的脖子，轻轻的哼哼着。
谢正使劲的咽口口水，可是喉咙还是干渴得不行，但是没有忘使劲的点点头。
男子汉大丈夫，这时候死也要挺住。
妈的，去，为什么不去，打不就结婚呗，都马上要二十世纪。
但是绝对不能丢脸。
“老板再来四个腰子。”谢正感觉自己现在就已经快爆炸了。
“高飞，你在借我一千块钱吧。”谢正在房间里和高飞哀求着。
“操，钱都被你借光，哪还有。你早晚死在女人手里，你和李薇不可能的。”高飞看着自己的小说，不理谢正。
“怎么不可能，我们都在一起了，早晚会结婚的。”谢正在自己的床上胡乱的翻着，希望能找一点算一点。
“她和你结婚？我看你谈恋爱谈傻了吧。”高飞继续看自己的小说，头都没动。
“你不是还有卖电脑的钱么，匀出来点，我从公司给你借个显示器出来，15寸的。”谢正终于想出一个天才般的想法。
“你说好，15寸的。”高飞放下小说，看着谢正充满血丝的眼睛。
“你发烧了吧。”
“没，没事。”
九串大羊腰的力量让谢正燥热的一晚不能入睡，是不是的走到公共卫生间利用凉水给自己降温。
。。。。。。
“你是第一次么？你骗我呢吧。”李薇洗完澡，欣慰的看着浑身大汗淋漓的谢正，样要的能量最后也没能释放出来，可是他累得已经不行。
“我好热啊。”谢正终于知道自己还可以，是个及格的男人。
。。。。。。
“我们分手吧。”李薇坐在三里屯酒吧的角落里，自顾自的喝着鸡尾酒，心不在焉的看着崔健在上面卖命的演出。
“我们不合适，你不要再纠缠我了，我喜欢成熟的男人，你还小，我喜欢玩，你又没有钱，你当我哥哥好了，我可从来没有人过哥哥。”李薇透过就被看着崔健在玻璃瓶后面的样子，背后坐着伤心欲绝的谢正。
“那让我在最后一次送你回家吧。”谢正因为这个问题，已经和李薇谈好几次，这回知道彻底没戏。
“不用，你看吧，你不是喜欢崔健么，不是喜欢一无所有么，我走了。”李薇看看谢正，确信他已经放弃纠缠，就拎着自己亮晶晶的手袋离开酒吧。
谢正看着前面出租车里的李薇，决心自己在最后送她一程，结束自己这场不知道为什么结束的初恋。
可是出租车却在三里屯转一圈后，又在第二家酒吧停下来，李薇一边打着手机电话，一边和迎出来的帅哥亲了一下。两个人相拥着走进酒吧。
“她怎么可以这样？”谢正看到这里傻掉了，无论如何不敢相信自己的眼睛。
出租车司机大哥看看后排，努力趴在窗户上瞪大眼睛的谢正，嘿嘿一笑，点起一根烟，他知道肯定要等很久。
对，自己就是在那天晚上开始量变的。
原来美丽可爱的李薇可以同时有四个男朋友，还有一个是同居在一起的。
谢正回家以后就病倒了，发烧一个月，从那以后他就开始变了。
对，自己就是从那天开始一点点的变化的，不相信女人，不相信爱情，最终变成今天这个样子。面对着受伤的俞可可，一心想到的只有自私和逃避。谢正逼视着自己的选择，虽然这个发自于他的内心。
做？没做？都一样
章帆进来的时候，俞可可已经睡着了。
“可可怎么了？”章帆看着一脸惨白的好朋友，惊讶的瞪大眼睛。
谢正把章帆拉出病房，递给她手术的结果。
“谢正，你就是个流氓，可可为你和男友都分了，你都干些什么啊！”章帆把手术报告摔在地上，狠狠地把一旁默默不语的谢正推到墙上。
“我怎么了，你疯了？”谢正莫名其妙的看着这个颇有几分江湖气息的章帆，她有这同龄人所不具备的老练。
“你怎么了！你这个流氓，你干什么你还不知道呢，是把。可怜可可对你的一片真心。”章帆又冲上来，把谢正死死地推到墙上，一个耳光就扇过来。
啪的一下，谢正感觉到自己的耳朵一阵阵的火辣，不由分说就反手推开这个第一次见面的章帆。
“你是可可的朋友，也不能这样，我怎么了？”谢正伸手把章帆隔开一定距离。
“你怎么了？你知道我是谁么？”章帆利索的拿出自己的名片，甩给谢正。
王府井饭店 市场部经理 章帆
王府井饭店怎么了？谢正还是没有搞明白。
“你是王府井饭店的经理，怎么了？”谢正看看在一旁气得脸色雪白的章帆。
“怎么了？上个月，可可去找我的时候，看见你在阳光俱乐部叫小姐。有可可这么好的女朋友，你居然还嫖妓，还找未成年少女，你是人么？”章帆说着说着，眼泪就流了下来。
未成年少女？谢正听到这里才恍然大悟，原来自己和富贵在阳光俱乐部那次叫小姐，被俞可可给撞见了。
不会这么巧吧，而且自己那次也没干嘛啊。谢正这才明白为什么俞可可要和她分手。
“我那是场面的事情，那次我什么都没做啊。”谢正这回说的是实话，当时他真的没有干什么。
“你天天泡阳光俱乐部，找小姐开房间，说你什么都没干，亏你说的出口。”章帆眼泪一直止不住的往下流。
谢正感觉哭笑不得，看着眼前这个似曾相识的章帆，在脑海里拼命回忆着，在王府井饭店哪里曾今见到过。
章帆看着拼命回忆的谢正，明白他还不知道这一切。
“可可和你说过她被客户骚扰的事情么？”章帆擦擦眼泪，平稳一下自己的情绪。
“被客户骚扰，没有啊。他只说过有个客户要包她，被她拒绝了。”
“你知道那天可可多需要你么？”章帆眼泪又流下来。
原来，谢正和富贵再夜总会谈事情的那天晚上，俞可可被那位要包她的老总约到公司谈项目，接着夜黑无人，老总居然要非礼她，俞可可搏斗一番，才逃脱出来，还把脸给划伤。
“可可被吓坏了，打你电话，你没有接，她就跑到酒店来找我。她正和我哭诉的时候，看见你和小姐进了房间。你也是快三十的人，你想想作为一个女人，会是什么心情。”章帆用纸巾不断的擦拭着自己的眼泪。
谢正听到这里才恍然大悟，怪不得自从那天晚上以后，俞可可一直也没有和他联络。再见面就是到上海和自己分手。
“我，我。”谢正懊恼的一拳打在墙上，可可说过章帆在酒店上班，可是没有想到会是在王府井饭店，否则说什么也不会去那里。
“可可多骄傲的一个人，做什么都要第一。为了你，和初恋男友分手，你知道这对她打击多大么？你知道么？她很小的时候，爸爸用贪污的钱嫖妓，最后被抓起来，和她妈离了婚，所以她最不能接受的就是这个。”章帆哭哭啼啼的说着。
为什么俞可可那么的极端、那么的偏激，无论如何都不能接受这个事情，谢正一下知道了答案。
“你说你是个男人么，你哪怕有一点点的责任心，也不至于让可可病了三天才来医院，你让她以后怎么办啊。”章帆说到最后已经是蹲在地上，泣不成声。
咳咳，俞可可示意自己已经醒了。
谢正和章帆两个人忙推门，走进去。
“章帆，你来了”俞可可毫无血色的脸上，有了点笑容。
“可可。”章帆忙走过去，握住俞可可冰冷的手。
“谢正，谢谢你，你回去吧，我不想看到你。”俞可可有气无力的说着，但是没有半点的商量余地。
谢正已经明白俞可可的心情，自己也不好说什么，关门离开了房间。
“谢正，你在哪里？”周成打通了谢正的电话。
“我一个朋友病了，我在医院呢。”
“结束就赶快回来，这次的培训很重要，不可以缺席。”周成严肃的要求者。
谢正不敢亲口告诉俞可可手术的真相，只好把钱和手术结果递给强忍悲伤的章帆，狠狠心，关门离开。
他最终还是选择逃避，因为他已经不知道该如何是好。
自由不是免费的
谢正因为俞可可的事情每天都恍恍惚惚，一直在思考自己是如何变得这么自私，这么绝情，参加公司的培训也都心不在焉。
国顺昌和雷越的矛盾越来越激化，终于随着MBI全球电信行业副总裁到访北京，着手进行电信行业组织结构调整的时候爆发了。
在内部的会议上，国顺昌把丢单原因总结为移通全国价格策略性食物，具体项目办事人办事能力不强等因素，调离浙江销售代表和废除了钱壮父亲公司的代理资格。
在调查广东项目的具体细节时，雷越的E-MAIL报告里出示国顺昌授权广东分公司负责此项目的邮件，替自己减轻责任的同时，也等于把和国顺昌的矛盾半公开化。
“小谢，我看你最近怎么干什么都心不在焉的，晚上一起去泡个桑拿吧。”雷越应付走全球副总裁后，头发都明显花白不少，这次的调查搞得他身心憔悴，最主要是和国顺昌的斗争。
“好啊。”谢正最近也一直恍恍惚惚的，每天不知道自己在忙些啥。
自己又去医院看了几次俞可可，可是好强的她根本连门都不给他开，只有章帆时不时的会和他通个电话，说可可知道病情后，精神状态一直不好，可是一直坚持不让父母知道。
泡在四十八度的温泉里面，写着没有感觉自己的神经有任何意思放松，只能做些最机械的反应，仿佛没有润滑油的机器人。
“小谢，我从广东回来以后，你好像一直都闷闷不乐的，来说说看。”雷越拿瓶清酒，放在两个人的中间。
“你为赢项目，干过坏事么？”谢正机械的想着自己的问题，没有考虑到问雷越这个到底合适不合适。
“怎么定义坏事呢？”雷越喝口清酒。
“只要是感觉自己良心上受到谴责，或者低于自己道德底线的都算。”谢正已经不在乎公司的等级关系，一心只想找个答案出来。
“哦，那我不得不承认肯定有过，做过这么多年的销售，谁能避免呢。”雷越笑呵呵的看着谢正，表情上告诉他，这个问题并没有不合适。
“那你怎么平衡内心这种道德的谴责呢？”
“恩，这个问题很复杂，那就要看什么才能让你的人生快乐。”雷越示意谢正两个人坐到一起。
“就像我现在最重要的就是家庭和孩子，这是我最后的港湾，无论如何我不会损伤到我家庭的和谐幸福，当然还有心理和生理上的健康。”
谢正慢慢的缓过神来，好像公司曾经通过一些方式传达过这种信息，可是自己每天一心想着如何赢单，都已经淡忘了。
“你要知道你的人生楷模是谁，也就是说有一天你想变成谁，走到哪里去，然后每天积累，每天改进，让自己达到那个目标。”
“这个过程中你不得不有所取舍，甚至会做一些超过自己道德底线的事情，但是它应该不会影响到你到达那个目标，或者这就是你为实现目标而不得不牺牲的东西。”雷越用比较正式的口吻解释道。
“Freedom is not free.”谢正不禁想起在五角大楼门前看到的一个碑文---人类为自由是要付出代价的。
“对，你说的没错，首先你要知道你的FREEDOM是什么，这样你就知道为此付出的代价值不值。”雷越点点头。
“My freedom?”谢正自言自语到，自己原来就想着赢单，只想着人生必须保持不断的赢单，才能赢得一切。
“愁啊。”谢正大声的唱着心口的怨气。
“你年纪轻轻的还愁，那我就不用活了。”雷越笑笑，拍拍谢正的肩膀，以示鼓励。
“今天来这里也是告诉你一件事，湖南我们可能不能一起打单了。”雷越的语气很平淡，但是却勾起谢正神经最敏感的地方。
“不一起打单是什么意思？”谢正不由的清醒一下自己的头脑。
“最近国顺昌正在和公司协商，可能要换另外的人来负责移通。”雷越喝一小口清酒，示意谢正也来一杯。
“要换你！”谢正的大脑飞快的转起来，计算着对湖南项目输赢的影响。
“恩，连丢两个省，尤其是广东，他对我还是很不满意的。”
“广东丢但也不怪你，是他安排广东分公司接手的。再说，钱壮当初也不是你找上来的，要怪也要怪当地啊。”谢正明白两个人的矛盾终于爆发了。
“恩，湖南不能再丢，他想换个自己的人上来。”雷越谈到这里，也是一脸得不满意，这半年多的政治斗争，他心里最清楚。
“别逗了，现在谁都清楚湖南输不起，必须赢。这时候换人什么意思啊！”谢正明白，国顺昌也看清楚形势，准备下山摘果子。
“是啊，你也明白这个情况。”雷越点点头，示意他也是这么理解的。
“经理通常不是一年一换么？年终怎么可以调吧？”谢正问道，这是MBI的规律。
“对，但是特殊情况下，三季度模式可以做一次调整的，过季度末就不能调整，现在是最后的机会。”雷越起身示意谢正离开温泉，去冲洗一下。
“那他可能会换谁上来？”谢正问道。
“可能是湖南分公司的徐艳芸。”
徐艳芸？那个不担责任、无心做单的徐艳芸？
谢正心凉到底，拿自己不就是第二个郝京么？徐艳芸肯定联手丁坚先把自己踢出局，所有的辛苦不都是白费？
人的一天只有二十四小时
自从战胜MBI之神James，谢正知道自己已经上了一个崭新的台阶，心理上绝对无往而不利，对任何事情都没有恐惧感和心理障碍。
国顺昌，自然也不在话下。
妈的，顺我者昌？哼，挡我者死。谢正大大的喝口清酒，随着雷越走过去。
最近，他被俞可可的事情搞得精神有点恍惚，对自己的道德观和价值观都产生怀疑，不由得看谁都不顺眼。
他没加思考的就说：“这种小事，你放心吧，就交给我好。我拿性命担保，我们会一起拿下湖南的。”
“小谢，你最近好像精神状态不太好，你说什么呢？”雷越惊讶的看这谢正在哪里自顾自的攥紧拳头，自言自语着。
“人的一天只有二十四小时。”谢正看着雷越的眼睛，狠狠的说出这句话。
“恩，怎么了？”
“他干这个就干不了那个，我给国顺昌派一个更重要的活。”谢正意识到自己的失态，忙受气狠狠的表情，可是拳头还紧紧的攥在一起。
“你别胡来啊。”雷越感觉到谢正有点不对劲。
“放心吧，你就看好吧。不会给你添任何麻烦的。”谢正喝一大口清酒，下定决心。
“不知道你想什么呢，但是千万别胡来，人生的路还很长，一个国顺昌不算什么。”雷越微微的笑笑，这种明争暗斗他已经司空见惯，殊不知身后的谢正一心想的只有移通湖南。
“做到现在这个位置，你最怕什么？”尽管谢正内心已经有了答案，怎么去影响过顺畅的决定，但决定还是要和高飞确认一下。
“最近怎么了，听你好像有深仇大恨一样？”高飞在电话亭谢正的语气不太对。
“没啥，解决个项目问题，肯定和你无关。”谢正一心只想知道答案。
“恩，最怕啥，肯定是失去啊。”高飞想也没想，就给出谢正心中的答案。
“你知道么？品果最近把所有从MBI去的员工统统都给干掉，一个不留。这回好，也没人催着我去。”高飞还是那副幸灾乐祸的感觉。
“为什么？”谢正其实心里已经知道答案，他太了解过去的同事。
“还不就是那点事。他们和原来的MBI渠道公司合作，联手清洗品果的老渠道，让APOD独家包销，不给人家饭吃。把老品果人惹急了，告到美国总部。下来审计的人一查，没少黑钱，而且个个有份，就全部干掉，一个不留。他们现在都在找工作呢。”
“我估计的也差不多，这帮狼肯定闲不着，品果小公司，还是太单纯。你说说到底怕失去什么？”谢正懒得听这些烂事的细节，在他看来这是早晚的事情。当初那么多MBI人去品果就已经种下祸根，一个公司不能让具有相同背景的销售人太多，否则就会形成帮派，影响公司运营。如果在公司里面形成两种相冲突的企业价值观，那更可怕，会造成品牌生命的终结。
“我现在也算看明白了，有几个人能一生高瞻远瞩、决策千里呢，陈桥兵变、黄袍加身而已。乱世出英豪，既然靠运气当上皇帝，下面向的肯定是怎么保住江山，人一生很可能就幸运这么一次而已，带到肯定要吃个饱。”
“好，谢谢。”谢正二话没说就挂了电话，已经不需要再听下去，答案和自己想的一样。
在MBI这种大外企中，高层经理大都已经被培训或者打磨成公司的螺丝钉，虽然是很重要的螺丝钉，可是离开这台独有的机器后，谁的人生都没精力和时间再把自己打磨成另外一颗螺丝钉。所以让外企的螺丝地区参与到类似的企业里问题都不大，可是到了国内的民营企业就像是螺丝放到发动机的位置，肯定不灵。外企的职业经理人比任何人都清楚自身的价值含量，有前面几代人的飞蛾扑火，就更没有人去当所谓的民企“空降兵”了。
职业生涯肯定是国顺昌的生死需求，他绝对不可以市区通过一生奋斗和幸运而得到的一切。
James一个完美的人，完美到几乎找不到缺口，谢正找到了，这种成就大大的扩大他大脑的思维边际。再放下电话的同时，谢正已经找到答案。
国顺昌是有名的见客死，所以他几乎从来都不见客户，就凭这点，他已经出局。
谢正给Victoria送点小礼物，还来在她电脑上的几分钟。
“你要干嘛？”Victoria奇怪的问道。
“没啥，看看最近老板们得行程。看那个老板去加拿大，帮我买点东西回来。我就扫几眼。”谢正不等Victoria反应，鼠标已经在电脑上点来点去，把几个老板的行程扫一眼，当然心里记住的就是国顺昌最近的行程。
MBI内部的软件系统上，清清楚楚的记录着所有老板的行程和工作表，以方便秘书们安排会议室和订酒店。
果然，国顺昌的行程表上几乎没有看到客户的拜访记录，大都是在参加内部会议。作为一个行业的销售总裁，这肯定是不合适的。
“恩，我看到了，谢谢。”谢正客气的离开Victoria的电脑，信息量已经足够。
谢正虽然因为俞可可的事情搞得自己神情恍惚，可是多年养成的职业习惯，让他不用思考也知道冒险一定要给自己留后路，或者找个替死鬼挡路，刚刚被调离的浙江销售代表有最大的嫌疑，火烧不到雷越，更烧不到自己。
不久，MBI内部就传开有人给美国和亚太区总部发邮件，状告国顺昌不适合当电信行业总裁，并列句他近些年的部分行程和访问客户记录---国顺昌几乎没有见过客户。
因为邮件内证据确凿，且对内部高管公开，所以美国和亚太区总部马上组织调查人员，针对此事进行确认。国顺昌为此专程飞到MBI上海亚太区总部和美国纽约进行沟通并配合调查。
“小谢，国顺昌在美国发邮件，希望马上约见移通总部还有湖南分公司的领导，谈合作的事情。”周成指着邮件让谢正看。
“我听说了，最近好像有人再搞他，所以最近疯狂的约见客户。移通就剩这么一个省，再输今年就完蛋。”谢正看着电脑上的日期，离季度底只剩两周的时间，按照现在的状况，国顺昌保命是第一位的，那还有时间去搞雷越，上帝是公平的，每个的时间只有二十四小时，，两利相权取其重要。
三季度的组后两周很快就过去，国顺昌仅仅见了手下一些重要客户，移通湖南海都没有排上日程，搞雷越他更没有时间。
“是不是你干的？”雷越特别拉着谢正到桑拿的角落里，他的位置已经确认下来就不会在变动。
“什么事？”谢正装着一副傻呼呼的样子，呆呆的看着雷越。
“装的还挺傻，国顺昌的事情是不是你干的，还装？”雷越看着谢正装成傻乎乎的样子，就想笑。
谢正看着镜子中自己的样子，“我看上去傻么？”
“你看上去就是在装傻。”雷越严肃道。
“哦，那我还得好好练习。”谢正活动者脸上的肌肉，想怎么才能练成无辜的表情，而不是装傻的样子。
“国顺昌什么事？”谢正继续演戏这，盼望能骗过雷越，那就说明自己的演技炉火纯青。
“不可能那么巧，你和我说完以后，国顺昌就出事，没时间说服公司的人来调动我。”雷越看他还在坚持，不由得一脸苦笑。
“和我什么关系，公司内部说是浙江的那个销售干的。他被国顺昌干掉，有作案动机，具备作案条件。”谢正耸耸肩，就坚持着。
“别人不懂，我还不懂，浙江的销售我认识，他如果有这个魄力，就不会被国顺昌干掉。”雷越看到他的坚持，也不禁有所犹豫，不过还是坚定的盯着他的眼睛。
“那可能是谁想取代国顺昌的位置，下的黑手。我离国顺昌那么遥远，既没有犯罪动机有没有犯罪条件，为什么怀疑是我啊？”谢正避开雷越的目光。
“谢正，你就别装了。你干什么也要和我商量一下啊，我不同意你这种做法。”雷越看到他避开自己的眼神，就彻底明白了。
“嘿嘿，我知道你不会同意的，就算同意，也不能提前告诉你。你知道，心里就会有鬼。国顺昌开会的时候，肯定先挑自己怀疑的人观察其反应，说不定你就是第一个。再好的演员他也是演员，肯定有不自然的地方，这也是为你好。”谢正看看镜子里的自己，彻底放弃演戏的实战演习。
“唉。”雷越听到了叹口气，放松自己，躺在摇椅上。
“你为什么要干这个呢?”雷越问道。
“我看不过去，咽不下这口气，你辛辛苦苦的打单被排挤，怎么也说不过去。”谢正心里明白，肯定不能说自己其实就是为移通湖南的项目，这是拉近关系的好时候。
“而且，这个也不能怪我，国顺昌就是不见客户，也没有冤枉到他，说的是事实。如果做事情完美无缺，就像James一样，怎么搞也搞不到啊，还是怪自己。苍蝇不叮无缝蛋么。”
雷越躺在那里默默无语。
“雷总，您想什么呢？是不是在想自己有什么缝？”谢正嘻嘻的笑道。
“是啊。”雷越默默地点点头。
“做老大就是累，既要看着上面人的漏洞，底下还有无数的人在找你们的漏洞，不容易啊。”他看看雷越过早花白的头发，不禁心生感慨。
“我这一生，如履薄冰，你说我能走到对岸吗？”雷越说的是《投名状》里，李连杰走在吱吱作响冰面上的自言自语。
官场上又有谁不是这样呢？
老大们如何竞争
到底拿俞可可怎么办？到底拿自己怎么办？
谢正每天都在想这个问题，先进思想的旋涡里，怎么也拔不出来。
自己爱过俞可可么？不知道，因为故事的一开始就是为满足自己的私欲，没有爱情。
自己要爱俞可可么？不知道，自己刚刚准备开始的，为了那个叫做“家”的味道。
自己要负责任么？不知道，因为股市的结局完全不在自己的计划之内，没有准备。
可是事实是，俞可可受到了不可恢复的伤害，而自己也无比自私的只想到逃避。。。。。
章帆时不时的回答电话给谢正，告诉他俞可可的近况----身体已经恢复，可是精神垮了。
“我现在在医院的走廊上，她现在根本不想见人，每天眼睛都是肿的。”章帆刚刚开口，已经开始哽咽。
“你怎么和她说的？”谢正说不上自己的感觉，只是日常所有的勇气全无，电话也都是鼓起勇气接的。
“你他妈来亲口和她说，我没有那么残忍。你说的事情，为什么让别人来承担，你还是男人么？”章帆气得大骂着，尽管如此的不齿这个男人，可是此时她却也别无选择。
“她不见我，我能怎么办？”谢正不知道自己该如何是好，想想自己能做的事情只有钱。
“我已经把医院的费用结了，再给你两万块钱吧，应该够。”谢正说着自己的心直颤。可是除此之外还该做些什么呢，去医院好像只会让故事发展的更糟糕。
“你除了钱还能不能做点别的，难道做销售的人眼里就只有钱么？”章帆没有俞可可那么的高傲，气得哭出来。
“她那么傲，不让我去，我最近也脱不开身，有些事情让我好好想一想。”谢正自从手术后，一直被俞可可拒绝，也没有合适的机会再去医院看望她。
谢正的确有脱不开身的理由，因为MBI最近一直在讨论有关新产品的销售任务，James亲自指挥，蒋义特别和大家一个个电话确认，谁都不能缺席，不接受任何原因。
MBI刚刚发布高端产品的最新型号，代号鲸鱼。他特别用海洋霸主的名称，以有别于以往的老型号狮子，因为它采用全新的设计，和以往的架构完全不同，客户如果使用，需要将原有的软件重新开发，产生的费用不可预估。
鲸鱼的发布对于MBI来说不亚于一场革命，每一步都走得异常小心谨慎，一开始只是实验性的计划生产一百台，试探着全球市场的接受程度。
“上周在美国开会，STG全球总裁JIM要求每个大洲在第四季度必须卖掉十台鲸鱼，剩下的由美国和日本消化，受到很多人反对。法国人认为客户没有必要使用这么革命的产品，而且技术上还有很多不确定性，希望公司能在晚一年推出，等待市场接受和消化。你们笑话呢？”蒋义在会前的部门午餐上，前所未有的和大家做会议的Briefing（会前通告）。
“恩，我也觉得需要再等等，这次推出的新产品很多技术别说客户，我们自己人都从来没有听说过。新技术肯定有其不成熟性和设计上的缺陷，的确需要再等等。我们也需要花点时间来学习一下，太复杂。”说这话的是分公司一个刚到三年的销售，都是自己做项目，一点都不了解James和蒋义的风格，规规矩矩的讲出自己的想法。
饭桌上的老销售都怪怪的闭上嘴，因为James从来没有给全国开过这样的会，蒋义更没有有过类似的Briefing。
“看看样子，你只能做一辈子Band 6(入门级销售)。”餐桌上都是销售人员，蒋义的话也根本没有留下任何情面。
“James，当场站起来向Jim要求，生产七十台鲸鱼给中国，第四季度前提货。”蒋义吸吸鼻子，用不屑的眼光看着餐桌上的各位。
七十台！！！
就算是一旁心不在焉的谢正也不由得吸一口冷气。这是MBI最高端的最新型号，老型号狮子一个季度全大陆也不会卖掉二十台，香港和台湾肯定是零。
七十台！一个季度！除非竞争对手全部死光，还得停产狮子。
Crazing!
It’s impossible!
谢正强忍着没有说出来，这肯定也是餐桌上所有人要说的话。
“谁敢保证第四季度卖掉四台？什么条件随便开。”蒋义敲敲桌子，想餐桌上的所有人示意。
卖掉四台？所有人都还没有搞清楚这是个什么玩意呢，太复杂了。
这次的技术革命有如汽车换马车，大家在培训的时候，甚至想象技术到底如何实现的都有些困难。
“老大，能送一台个客户做实验么？”一个销售试探的问道。
“Shit，一千万一台做实验，雇你做销售干嘛，你让老大们喝西北风去。”蒋义斜着眼神看着一桌子的老销售，大家你看看我，我看看你，这次真的是没人敢说话了。
“你们知道么？James已答应拿下七十台，日本和澳洲的老大都不干了，把剩下的三十台都抢光，他们都在嫉妒James出头。James都不怕，你们怕啥。”蒋义示意各位继续发表意见。
“可是这次的技术太新，全世界都没有客户吃过螃蟹呢。中国哪个客户敢把自己的核心平台放上去。”刚才的销售继续斗胆开着玩笑，为自己圆话。
“就怕你们怂，一会儿James的会上，无论别的Team说什么，你们都给我闭嘴，别在全国面前丢我的脸。”蒋义游泳挑衅的眼神扫视一遍全场，大家都明白他的意思，个个都闭上嘴巴。
。。。。。。
“这次开会主要是宣布两件事情。第一，每销售一台最新型号的鲸鱼，销售额外奖励一万美金，此Programme已经向亚太区总部申请。第二，老型号狮子从现在开始不接受订单，如果有特殊情况，请和二线经理直接向我汇报。”
James用三分钟就结束会议，根本没给任何人发言的机会。
。。。。。
“老大，长见识，James够狠。”会后大家和蒋义在楼下抽烟，嘻嘻哈哈的和他开着玩笑。
“这叫你们明白一下我每天的压力，我天天都面对他，忙的三个月没见过我儿子一眼。来，我的位置给你做做看。”蒋义冲着专门来北京培训的郝京说。
“老大，我不敢，还是你来吧，我儿子还小，呵呵。”郝京笑嘻嘻的打着圆场。
“就说抽烟。”蒋义看看手里的烟头。
“我当二线的第一天，James就找我抽烟。我他妈忙拿着最好的中华跟着下楼，准备给新老板上烟。你们也知道，我和James算是很熟的人，我烟还没掏出来呢，他自己已经先抽上了。我就自己点吧。他上来就一句话---蒋义，我知道你脑子活，但是今年我怎么说，你怎么做，不行现在就可以换地方。”蒋义掐灭手里的烟，继续说道。
“你们也知道那是James，我手紧张的烟还没点着呢。他已经讲完，走了。”将以看看身边围着的一圈人，用脸色示意着当时的紧张。
“老大，你看James也紧张？”郝京笑嘻嘻的说。
“全中国哪个老板不紧张，见了腿不哆嗦。我看谢正就不紧张。”蒋义看见一直心不在焉的谢正躲在角落里。
谢正呵呵的笑着，没有说话，想起了自己泼咖啡的情景。
“谢正，想什么呢？最近好像精神状态不太好？”蒋义注意谢正这种状态很久了，借着机会点他一下。
“哦，没事，没事。”谢正尴尬的笑着，大家都在望着他。
“没事就好，丢湖南没事让你变有事。”蒋义拍拍他的肩膀，进入了公司的电梯。
翻本的生死牌
“谢正，我们讨论一下移通湖南的项目，现在不仅要赢，还要把我们最新发布的鲸鱼放进去。周成会后马上和谢正商讨起湖南的项目，这个项目已经被James点名要一定拿下”
“在湖南推鲸鱼，不等于是难上加难么？”谢正听着不知该如何是好，被James顶上是好事情，可是就湖南这破关系，还要强推鲸鱼，真不是道是悲是喜。
“成了，成了，难也要上，不难也要上，我们现在没得选。我这里，也就你这么一个项目有可能推鲸鱼，你不想我一点业绩也没有吧，现在这个是重中之重。”周成不耐烦的看着谢正的退缩，最近的他的萎靡不振，让周成感觉很不开心。
“那以前压得货呢？”谢正想到富贵，哪里这回可真是一库房的老型号。
“那不是我们需要关心的事情，我们现在的任务只有一个，就是让湖南在年前采购MBI的鲸鱼，越多越好，没有什么好商量的。”周成急躁的挥挥手，示意谢正不要讲了。
谢正看着周成急躁的表情，知道他也是不得已而为之，现在只有华山一条路。他在电脑上打开从阮文哪里要到的移通湖南的IT架构图，怎么加上鲸鱼，谁都没有一点思路，这需要软件开发商的帮忙。
“老板，先不说方案问题，就算都已经设计好，让客户按照MBI的方案来，简直太难了，他们一点都不了解我们的新产品，我们自己都不了解。”谢正说的这是实话。
“成了，现在时让你给出条可行性方案，不是和你讨论难易度的问题，这个已经不需要讨论。”周成拿出正式的口吻，严肃的看着谢正。他只好叹口气，开动起自己的脑筋。
咖啡、咖啡、最浓的咖啡，两个人手头一杯。
“湖南老总王湘阳的需求有什么变化么？”周成指着整个分析图里位置最高的那个人
“没有变化。今年非常有可能就是他的最后一届，项目只要别爆黑幕，把他给扯进去，就算是保住晚节，开始政治生涯去。”谢正和周成又重新更新起所有人的需求。
“高富不用考虑，通过上次见面就知道肯定不管事。张猛的需求呢？”
大家都知道咬人的狗不叫，决策人通常都会躲在幕后的，甚至到最后赢了也不见得知道是谁在操盘。
“项目一定不能做砸。高富也做不了几年，他是最有可能接替的。这个项目至少会搞五年，影响他的前途，所以现在肯定比任何时候都小心，不能出一点差错。我们的新产品会带来很大的技术风险的。。。。。”谢正小心翼翼的再次强调推鲸鱼的风险。
“知道。记住，这个话题不需要再重复。”周成没等谢正讲完，就已经打断他。
谢正叹口气，暗自摇摇头，明白周成为迎合James和蒋义，已经把湖南这张底牌给梭哈了，没有退路。
人这一生，无不如履薄冰，到底谁能幸运的走到对岸呢？
“新天他们的需求是什么？”周成点着冯治国的名字问道。
“中国的电信市场。”谢正和周成又复习了一下新天现在在收购关键期的状况。
“设计院呢？”
“阮文？设计费肯定是他们赚，所以一定是在听客户指挥的前提下，能捞点是捞点呗。上次参观完演示中心后，他们对MBI的美国培训很感兴趣。不过他们也真的决定不了什么，只能影响。”
。。。。。
周成和谢正分析了一个下午，想出一个近乎完美的方案，可是在谢正看来实施度接近于零。
第一， 让新天提出新的鲸鱼方案，因为软件是他们开发的。
第二， 有设计院提交给客户。
第三， 由张猛批准此方案，并发出标书。
新天与MBI的合作一直在摇摆，是自己处于左右逢源的位置，现在等于它要直接跳出来和普惠对着干，因为普惠肯定会知道这个方案的修改是有利于MBI新产品的。
设计院的阮文肯定也不愿意这个时候出头提交有品牌倾向性的方案，或者说他几乎没有这种能力做到这一点。
和张猛沟通，批准一个有利于MBI的方案设计？还不如和他谈谈跳槽MBI算了。
“你还有没有别的建议？”周成看着这个路线图，虽然心里也明白这等于是死路一条，可是想想James的军令如山，谁能有什么办法呢？
“我还有个建议。”谢正忽然有了点幽默感。
“说说看。”周成望着一白板的项目分析图，正在冥思苦想。
“我们莫不如和客户说弃标算了，或许他们还能哭着喊着球我们去投鲸鱼，否则普惠不宰死他们。”谢正哭丧着脸说道。
“恩，说不定也是个办法，写上。”周成没有认为这是个玩笑，反而规规矩矩得把这个建议也写到黑板上，希望它也能产生点火花，点燃那依然不存在的希望。
疯了，疯了，都疯了。
谢正站在二十二层的办公室向外望去，北京依然像往常一样的雾气蒙蒙，看不到一点点蓝天。
如果不是当初自己一把咖啡婆灭广东，就现在这个情况，James更会毫无忌惮的把湖南这个不大不小的筹码放到自己赌桌上去凑个数，可是输的却是谢正一年的MBI生涯，或许还是全部。
每到这个时候，谢正都想起了在自己心中已经布好的这个局，这里面湖南已经是所有人的筹码，而且是最后翻本的那张生死牌。
“小谢，你和新天的人联系一下，看看怎么样才能做出一个方案，把我们的鲸鱼放进湖南。我和雷越商量一下看看，找关系做做王湘阳和张猛的工作。让诸葛去找设计园去。。。。。”
周成根据自己的思路开始安排工作，可是谢正基本都没有听进去，因为俞可可的事情，他已经连续几天失眠，每天都在睡梦中梦到俞可可那张苍白的脸，和那空中一闪而过的金色手环，就像她已经消失的人生。不过，他心里也清楚，现在自己只需要跟着混就好因为无数的人都比他着急湖南。
俞可可在医院养病，一直市章帆在陪着她，谢正找机会，晚上去过几次，都被拒之门外。
“Eve，我是谢正。”谢正和新天的技术负责人方研通过电话以后，明显感觉到沟通上的阻力，他们根本就不能理解MBI最新的技术，更别说配合着修改方案和架构。
他没有办法只好厚着脸皮打通师媚的电话。
“谢正，怎么？有事找我？”师妹在电话里倒是一如既往的多情，看样子时间已经冲淡上次的不快。
“哦，你说话方便么？”谢正一听师媚说话的语气，知道有门。他脑海里马上想起师媚的需求---对进外企市场部工作有着浓厚的兴趣，自己还是应该在这里着手。
“稍等啊~~好了，你说吧。”师媚拿着电话走到另外的房间。
“你把你的简历给我发一份，我们上海市场部的位置空出来，现在正在招人，只有MBI的内部才能看到，我帮你递上去。”谢正想，这么短的时间，师媚应该不会在这方面有什么发展。
“哦，好，我马上发。谢谢，你还想着我。”在电话里还是能听出师媚的兴奋和暧昧，可是谢正真是没什么心情和她继续调情，直接进入话题。
“还有个事情，请你帮个忙。你们新天对和MBI的合作有什么想法么？”谢正问道。
“怎么了，你想了解什么？”师媚听谢正没有用惯有的暧昧口气和她说话，也恢复职业的口吻。
“MBI的高管最近回去一趟湖南，我想说服他们多给你们新添的资源，加强大家的合作。就是不知道你们新天想要什么。”谢正拐弯抹角的想知道冯治国的需求，这样就能明白新天技术部不和他合作的原因。
“哦，你说这个。”师媚放松警惕，不禁侃侃而谈，生怕少为冯总争取利益。
原来新天内部因为和MBI的合作已经开过几次会议，结论是大家对于MBI合作不是很满意，觉得获得利益太少。
商务部认为MBI一直没有承诺能保证20%的利润，这让他们很不满意。
销售部认为与美国Williams公司的并购，带来巨大的项目压力。老美一直希望新天能多几个其他省的装机客户，可是这方面MBI并没有给予更多的帮助。
技术不认为原有的软件是跑在普惠平台上的，如果转向MBI平台，会带来很多软件开发费用和未知技术难题，而且还需要重新培训，人手不足。
。。。。。。
谢正听着师媚逐个说着各个部门的需求，不禁一个脑袋两个大，干脆就直切主题，“你们冯总最想要什么？”
“他，肯定希望MBI能给他多带来点其他省电信行业的客户，以来公司可以多卖点钱，二来这也是未来的生财之道。”师媚不假思索的就答上来，这正是谢正想要的。
“当然项目不赚钱，哪家公司都不玩，你还不帮忙在公司内部帮我们多要点Margin(利润)，啥都不如现钱管用啊。”师媚又点到另外的关键点。
“好吧，我去说服公司，有什么消息大家多通通电话。别忘把简历发给我。”谢正知道自己想要的以后，挂了电话。
“杜鹃妹妹，有事找你。”谢正打通了HR杜鹃的电话。
“你，每次找我都没好事，最近几次志愿者的活动我看你也不去，达到贿赂HR美女的目的了吧。”杜鹃还是那么的快人快语。
“你们组织活动也不去点好地方，净往穷山僻壤的穷地方跑。最近的工作累的，周末那还有力气，都在家睡觉。”谢正强打起精神，和杜鹃贫几句。
“谁说的，多少人想去野外散散心，哭着喊着要来呢。”
“有销售么？如果有销售你告诉我，我找他老搬去，肯定是Workload（工作量）太轻，Quota（销售任务）太小。”
“你别胡说，这样更没人参加我的志愿者活动了。快说，你什么事？”
“我们有个代理的人想进MBI，整天烦着我，我又有项目求他。你给帮个忙，电话里面是一下，安抚几句。”谢正想让杜鹃帮忙吊着师媚。
“啊，你做项目都做到我这里来了，这违反公司的Guideline（员工守则），我可不能知法犯法。”杜鹃马上明白些正的居心，类似的事情以前也发生过。
“对于你小意思，打个电话，问候一下。也别说要，别说不要，耗着就好。现在项目下马上就要下来，我的压力也大。这样好了，我下次一定参加你的活动，支援小孩子的那种，我捐个三五百，在捐台家里的旧电脑怎么样？”谢正知道杜鹃最可怜那些孤苦伶仃的孩子，每次类似的活动都能掉几滴眼泪。
“哎呦，难得你发善心啊，这可是你说的，一台电脑。Are you promise(你承诺了)？”（整理者无言，满篇拽英文就算了，还are you promise，真火大，澄清一下，不是我打错哦。）
“Yes,I promise.”因为MBI的职业习惯，promise具有非常重要的意义，代表无论如何一定要做到的意思，这下杜鹃放心了。
“为了孩子，我就帮你这个流氓一把吧。把简历发过来。”
“千万别转发给真要人的部门。发，也等我的项目下来再说。”谢正没忘叮嘱一句。
“看看哪个人要上你的套。”
谢正挂了杜鹃的电话，就有跑着去找雷越。他希望通过这种忙碌，能让自己忘记曾经给可可带来的伤害，和内心中那一直挥之不去的谴责。
“恩，你说的情况我也清楚，因为项目发展还不明朗，而且新天要求的利润太高，所以大家都在观察对方。我也尝试一些渠道，都告诉我湖南的关系很难做，现在看来新天是唯一有效的渠道，普惠也肯定在争取。你有什么建议？”雷越听听谢正的问题，表示他已经在考虑。
“如果没有新发布的鲸鱼，当然还有时间挑挑拣拣，可是现在如果想卖鲸鱼进湖南，就必须要在新天的软件平台入手，写该客户的方案设计。这种修改就算万事顺利，短则一周，长也要一个月，所以现在就是项目的Deadline（死限）。如果这周末以前信天不配合修改方案，那我们直接Game over，卷铺盖回家吧。”谢正说的这个情况，让雷越很是惊讶，显然这个变化没有在他的考虑范围之内。
谢正看着雷越惊讶的表情，心想可能他先前都已经做好撤退的准备，所以没有关注最新的产品变化，浙江和广东可能让他和国顺昌的关系计划到极点心生退意。可是现在组织结构已经定下来，他责无旁贷。
“恩，马上开个会。”
雷越走到秘书区，指点秘书马上安排全国的电话会议。
“周成，这个情况我可是第一次知道。”雷越在会议室里和周成抱怨着，有提前知道推鲸鱼的计划。
“我只比你早知道四个小时而已。”周成拍着雷越的肩膀解释道，他自己也是一脸的苦笑，无能为力的样子。
“能不能和James谈谈，湖南还是推老型号狮子呢。现在我们也没有能力修改客户的设计和方案。”雷越看着最新发布的产品信息，一阵摇头表示看不懂。
“雷越，你又不是不知道James，这还用我说么？？”周成一边摇头，一边把玩着电话筒。
大家心里都明白，如果不拿出确凿的证据，证明客户不会采购，James根本没得商量。
“好，刚才我问了个愚蠢的问题。这样，我们继续向前走，老型号狮子是最后的救火方案，怎么样？”雷越提了个建议，咨询的眼神看着大家。
“没戏，这个方案一改动，就不能回头。狮子和鲸鱼在技术上完全不同，客户不可能接受新方案后，再回到老型号上去。因为。。。。”谢正正想给雷越解释一下技术细节，就被雷越打断。
“恩，不用讲技术细节。周成你认为呢？”雷越看着周成。
“我也是这个观点，没有回头路。”周成点点头，表示同意谢正的观点。
“你们STG是把我们ISU往绝路上逼啊，没得谈么？”雷越皱了皱眉，没想到问题有这么严重。
“你去和James去谈，我不拦着你。”周成呵呵笑着对雷越说。
谢正也跟着苦笑着，心想还是改湖南的设计方案，现实度高一点。
雷越深吸一口气，摇摇头，感叹道：“你们的James太狠了，我在MBI十五年，从没有看到MBI这么疯狂过，我相信未来十五年亦无能出其右者。”
“恩，诸葛和你有什么想法？”雷越问电话会上的诸葛和。
“普惠最近在湖南跑得很勤，他们也在和新天谈合作。张猛那里现在没有什么好办法，我每天去报道一次，他都当我是透明人。”诸葛何在电话里回应。
周成眼神示意下雷越，表明有些话说着不方便，雷越简单的说几句，结束了电话会议。
“老雷，谢正也不是外人，我有个建议。美国随着鲸鱼的推出，批了一大笔软件移植费，帮助开发商开发软件。新天符合这个标准，我们可以申请一些移植费，不过不是很多。。。。。”周成说到这里，大家心里已经都明白，这个等于是那软件移植费用去充当一部分的利润，来满足新天的要求。
“恩，这也算是帮新天来成就自己，不过我以前的项目申请过，很难批下来。”雷越听着点点头，谢正也意识到这是一个好办法，事到临头，周成也该出手了。
“我几年前曾经操作过类似的事，流程的确非常复杂。不过主管亚洲费用的人就在MBI上海亚洲总部，我和他还算熟，其实只要他批就没问题。”
谢正听到这里眼睛一亮，这是一个杀手锏。如何在MBI内部绕过流程，申请到费用，这些都是讳莫如深的事情，任何人都轻易不会透露给别人，看样子周成也要拼了。
雷越听到这里，也是哈哈大笑，搂着周成的肩膀：“恩，原来以前你不厚道啊，居然还藏着这么一手。”
“这不都是被逼的么，要不怎么办？”周成尴尬得点点头，看样子浙江和广东，他并没有使用这样的资源，为湖南，是真拼了。
“恩，好，你这么一说我就有信心，周成，你去搞定移植费用的事情，我呢，去搞定新天和IGS合作的事情，让他们通过我们和一些电信行业的客户建立关系，这个资源我相信普惠是没有。我给他冯治国客户，他的把利润降下来。”
雷越说的对，这个是MBI独有的优势，普惠肯定给不了新天，他们没有咨询业务，而这些恰恰就是新天的需求。
“我得让他老冯来北京找我一趟，不能总被动的去找他么。”雷越在离开会议室的时候，回头和周成说道，脸上恢复了少见的笑容。
谢正看见两个老板都拿出自己的杀手锏，所做的一切都和新天的需求密切相关，不禁心生欢喜，回到座位上自己又换位思考一遍。
新天如果和MBI合作，钻戒是丰厚的利润和IGS的电信客户，刀子自然也是其电信客户。不合作或者中途翻脸，冯治国也输不起，湖南赚得再多，也没有Williams并购给的多。
新天如果和普惠合作钻戒目前看到的肯定是项目的利润。尽管普惠和湖南有着长期合作的关系，不过照目前看，他们也没能力在湖南把新天踢出局。谢正通过几次客户拜访，感觉湖南队新天软件的依赖和认可度还是非常高的，所以普惠没有刀子能通到新天的身上。不予普惠合作，新天没有什么损失。
照此分析，新添的冯治国肯定会和MBI合作的，这笔帐任何一个生意人都会算得很清楚。
雷越和轴承搞定合作和费用事情的能力，谢正一点也不担心，这两个长板终于出手了。
向上在看一层，再输湖南，国顺昌肯定也是吃不了兜着走，这个阻力也不存在。
谢正分析完以后，明白如果两个人都做的承诺，那MBI和新天的合作肯定是毫无悬念，新天应该会明确表态，拒绝和普惠的合作。
会议后的谢正本来应该是欢呼雀跃一番，比项目看上去好像有点眉目，可是自己怎么也兴奋不起来。自从俞可可的事发生以后，自己好像得了抑郁症，非常自闭，不愿意和任何人多说话，每天都如行尸走肉一般，只维持着基本的思考能力。
周成找机会去上海见到负责审批费用的主管Keny，得到他的指点和谢正一起准备很多的资料，递交到中国区的相关部门，，等待一级级的审批。
“小谢，你看Keny真给面子，亲自发邮件追问费用审批到哪里。”谢正也看到周成说的那封邮件.Keny同意移植费用可以占项目的5%，他知道这事情肯定没有悬念，负责审批的亚洲区老板亲自下令追问，底下那个又会不从呢？自己是无论如何搞不定这个事情的。
漏洞都在底下
很快，如雷越所讲，冯治国率领几个手下飞到北京，和雷越一起拜见IGS的几位高管，最终达到在几个客户展开合作的共识，同时也答应雷越，去除移植费用后，利润降到10%。会后，他客客气气的请周成和谢正等人一起吃顿饭，席间透露出对这次行程非常满意，如果不出意外，明年会把公司的研发力量移到北京来，加强和IGS部门的直接合作。
“小谢，这是我们公司技术部经理万研，以后移通湖南的技术方案，你就和他直接沟通吧。”饭桌上，冯治国介绍新天的管理团队和MBI人认识，也特别给谢正介绍了新天的技术部经理。
“谢总，我们会全力配合MBI的工作。技术问题，您以后直接找我就好。”
“客气客气。”正是这个人，几天前和谢正之乎者也，还得他不得不和师媚打那番电话。
餐后，谢正马上和万研在酒店就展开讨论，结果难度比他想象的要大得多。
“这样，不知道我理解的对不对，你们的技术太先进，我们的软件用不上。”万研听谢正费半天口水讲完的技术要点，一阵摇头。
谢正当然理解他的感受，就算MBI内部能理解这个技术的人也不多，更别说国内的软件厂商能用上它。
“恩，这样讲好，我们的目的不是用好，是能用。软件和硬件在一起能用就行，Just need work，ok?”谢正心里明白能到这一步就已经是飞跃。（录入者语，我真是一个大卫生球翻得，just need work…..）
“能用？那我们需要大量的开发工作，这个几乎不可能。”万研深度眼睛后一片地否定。
国内的企业销售和研发基本是分离的，也就是说内部还没有让研发人员有销售任务的流程和系统，以来调动他们的销售思维；或者说研发人员没有需求去学习正确的销售思维，以至于在谈判时，没有利益交换的概念，这也从一定程度造成公司的利润漏洞。
这和MBI要求所有人都必须培训销售技能，达到全民皆兵，有很大的差距。
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
谢正明白万研显然就是一个典型的案例，他没有拓展研发费用的观念，也没有养成和销售沟通的习惯，这说明冯治国的公司还有很长的路要走。
不过，这些今天都已经不重要，谢正感觉严重的抑郁症已经干扰自己的思维，只想一心的把工作做完。
“大量的移植工作？多少个人工/天？”谢正直接问道。
“恩，我们根本做不完。”万研看着新画的规划图纸，还在犹豫着。
“一百人，十年能做完么？”谢正急了，内心又说不出来的烦躁感。
“你别急，哪能那么久？”万研看着谢正忽然变得暴躁起来，不由得一阵莫名奇妙。
“好，一百人，一年的工作量，够了吧？”
“肯定够。”
“好，那你把需要多少钱算出来，我们MBI给。”
“可以这样么，那当然好。”万研抬头看看一直在绕圈的谢正，感觉他急躁的不得了
“那好，钱的问题解决了。我们现在谈新方案的设计，不考虑开发成本，这规划怎么做？”谢正按捺住自己的急躁，和万研研究起新的方案来。
他当然明白这移植费用的多少其实和两个人无关，考虑它干嘛。
新方案出来了，六台设备就可以解决所有的问题，鲸鱼的优势一下体现出来，可是这样普惠就需要10台设备，成本远远高于MBI，这样的方案如果让新天强推，肯定会打草惊蛇，让普惠意识到MBI的着力点。
谢正打通雷越的电话，讲明现在的情况。
“恩，稍等，我和冯总商量一下。”雷越整合冯志国在一起。
“谢正，你想一下，设计个平衡点的方案，别吃亏，也别占便宜，先看看客户和普惠什么反应。冯总不建议我们在方案上占什么便宜。”
谢正自己又模拟着做几套普惠的方案，比对半天，最后决定把六台改成四台，但是采用鲸鱼的最高配置，这样彼此大约势均力敌，方案看上去也比较中立。
“恩，好，势均力敌就好，先看看客户的反应。”
冯治国认为MBI没有别的路可以走，不能在方案上做鬼，一定要老老实实做事情，给客户一个比较低的价格，然后他才有可能去说服客户。
雷越和谢正都同意他的观点，MBI现在只能投石问路，不能操之过急。
新天冯治国的关系值多少钱，取决于他对湖南公司的负面影响值。
根据谢正的分析，应该不会太多，也还是需要价格优势来弥补。
如果高层能同意和普惠的价格拉开10%的差距，再有新天的合作，当然还需要补上一刀，这个项目就齐了。
剩下的一刀，谢正也不知道在哪里，要等机会让那些长板们出手。
“这就是最终方案？”周成看看谢正递上来的结果，在上面，MBI和普惠的成本势均力敌。
“恩，先试探试探，就算按照这个方案来，MBI也不吃亏，最多大家就是比拼价格，也算公平，品牌的痕迹不是很明显，也不会过早的暴露在新天的火力。”谢正简单的解释一下的设计思路。
周成同意谢正的想法，就是新天不能过早的表明态度，要坚持到最后一刻，否则普惠极有可能把方案推倒重来，让MBI投标成本处于劣势，那事情可就麻烦大了。
“恩，不能打草惊蛇，否则普惠什么都干得出来。”周成又看看方案，就拿着去找雷越。大家打算趁冯治国在北京的时候，把重要的事情赶紧敲定。
谢正找个借口就回家睡觉去，严重的精神抑郁导致他经常性失眠，做方案分析的时候一直精神恍惚。周成看看他的精神状况，也没有说什么，批准了。
第二天上午，谢正还没有起床，雷越的电话就打过来。
“小谢，听说你最近身体不好，没什么事情吧。”
“没事，和女朋友分手，精神上有点抑郁。”谢正简单的介绍自己的情况，因为他发现自己得抑郁已经让很多人点出来，这个已经严重的影响到工作，必须和大家说明一下。
“哎呦，你都多大了，和女朋友分手的事情还处理不好。”雷越听到这个消息，也算是理解。
“主要是发生点意外情况，我没控制好。”
“恩，永远要记住工作和生活要严格分开。”雷越严正的说道。
“是，领导说的对，我不能一跨全跨。”谢正明白这个道理，可是做到是需要绝对的控制力的。
“恩，我知道这个说到容易做到难，每个人都要不断的修炼自己。和你说个好消息吧。”雷越也是点到为止，自己的事情还是要自己解决。
“新天的冯总正式答应和MBI的合作，也承诺一定会把你设计的方案推进去，你小子的方案没问题吧。”雷越原来还是担心谢正的精神状态影响工作，特别来强调一下。
“我自己分析了所有的可能，不过，你说得对，我今天在把方案和产品经理严谨确认一次，听听她的意见。”谢正躺在床上，口气尽量装出清醒的状态。
“恩，我和周成商量过，这么重要的事情一定要Double check(两人对查)，千万不能出错，现在该还来得及。”
“是，一定一定。”
“新天建议我们现在要低调，和客户保持与以前一样的见面率，不要打草惊蛇，也算便宜你，暂时不需要去湖南了。”
“谢谢，谢谢。”
谢正挂了周成的电话，又倒头睡过去。昨天晚上他又反复的起来几次，精神衰弱到睡不着觉，现在开始困起来。
一将功成万骨枯
“谢正，你快看新闻，有人在媒体上把James给捅出去了。”下午，谢正刚刚收拾妥当，关沪的电话打了进来。
谢正忙打开电脑，在各大网站的IT频道，头版头条新闻就是---伤花怒放，揭开MBI渠道的伤疤。
问这种用专业的文笔面面俱到的揭露James在渠道中亚或导致的各方面问题，当然没有指名点姓的针对James，也是用代理商的名义写的。
谢正看着感觉好像和自己的手法如出一辙，指桑骂槐，借刀杀人，所以目标也肯定不是表面上表达的那么简单。
这是那个江湖同道之人，实在是太不厚道，这不痛不痒的捅一刀对付老美有用么？
他马上拿起电话，打给富贵，想听听他的想法。
占线，占线，终于拨了进去。
“你老哥电话给打爆了吧，我才拨进来，你看见那篇新闻了吧。”谢正心想，肯定是很多人打电话和富贵沟通媒体上的这篇新闻。
“恩，最近去道理怨声载道，出这个事情也不稀罕，你知道么，前天晚上，金龙的老总心脏病突发走了。”
“啊，上个月我还见过他呢，刚五十啊。”
“是啊，还不是因为鲸鱼的事情。他库房还有几千万的狮子 ，一下子压在手里出不掉，把这几年学习苦苦赚的钱都搭进去。他一个没想开，就走了，好人一个啊。”
“唉。”谢正长叹一声，那真是一个好人。他最近也听说一些公司因为压货的事情倒的倒，亡的亡，可是想不到这么快就有人跑到终点。
一将功成万骨枯，不知道James的千秋伟绩下面有多少的白骨累累。
“你听着声音这么不振奋呢，要不到老哥这里来。晚上有好多人，大家一起聊聊？”
“好吧，我现在就过去。”
谢正为治好自己的抑郁，开始主动的安排自己参加一些活动，防止它恶化下去，工作暂时放到一边，反正有哪些长板替自己打工呢，自己现在只要跟着混就好。
到了富贵说好的饭店，已经聚集江湖里比较熟的几个朋友，无一例外的手里都拿着最新的《计算机世界报道》，因为里面登载着那篇批斗文章。
“你们说这是不是金龙公司的人干的？”
“这个人是想搞谁？James？”
“你说MBI会不会就此就不压货了？”
“你幼稚啊，不可能，除非捅到老美那里去。”
“这篇文章还是很专业的，里面的数字还算靠谱，我看渠道里能写清楚的人不会超过五个，八成是你们MBI人干的。”
“肯定是有人想搞James，升的太快。”
“小谢，你说呢，他是你老板。”
大家转头等着谢正的答案。
天知道！
谢正向大家做了个鬼脸。
谁想搞倒James？狗胆包天，自己泼个咖啡腿肚子都转筋，这超出自己的思维承受度。
不会有这么好心的人吧，搞倒James，为所有代理商谋福利？谁能保证下一个人不更凶残呢？
看着大家你一句，我一句的分析着，谢正心里明白或许这里的某个人就是那只黑手，可是谁在乎呢？反正自己也只是个局外人，汪洋中的一叶舟而已，看好自己的局就好。
一个人在角落里胡思乱想着，谢正发现自己得益于没有一点点的好转，思想还是那么负面，看样子应该找个女孩子来替代俞可可，否则自己真的就要崩溃。
第二天，MBI的中国区渠道总经理，对《计算机世界报道》的记者，公开回应已经被媒体爆炒的MBI渠道丑闻事件，回答的还算中规中举。谢正扫几眼内容，没看出什么毛病，只是很奇怪为什么他这么快的回应，通常MBI对付这种事情都很小心。
在MBI，有资格面对媒体的精力都必须经过培训，以维持MBI统一的品牌形象，保持公司上下的口径一致。在发生重大公关事故的时候，更是讨论讨论再讨论，很多时候都是选择避而不答。
谢正看完整篇报道后，又扫一眼下面的相关报道，终于发现端倪，心里明白这回的政治斗争肯定是矛有所指。
《计算机世界报道》在冯伟清的对话后，又跟上一篇相关报道---渠道众说纷纭、供应商引以为戒。
虽说是众说纷纭，却基本都是以代理商的口吻大骂压货的坏处，更是把金龙老总的事情煽情的表达一遍，虽然结尾处有不“攻击”MBI的说明，却更像是此地无银三百两的感觉。
“有人要搞James？”
谢正看着不禁暗自祷告，还是别给自己的湖南添乱，自己刚刚把方案发给新天，如果换个人上来再不推新型号、不压货，把那七十台设备的订单给撤了，那自己就真是无力回天，时间上肯定不允许。
他想想，不放心，还是约上周成一起分析分析。
“任何人问都说不知道，不清楚，也不要参加公司内部人和有关此事的讨论。”周成显然已经应付过好多类似的问询，上来就用官方的语气挡住谢正。
“老大，你是不是刚被HR培训过，怎么一口官腔。我关心的是湖南的项目，这些高层都正合我也没关系。”谢正忙解释自己的来意，让周成放松警惕。
“哦，湖南的项目。”周成想想，“和湖南有什么关系，该怎么做怎么做。”
“那要是James被换，或者不推鲸鱼，我们可就进退两难。”谢正干脆直点话题，周成每次碰到和高层相关的事情，都有种过分的敏感。
“你真是小看James，这就能搞到他？再说，现在的MBI已经是发疯的火车头，会因为一篇报道停下来，你也小看我们的PR（公关部）。”周成的一句话，点醒了谢正。
James压货压得这么疯狂，肯定得到中国区、亚太区、甚至美国人的全力支持，才有可能实现，所以这篇文章等于是在挑战MBI公司，这无疑是螳螂挡车。
MBI的公关部这么多年的确做得非常出色，保持了公司在公众面前的完美形象，而且《计算机世界报道》也一直在刊登MBI的广告，按常理他不应该打击自己的财神爷啊。
“恩，那你说这事的矛头是谁？”知道James不会被搞倒，谢正剩下的就只有好奇。
“我哪知道，好好看好湖南吧，MBI输不起，我们也输不起。照照镜子，看看你的精神状态。”周成走过来，直至谢正许久没有整理的长发。
“恩，恩。”谢正尴尬的笑笑，摸摸自己的长发，自己萎靡的状态必须要马上改掉。
理发、换装，他把自己从头到脚整理一遍，又找医生开服治疗抑郁症的药，决心要战胜自己，不管用什么办法。
冯伟清对媒体的回答，尤其是其后的相关报道，马上在MBI内部引起争执，虽然一切都是在秘密进行，但是谢正也或多或少听到高层对此篇报道非常不满意的消息。
销售境界之以德服人
“为什么，还不是PR出手了。”杜鹃和谢正在公司的角落里，借着喝水功夫，避开众人，偷偷的沟通着。
“哦，我说怎么突然间所有的报道都停止了呢。”谢正因为不放心James被搞的事情，不由得加紧和HR杜鹃的联系。
“那是，你以为MBI的PR吃白饭的。”
“那James没事吧？”谢正最关心这个。
“没事，他是谁？你知道么？公司内部有说法要动冯伟清，因为那篇报道。”杜鹃小声说道。
“恩，我看到那篇报道，他好像被利用了，革命警惕性太差。”
“据说最后是James在会上力保，所以才不了了之。”杜鹃撇撇嘴，意思James还是太有影响力。
“那这到底是谁搞谁？”谢正也糊涂了。
“你问我我哪知道，你别忘了你承诺我电脑的事情，我已经电话和那个妹妹谈过，听声音很甜，你不是想泡人家吧。”杜鹃嘻嘻笑着，捅了谢正一下。
“我没那么笨吧，泡个MM还兴师动众的，劳驾您老大。”谢正一听，心里也算放下一件事。
“我那是什么老大，少忽悠我。”杜鹃看看左右无人，准备离开咖啡吧。
“唉，你每个她转到相应部门吧。”谢正最怕弄假成真。
“我没那么傻。”杜鹃端着自己的咖啡杯离开了。
MBI最后针对此事召开渠道大会，强调其中是中国市场长期发展的策略，一定会保护渠道的正常和长期发展。为此，MBI指派中国区渠道总经理冯伟清负责协调分销商相关库存，同时会上也承诺马上会推出相关政策来解决渠道反映最多的问题----已提货特价机不能改价其他客户。
“这对你们是好事情，这样丢单子的机器可以买到别的行业去。”谢正电话里和富贵沟通着想法，毕竟他库房里还有指定只能卖给移通浙江、广东和湖南的老机器。
“好事情，你太小看MBI、太小看James。MBI刚刚公布最新的超级大礼包，你还不知道呢吧。”富贵用教育新手的口吻说道。
“超级大礼包？什么意思。”谢正明白，自己又弱智了。
“里面都是特价机，更便宜，而且没有客户名称，随便卖。”富贵一个字一个字清晰的说道，保证每个字都准确无误的传递过去。
“Fuck，这招太他妈高明。”谢正真他妈从心底赞叹着是天才想出来的主意。
对，特价机可以随便卖，渠道的问题好像是解决，可是大赢家还是James，还是MBI.
新的特价货提不提？新货没有成本包袱，可以随便卖
老的特价货甩不甩？成本比以前还低；
渠道还闹不闹？你们要的已经给了。
“那你们打算怎么办，不能就这么一路挨打吧？”谢正真的是太好奇，到目前为止完全是一边倒的棋局。
“明天晚上，几个分销的操盘手打算和James好好谈谈，看看他多大胃口，这么玩谁都受不了。”
“也对，大家最好还是共赢共荣，好好谈谈。”
谢正深深的感觉到商场这个江湖，大家都是把脑袋挂在裤腰带上一路狂奔，不知道哪天谁的就被谁摘了去。
比狠？能活下来就是最大的胜利。
渠道部那最后一点点的阻力也被James以德服人，部门老大都被抱下来，手下那个不敢战斗到最后一滴血呢。
销售部。。。。。
商务部。。。。
管理层。。。。。
谢正一个一个部门的调查过去，发现Jame已经消除所有部门的矛盾，满足整个公司每个人的需求，压货成了第二张“人民币”，今年每个人的梦都要通过它来实现。
对于自己所在的销售部门，James的钻戒是大大高于以往的销售奖励计划，刀子就是最新推出的全国大区经理的销售业绩排行榜。
James要求所有一线经理每周提交一份报告，其中最重要的内容是：每个经理手下有多少项目机会，和本身负责的销售任务相比，比率是多少。
如果进入全国最后五名，
第一次， 一线经理周六上午十点和James开会Review；
第二次， 一线经理和James以及大中华区总裁周老大Review；
第三次， 一线经理和James、周老大以及亚太区总裁Alexander一起Review。
没有第四次，因为再往上就是STG的全球总裁Jim。
MBI这种逐渐升级的管理方法，逻辑是找更高级的老板来帮助前线发现问题和解决问题，但相信没有任何一个经理敢去面对James、周老大和Aleander三个人的Review，这和打包回家没有什么区别。
这下载MBI曾经流行的101英雄潜规则被轰然打破（完成当年任务100%，表明有极强的控制能力），每个经理都疯狂的在找项目、找单子，以防止落在最后。
“别以为你丫穿跑鞋，我就追不上你。”当时是大家的见面问候语，起因也是源于那个经典的管理学故事。
两个猎人在树林里看到狗熊，一个人不着急着慌的开始穿跑鞋。另外的人奇怪的问道：“你还不跑，难道穿上跑鞋就能跑过狗熊么？”这个人呵呵一笑：“我只需要比你跑得快就可以。”
善弈者谋局，不善弈者谋子
“雷越，我有个理念不知道你怎么看？”这天，谢正趁着午餐的时候，和雷越谈起自己的钻戒和刀子理论。
“你小子太坏了，这可和MBI的价值观不符。做项目需要有控制力我同意，但是不是一个刀子的概念。”雷越听到这里，放下手里的餐具。
“诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？”
谢正明白他又要开始MBI老一代的标准说教。
成就客户、创新为要、诚信负责是MBI最近这些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争的这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守，而且公司也没有将此在考核体系里数字化来要求，业绩几乎是唯一标准。
“我这个刀子的目的也是要成就客户，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”谢正一心想说服雷越去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。
“再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”谢正暗指的是自己发邮件分散国顺昌注意力，保住雷越的那件事。
“小谢，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且，我的人生经验告诉我，长期以往，你的人生也会出问题。”雷越用很严肃的口气说着。
谢正心里暗气，这个雷越真是顽固不化，以自己的眼光看，现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物。
“雷总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离，奉行利己和逐利主义价值观的人占大多数，向您这样的人已经不多，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理吧？”谢正知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这痛点。
“记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小谢，你还年轻，眼光要看的远一些。”
“那你说我们现在能不能又谋局，又谋子呢？”谢正抓住雷越话里的一个由头，心想也不绕圈子，直接挑明算了，局上就剩一个子，大家心里都清楚。
“恩？你什么意思？”雷越听出谢正的弦外之音，正色的看着他。
“我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，恩~控制力。”谢正还是把刀子改成控制力，这样听上去不是那么敏感。
“这个我同意。”还是湖南的单子把雷越的心给牵动了，静下来听谢正分析。
谢正就着餐桌上的纸巾，讲起自己的赢单几率分析公式。
客户关系对比：有新天的帮忙，暂时算普惠和MBI平分。
高层关注度对比：现在国顺昌的矛盾暂时看不到，那就算是和溥庆一样关注，所以还是平分。
性价对比：没有机会宣传鲸鱼的好处，现在方案两家处在平衡，所以价格的高低决定定胜负。
“如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，James不一定放价格。”这也是谢正目前最大的问题。
“价格的问题，你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。
“我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。
看雷越没有说话，他继续分析着。
普惠的浦庆客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁，但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协，所以溥庆的刀子不大。
假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大。
当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的，防止因其他的反感。
“您在湖南做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。
雷越听到这里陷入深思。
“这是你的假设，这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。
“哦，那完了。王湘阳就快要离职，冯治国也不过只是一个长沙当地的公司，他能控制得了什么呢？”谢正使劲的刺激着雷越，因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。
“不过你知道么，当年我在湖南的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目的投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争的非常激烈，我当时为长沙市政府做很多沟通的工作，所以和他们还是建立比较好的关系。
“还没有定，长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM，所以今年介入的比较少，现在归MBI的投资部门在管。”
谢正听到这里，心不由得砰砰猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。
“那你能不能用这层关系来，恩，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。
“恩，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。
“对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不带德呢？”谢正心里暗暗的着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不容易去做。
“小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益米是你的人生方向。Freedom is not free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置。”
“可是我们现在没有选择。”谢正暗指如果输了湖南，移通全国就一个都没赢下来。
“如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。
谢正看着雷越严肃的表情，最后还是闭上嘴，他说的在理，自己也真的不好说什么。
难不成自己再去泼一次国顺昌的咖啡？
再选一个人生
谢正的方案是由设计院的阮文递交到客户手里的，让MBI人意外的是，普惠并没有通过客户来强行修改整体架构设计，只是加进去很多对自己有利的技术标准，这些都是投标的常用手法。谢正和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改这些指标，暂时还要隐藏火力。
一切都在貌似波澜不惊的进行着。
既然是低调处理客户关系，谢正也就每天与诸葛和保持着联系，讨论一下还有什么没照顾到的。
“我们要不要和客户安排一次技术交流？”谢正与诸葛和商量到。
“张猛根本没有安排和厂商交流的事情。而且和他讲鲸鱼也就是暴露我们的投标方向，你不是想让普惠误以为我们投老型号么？”诸葛和的分析非常正确。
“好吧，那普惠的销售最近去客户那里频繁么？”
“也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也的防止新天反水。”诸葛和的这个建议很是实用，不上很重要的一环。
“对对，我和周成碰碰，看他怎么想。”谢正转身去找周成。
“恩，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让他们去投，这样肯定价格最低。你和老富约一下，晚上吃个饭顶这个事情。”周成搞定移植费申请的事情后，每天一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板Review。
“好，晚上见面谈。”富贵痛快的答应了，这种合作对于大家都是轻车熟路了。
“你们最后和James怎么谈得。”饭桌上，谢正找个机会，小声的问富贵。
“二十个亿再加上七十台鲸鱼，九家分，我提十台。”
“那不就是二十七个亿？”谢正脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，第四季度压货数就接近六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？
James如果压这么多的货在渠道里再跑了，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？写正想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。
“那James做什么？”谢正想知道大家是怎么交换的。
“他帮我们在MBI申请扩大OC额度（Open Credit---一种企业间的信用额度，类似无息贷款。）”富贵点点头，表示对James这件事情的认可。
“给OC啊，那也难怪。”谢正明白James是出了杀招，OC解决分销最大的问题----现金流。
“我手头有十台鲸鱼，小谢就看你湖南的，我觉得别的项目都没啥戏。”
“老大，你别逗乐，我湖南全中也就是四台，你可是十台。”谢正真的想不明白为什么富贵敢提那么多。
“我选无可选。不提，你老大在发展几个分销商，我们不是被玩死。”富贵小声的说完后，和周成聊起湖南来。
选无可选，谢正再次听到了，不提前做计划，事到临头，就选无可选。
谢正不由得想起自己在俞可可病床前的逃避，那个时候的自己没得选择，因为大脑的质变导致自己只剩这唯一的选择。
为什么没有别的选择呢？明明心里轻轻出场的知道自己错了。
六年前的那个月圆之夜，当看到李薇一个个见帅哥的时候，谢正就已经开始踏上这段错误的路。无论是因为报复还是放纵，他用六年的时间，逃避很多女孩子，最后走到俞可可的病床前，那时候自己的大脑已经形成一个强大思维惯性---对感情责任的逃避。
谢正又想起自己泼James咖啡前的心理斗争，那个时候的自己也还是没得选择，那是脑海里唯一的想法。
为什么只有这一个想法呢？明明知道还会有更好的办法。
是陈昭，对，是从陈昭开始。三年前，当陈昭关上会议室们的时候，愤怒的自己就已经丧失理智，为三年后泼James咖啡埋下种子，三年中销售是面对的每一次欺骗，都让自己的脑海只用固定的神经元抉择---对人性正直的放弃。
富贵的生意没得选，拿自己的人生还有的选么。
没有白给的对手
第一 让新天提出新的方案，因为软件是他们开发的。
第二 有设计院提交给客户。
第三 由张猛批准此方案，并发出标书。
谢正看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现，现在就等着张猛批准这套新方案发出标书来，通过与诸葛和的沟通，好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。
普惠怎么会这么容易就通过这套方案设计呢？会不会有什么陷阱？
谢正看着自己设计的方案，生怕中什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做个细致的价格分析，发现在正常价格下，普惠是有一点点价格优势的，这也算是常态。
普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略？又或者根本不知道James提了七十台鲸鱼？
竞争对手没有那么傻吧，谢正忙让周成去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。
周成也同意谢正的担心，普会不会这么轻易的放过湖南的。
“照目前的进度，湖南肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有的可能的项目都被改成鲸鱼。”周成列了一下全国的项目清单，这是他从蒋义秘书那里搞到的，为了不被狗熊吃掉，大家都各显神通，通过各种渠道知道其他人的数字是多少，好不让自己成为最后一名。
“不是第一个，就是说投标的时候，普惠肯定知道鲸鱼的价格。你觉得James会放价格么？”谢正心里现在只担心这一点---James会不会在今年年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢？
“你说呢，这你还想不明白？”周成意味深长的看他一眼。
谢正明白，如果James明年不干，那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖得太好，不需要放价格，这个好像更不可能。
“我明白你的意思，可是谁知道呢，对不对？”
两个互相耸耸肩，就是，天底下谁知道James会玩什么花样呢，大家都是处于被玩的位置。
“诸葛和，最近的客户那边有什么变化么？”谢正只能不断的与诸葛和通电话，放之前先出现任何问题。不过，好就好在，诸葛和也是个非常出色的销售，在客户内部的各个部门布了很多眼线，消息的渠道是畅通的。
“普惠好像也没什么大动作，可能他们觉得赢湖南为探囊取物吧。新天一直拖着普惠，所以普惠也找自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投，他们就让分销直接投。”诸葛和的这个信息很关键。
“如果分销直接投，那就更有价格优势。”
谢正听到这个消息也很郁闷，分销直接从厂商拿货，价格便宜很多。新天的代理资质不够高，只能从红鸟分销提货，成本一下增加很多。
“是，按照你的方案，我们是要和普惠打价格战的。”诸葛和听出谢正的担心。
“这个鲸鱼一出来，全乱了，谁知道James怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死，他肯定不会这么早露底牌出来。”谢正把自己的担心直接告诉诸葛和。
“谢正，你可别关键时刻撂挑子，如果鲸鱼的价格特别高，我们就真休息了。”
“我也不想投鲸鱼，没办法，认命吧，祈祷James能放价格，反正移通就这么一个省，输了今年就是零，我们死他的账面也不好看，和款他提七十台呢。”谢正把所有的宝都压在这上，否则真像誓死力争改成老型号。James看样子是死路一条，要搏上位，自己也只能没有选择的跟着一起赌。
谢正的抑郁时不时会让他的头脑短路，无论则呢麽也想不出到底是哪里不对。
他又把每个的需求都考虑一遍。
客户的需求？
总经理王湘阳
IT部门经理张猛
。。。。。。
MBI的需求
James
国顺昌
雷越
。。。。。。。
新天的需求？
最后，普惠的需求。
怎么来调整普惠的需求呢？
谢正的头脑一团浆糊，毫无灵感。想来想去，他认为有新天的帮助，关系层面普惠和MBI打个平手，价格呢？
高价----普惠投高价符合既往成交历史，但是会面临MBI低价的竞争。
低价----普惠会面临湖南的内部解释，但是会和MBI拉大竞争优势。
价格相似---普惠会占优势，毕竟老平台是普惠的。
这么分析价格相似，普惠会利益最大化。可是有新天的帮忙，MBI如果投超低价，它怎么出牌呢？
谢正自己在脑海里沙盘演练几回，也不能理解普惠为什么不像浙江一样在方案设计上动动手脚，占点优势。
隐约中，谢正有种说不出来的感觉，好像方案层面有点太顺，普会不会这么容易被打倒吧。可是除了雷越的那把刀子还没出结果，好像也没什么漏洞。
天啊，我没办法，普惠你打仗臭牌吧。
严重的抑郁让谢正丢失所有的灵感，只好祈祷竞争对手能犯错。
新天最后还是明确的拒绝和普会的合作，选择了MBI。
普惠授权自己最大的分销天普来投标移通湖南。
新提案也通过新天的审批，可以提交移植相关费用的申请。
领导力的四要素
时间过得飞快，张猛最终批准了方案设计，周末把标发出来。规定下周五上午九点，各大厂商交标。
“小谢，你和雷越到湖南去，我在北京各天就到。”周成因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。
周一，上午十点
雷越和谢正搭周一最早的飞机，飞向长沙。
“雷总，您最后和湖南省政府的人谈过么？”谢正在飞机上，小心的试探着雷越的反应。
雷越躺在那里闭目养神，没用正脸看谢正。
“谢正，你知道MBI对于领导力的解释么？”雷越闭着眼继续说道。
“我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解。”谢正看过相关的材料，但是没有受过培训。
“恩，你说得对。其中最重要的有四项---诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要着四项么?”
“您说说看。”谢正放下手里的书。
“钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。”
“例如，如果我为这个项目放弃一些诚信，用所谓的刀子，那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响公司一百多个人的行为，刀子被放大一百倍|Qī-shu-ωang|，而我得到的可能仅仅是一个项目而异，但是公司丢掉很多。同时我还丢掉个人魅力，会没有人心甘情愿的跟随着我去做事情，只能付出更多的利益来交换。”
“这样衡量就得不偿失，你明白吗？”
“恩，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难，如果我们丢了湖南。。。。。”谢正听了很是担心，生怕雷越为晚节而牺牲湖南。
“对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是再和你谈一个项目。。。。”雷越睁开眼，瞪谢正一下。
“是，是。”谢正也不好继续说自己关心的项目，心想讲领导力也是要有资本的。自己一年就这么一个单子，丢了后面就啥都没有，那还有脸在这个新部门混呢，更别提升职的事。
“你也知道销售有七种境界，我问你，你做到以德服人了么？”
“没有，那个好像太难。”
“对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，通过自身的努力让客户和你一起成长，可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是通过简单的利益交换。这也是人类的精神需求，这个的力量是无穷的。”
“可是现在公司斗争的那么残酷。。。。。”
“是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。按照以往的经验，我们需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过和客户分享这些知识，我们就可以帮助他们发现自身业务和经营上的问题，一次来体现MBI的价值。可是现在全球都把重点放在数字上面，而忽略和客户的合作，所以也越来越多的陷入到价格战中来。”
谢正听了也很有感触，MBI的变化是很多人心头的痛，美国人变得越来越急功近利。
“全球都在变？”
“电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变得更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，比的企业偏离正确的价值观，透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青。所以我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。”
“用短跑的速度跑长跑？”
“对，就是这个道理。”
“我认为那些不能坚持正确的价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必须受到市场的惩罚。三路怎么倒闭的，你应该很清楚。”
“恩，对，我的理解是他们原本也只是放一点点，慢慢的流程如同废纸，老总让放一克，底下就敢放一吨。”谢正点头称是。
如果用刀子或者钻石调整竞争对手的需求的话，三鹿应该通过一些法律或者常规手段，影响竞争对手放弃家三聚氰胺的做法，至少也要做到坚持，既然竞争对手犯错，就应该坚持到矛盾爆发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工。这是需要日常对自身素质的修炼而逐渐达到的，而三鹿却偏离正确的价值观，让制度和流程如同废纸，让员工越放越多，这样就翻过来影响企业本身，最终导致大厦的坍塌。
谢正相信，如果能重新选择，田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿，而不是为了短短几年的利润，就透支整个企业的未来。
“这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。我的压力是，假如我指挥错，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，他让当地的团队意识到这种急功近利的方法是错误的，因为我们不禁丢单子，还丢客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。”
谢正一直想把话题拉回到湖南的项目上来，可是真的张不开口，只好乖乖地听着。
“所以，小谢，你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。”
谢正类似的话曾经听过无数次，都笑笑忘掉，绝对是都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到呢。
“谢正，你还没有成家，还没有自己的孩子，所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情，知道她并没有真正体会到。
“如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。”
成家！谢正想到俞可可，她永远不会有自己的孩子，她还会有自己的家么？
雷越头歪向一边，沉沉的睡过去，剩下谢正的心在一旁绞痛着。
生活工作要严格分开
周一下午两点
诸葛和已经订好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐的摆放着刚刚拿到的标书。
“我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。
谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。
“想不到这个方案这么顺，客户就发出来。”谢正看着自言自语道。
“小谢，那你马上根据这个标书做个价格分析，折扣按照集采的计算，让北京那边先看一眼，周成正好还在那里，可你帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本评估，以供高层的决策。
谢正拿出以前做好的文件，里面包含方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给北京的产品经理严谨，她手下有人负责全国关键性的项目的成本和价格竞争分析。
“周成，我刚刚把方案和方案价格分析发给产品经理，你给帮忙催一催严谨，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”谢正又打电话给还在北京的周成，希望早点能拿到公司正式的评估结果。
“诸葛和，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”雷越在会议室里征求着大家的意见。
“肯定还是低价吧。客户没有开技术交流，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠是找的分销商，看样子也是想走低价策略。”诸葛和看着谢正，因为来之前，两个人就协商好，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。
“我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题，希望能一起影响雷越的想法。
“我们的给客户一个买MBI的理由，不打价格牌怎么办？”谢正看雷越没有反应，，忙追着说几句。
“那好，按照你的逻辑，普惠什么优势都有，高价？”雷越的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略，等于是白送钱。
“普惠的产品客户熟，他们和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”雷越问诸葛和。
写正在桌子底下狠狠的踢一脚诸葛和，意思让他还是要坚持刚才的说法。
“恩。。。。。其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思，想想说道。
“哦，不好在哪里？”雷越盯着诸葛和问道。
“主要是以前卖的太贵，客户很不满意。这次浙江普惠甩低价，同样的机型，比以前便宜20%多，让湖南的领导和总部解释起来很尴尬。听底下的人说，张猛为此还特地把普惠的销售大骂一通，一位刚刚半年前，湖南升级同样的机器，普会说什么也不降价。”诸葛和说得清款式最近的变化，这倒也不出乎大家的意料
“你说的有道理。普惠以前在湖南卖的的确太贵。。。。”雷越正和大家讨论着，会议室的电话响起来。
“喂，哪位？我是诸葛和。”诸葛和看看大家，按道理这个时候应该没有人打进来骚扰。
“我是周成，你们都在么？”电话里周成的语气有些焦急。
“大家都在。我是雷越，什么事情？”雷越接过来。
“谢正在么？”周成追问道。
“我在，怎么了？”谢正忙凑到电话边。
“这个方案是你做的么？普惠没有修改过？”周成焦急的问道。
“是我做的？怎么了？”谢正的心一下子提到嗓子眼，听周成的语气，情况真的很严重。
“谢正，上次新产品培训你参加了么？”周成很严肃的问道。
“我，我参加了。”谢正想起来，那次培训因为俞可可宫外孕的事情，自己挺一般就离开了会场。
“你知不知道，我们鲸鱼的最高配置是绝对不可以推荐给客户的？”周成的话，让大家大惊失色，都回头看着谢正。
“我，我，我不知道。”谢正脑海里飞速的转着，没有这方面的一点点印象。最近持续的抑郁，让它一直在逃避工作，更没有仔细钻研过新产品。
“你他妈的闯祸了，你知道么？”周成忽然在电话里破口大骂起来，让聚在电话旁的几个人都不由得躲在一边，只剩下谢正手微微哆嗦着撑在那里。
“周成，你别生气，仔细说说看，我是雷越。”雷越按住谢正的肩膀，接过话题。
“产品经理再三强调，不要在客户那里推荐鲸鱼的最高配置，虽然报价没变，但生产成本增加一倍。这他妈的还怎么和普惠打？谢正，你现在就给我回北京，自己和公司解释，现在所有人都他妈的在骂我。”轴承还是按捺不住自己的怒火，啪的把电话摔了，看样子肯定是刚刚被骂完。
谢正的汗一下子冒出来，忙打开自己的电子邮件，手忙脚乱的查看上次培训的文档。
雷越和诸葛和都沉默了
“叮叮。”雷越的手机也响起来。
“国总。”雷越看了一眼，示意大家都不要出声。
“啊，对，我也是刚刚知道。”
国顺昌肯定也是在追问方案出错的事情。
“对，对，对，我们在开会想办法，看怎么补救。”雷越的脸色越来越难看，看样子国顺昌也没有口下留德。
“谢正，你闯大祸了。”雷越挂了电话，转身瞪着谢正，手哆嗦着指着他，说不出话来。
培训文档上清清楚楚的标明着有关鲸鱼最高配置特殊说明。
第一： 价格不变
第二 成本比普通配置高一倍
不建议向客户推荐。
谢正傻在那里，想不到原来自己就是那个不及格的短板。
“我，我最近生活上有些问题，所以。。。。”谢正紧张的擦擦额头上的汗，不知道该如何说是好，这可是四千万的项目，所有人一年的心血。。。。。
“我早看出来，也严重警告过你，生活和工作要严格分开，不能一跨全跨。就算生活有问题，也可以找别人帮你检查检查，都怪我当初提醒你，却没有追下去。”雷越也懊悔的猛拍自己的脑门，转身一下子拉开会议室的门，自己走了出去。
诸葛和一拳头砸在会议室的墙壁上，看着谢正不知如何是好。
“培训哪天，我女朋友做手术，我没听完。”谢正小声的对诸葛和解释道，心里也知道现在说什么理由都于事无补。
会议室外，传来雷越的手机铃音，然后听到雷越简单的回复几句，就走进来。
“恩，大家现在都要冷静一下，尤其是你，谢正。”雷越明显是在按压着心头的怒火，安慰谢正几句，面对着他就坐下来。
“现在公司的产品部门正在开会，研讨对策。谁都别走，就在这里等着，看看有什么解救方法。”
雷越叹口气，又说道：“谢正，我要你拍着胸脯，向我保证一件事情。”
谢正忙把眼神从电脑上移开，慌乱的看着雷越，只觉得手脚冰凉，大脑里一片空白。
“雷总，您说。”
“现在的情况很严重，抛开公司里上下级的关系，抛开MBI，抛开所有利益，我要求你拍着胸口和我说句实话，现在你再骗我，就不配当个人。”
雷越就坐在谢正最近的位置上，死死的盯着他。
“雷总，我们认识也快一年，您还不了解我么？说吧，我这时候说一句谎话，就没资格做人。”谢正的耳膜里能清楚的听到自己的心脏一下一下的跳动，每一次的供血都全部涌向大脑，让他感觉到一阵阵的耳晕目眩。
难道泼咖啡的事情，让公司知道了？
难道。。。。。
谢正脑子里如快进的电影，飞快的过滤着自己做过的种种坏事，心里忐忑不安的衡量着，如果质问自己泼咖啡的事情，到底要不要承认。
“谢正，你看着我的眼睛。”雷越一把抬起谢正低着的头，把自己的眼睛死死凑到他的眼前。
谢正心想，完了，还是招吧。
“有人怀疑你被普惠收买，才作出的这套方案，是不是？”雷越的眼睛死死的盯着谢正，手把著他的脑袋，不让他有一点点的躲闪。
恩！？
这下该谢正愣在那里。
哪个乌龟王八蛋他妈的栽赃自己，说自己被普惠收买。
“不可能，绝对不可能，老大，您放心，我谢正做什么伤天害理的事情，也不能欺骗战友。”谢正反应过来，原来泼咖啡的事情并没有败露，心跳缓和下来，不由自主的大出一口长气。
这真是实话，谢正放松眼部神经，正是着雷越的目光，希望他能清清楚楚的看到自己的诚实。
雷越不放心的仔细看看谢正。
谢正的抑郁症被吓得不知道飞到哪里去，心底的求生本能激发着他的大脑有重新转起来。
“老大，我跟着你做项目这一年，成长飞快。尤其飞机上你的几句话，就让我明白很多道理，就算是被利益诱惑，现在我也不能还昧着良心骗你，我真的是疏忽。。。。。”谢正一边说，一边站起来向雷越深鞠一躬，基本上是等于对天发誓，对地磕头的大礼。
“谢正，你说你明明白白一人，怎么关键时刻犯错呢？”
雷越看不过去了，走过去拍拍谢正的肩膀，把他来起来。
“我相信你已经做那么多事情，是不会为钱而出卖湖南项目的，虽然你小子也不是什么好人，可是也没坏到那个份上。”雷越示意谢正做到自己的座位上。
谢正忽然明白雷越的意思，自己为保他，曾经给国顺昌发邮件，调虎离山的事情。
“是啊，是啊。我为湖南做太多的事情，哪能临场叛变。再说，我又不在湖南，和当地的人不熟，干、干、干也不会是我。”谢正意识到自己的话有问题，可是也收不回来。
“你他妈什么意思，我干的？”诸葛和看着紧张的谢正哭笑不得，恨不得上来踹他一脚。
“好，从现在开始，谢正，诸葛和你们就是一家人，向兄弟一样，再也不能犯错，一会公司开会讨论这个事情，谁也不准离开，我去抽根烟。”雷越缓和一下气氛，自顾自的离开会议室。
“你他妈慌啥，不就是做错方案么”诸葛和也上来安慰着紧张的谢正。
“操，你他妈不知道现在全国什么形势。”
谢正也明白难怪有人怀疑自己，广东的低价透漏出来以后，全国几个标上陆续有出几起类似的事情，传言买标的电话都打到三线老板的手机上。公司内部现在风声鹤唳，人人自危，为此还开除一个销售，他的老伴也被调换部门，北京自然感受比长沙要紧张很多，因为全国项目的消息最后都会汇到北京来。
“我要是出事，项目丢了事小，周成的位置都难保，会牵累很多人。”谢正与诸葛和讲明当前形势。
“那你赶快好好想想，当初是为什么配最高配置，一会儿得和公司解释。”
诸葛和这句话倒是提醒谢正，他忙打开自己当初做的几套方案，根据时间一一罗列好，自己开始回忆起当初为什么是这样设计的。
“培训那天，女朋友突然大出血，做手术，我去医院就给忘。。。。”谢正一边看，一边自言自语道。
“别说，赶快看吧。”诸葛和走过来，帮谢正正正椅子，自己也离开会议室，找雷越商讨去。
会议室没人，谢正狠狠的抽自己几个耳光，让自己保持清醒，尽快想清楚当初设计方案时的逻辑，争取用尽量少的语言一次性讲清楚，因为一会儿肯定会有很多老板在电话会议上。
“小谢，我是严谨。”产品经理的电话打过来。
“严老师好。”谢正毕恭毕敬的回答着产品经理的电话，背景的人都尊称她为严老师，不仅是德高望重，更因为这么多年，她自己是从来没有犯过一丝错误。每天上万个数据的汇总和分类，中国和美国各种各样的数据传递和转换，谢正扪心自问，自己是干不了这个工作的。
“我看了你的方案，也大概明白你设计的思路。那天培训，我记得你是半路离开，对吗？”严老师非常熟悉各种方案的特点，看样子是明白了谢正的设计思路，明白他是无心之举。
“严老师，你真是好记性。那天我女朋友突然生病，需要急救，我着急去医院，没听完。这手术搞得我最近情绪都不好，方案完了找您给检查一下。”谢天谢地，严老师还记得自己那天是半路离开。
“恩，人怎么样?”严老师客气的问候一下。
“人命保住了，不过可能落下终生残疾。”谢正不得不说的严重点，否则真是说不同的事情，好在公司没有人知道自己和俞可可的关系。
“你啊，怪不得最近看你发焉呢。几个老板们还在开会，我这趁空给你打个电话，确认一下原因。”严老师没有点名有人怀疑的事情，但是谢正心里明白。
“产品这么新，我这真是疏忽，可不是像有些人说的投敌卖国。严老师，您给我做主啊。”谢正赶快和严老师使劲的套着近乎。
“好，我知道，我得回去了。”严老师挂了电话，也让谢正心里稍微有点底气。
“叮叮。”会议室的电话响起来，谢正忙跑出去，大声的把雷越与诸葛和叫进来，没有他们，自己真是不敢面对不知道怎样的狂风暴雨。
“谢正在么？北京，周成。”电话里是周成的声音。
“谢正，长沙办公室。”谢正先应声道。
“诸葛和，长沙办公室。”
“雷越，长沙办公室。”
“严谨，北京办公室。”
“蒋义，香港。”
“徐艳云，南昌办公室。”徐艳云在南昌也被接进来。
。。。。
北京还有产品经理手下的几个人员，也都在电话里旁听着。
“大家稍等，我把国总先接进来。”周成在电话会议里，接进来国顺昌。
谢正连连咂舌，湖南的项目，因为他的一个错误，搞这么多人进来。
“蒋义，你在哪里？”国顺昌一进来，先找蒋义。
“国总，我在香港和James在一起。”蒋义回答着。
“快年底了，你还在香港，好爽啊。”国顺昌先是开了一下玩笑。
“哦，国总，我在这里陪James见Jim，你知道一点也不轻松，还真想回北京和大家在一起。”所有人都在电话会议上轻轻的笑着，陪James见全球总裁真的不是什么好玩的事情，谁都清楚。
“好，那我们就长话短说。你这手下是干吗吃的，一年就这么一个单子，两个基本的方案都做不好。”国顺昌上来就炮轰谢正，没留一点余地。
一句话说明重点
谢正听到矛头上来就指向自己，心不由得沉到谷底，可也真的是有口难辨。
“是，国总，都怪我管教不严，回去一定要严加管教。”
听到蒋义是替自己挡一刀，谢正感觉自己又慢慢爬上来。
国顺昌听到蒋义这样的回答，口气也跟着缓和下来，没有深究下去，把话题转给严谨。
“严老师，您来主持会议吧，这到底是怎么回事？”
谢正忙用最简单的词汇，在三秒内，用二十个字先说明重点。
“这是目前为止能和设计院达成一致的唯一方案。”
电话里所有人都沉默了，谢正暗自为自己捏把汗，因为他把责任推一半给设计院，这个大家谁都没有话讲，事情只有自己最清楚。
三秒，二十个字，先堵住大家的嘴。
谢正感慨自己的基本功还没丢，多亏日常的勤学苦练。
“我刚刚给大家发份邮件，里面有我设计的各种版本方案，因为要考虑到和普惠方案的平衡，最后设计院才同意了这个版本，也是唯一同意的，但是当时的确没有考虑到鲸鱼最高配置成本的问题。这也是第一次头鲸鱼的标，没有经验，请大家谅解。”谢正通过电话会议，揣摩着大家的感觉，有限的承认了自己的错误。
“严老师，这就是你的问题，难道没有培训么”国顺昌又转向严谨。
[奇]“培训那天，我家人出事故，进医院急救，我没有听完，对不起。”谢正忙把责任揽过来。
[书]“国总，这个方案给用户给得比较早。。。。。”严老师说道。
[网]“对，因为时间的问题，产品刚发布，就给客户设计方案。。。。”谢正意识到这个也是个原因，忙接一句。
“谢正，你别打断，听我和国总讲完。”严老师客客气气的拦住谢正。
“国总，这个是全国最早给用户建议的鲸鱼方案。产品部在培训的时候和大家强调了这一点，但是不知道这么快就会有项目发生，因为我们只有投标时间，没有销售给客户递方案的时间。我们已经准备好公布新的路程，所有鲸鱼的方案需要先报产品部门审批后，才可以递交到客户手里的，这个流程需要公司批准，所以还没有公布出来，湖南的事情对于大家也都是个教训，下面产品不会和全国鲸鱼项目的销售经理逐一确认，防止类似事情的发生。”严老师不紧不慢的把话讲完。
谢正不禁暗自佩服，自己的功力还是差很多，严老师的话滴水不漏，没让人抓住把柄，同时还给出解决办法，潜台词是责任在公司对流程的审批，MBI审批类似流程之慢，大家都是理解的，谁又能怪罪MBI呢。
“哈，要防止类似事情的继续发生，严老师，我们单独谈一下。”国顺昌听到这里，挂了电话，严老师和徐艳云等人也纷纷推出电话会议，只剩下周成和雷越等人。
“雷越，我去不了长沙，国顺昌要求我在北京驻守，随时等候传唤，这会捅大篓子了。”周成在电话上和雷越沟通着，两个人都避谢正而不谈，怕影响他已经脆弱无比的心灵。
“公司怎么看这个事情？”雷越焦急的问道。
“James和Lucas都已经知道这个事情，一会儿肯定还有会议要开。”周成在电话里直摇头叹气，大家都没能明白在北京陪老大们开这种会，真是活着比死还难受。
“哎呦，这么大问题，成本到底增加多少？”产品成本是最高机密，只有James等有限几个老板才会知道详细数据。
“按照集采折扣，我们整整贵普惠一倍。听严老师说，如果想赢单，只能到亚洲总部批，已经过了James的权限。我他妈后悔死，为什么不和你们一起去长沙，为躲James得review，在北京多呆半天，现在好，被他妈所有的老板review。”周成满口脏话，一改往日的老好人形象。
四千万人民币的项目？要到亚洲区审批？要知道MBI一年的销售额可是接近上千亿美元，四百万的项目连九牛一毛都算不上，看一眼邮件都算是浪费时间。
雷越颓然的靠在椅背上，懊悔的直砸自己的额头，谢正更是小心的使劲夹着，连屁都不敢放一个。
打一单丢一单
周一 晚上九点
天已经完全黑下来，会议室里没有一丝亮光，三个人死一般的沉寂，没有人愿意去碰一下那个泛着微弱荧光的电灯开光。大家都在黑暗里静默的对望着，空气里只有电脑硬盘偶尔会咯吱一下，提醒着时间的流逝。
谢正脑海里乌七八糟的闪烁着各种画面，俞可可病床上那张毫无血色的脸、雷越飞机上的闭目养神、蒋义在公司楼下那一点点掐灭的烟头，甚至是师媚在床上那失望的眼神都在脑海里飞速的闪现着，[奇+书+网]让他感到昏天黑地、头晕目眩，浑然忘记自己身在何处。
“叮叮。”会议室里的电话又响起来，打破死一般的寂静，大家都忙睁开眼睛，诸葛和抢先打开会议室的灯。
“雷越么，我是周成。”
“对，这里是雷越。”
“Lucas三十分钟后要亲自Review湖南的项目，要求全国相关老板全部在线，所以我们需要先和国总开个会商量一下。”周成的话里透露着无比的紧张。
三个人互相看一眼，雷越脸上表情变得无比严肃，这几乎是从来没有发生过的事情，尤其是为一个小小的湖南。
“好吧，我们长沙这边随时OK。”
照例，刚才电话会议里的人又全部都拨进来。
“雷越，你给个说法吧。”国顺昌的口气很是不客气。
“国总，您需要哪方面的信息？”雷越虽然看得出紧张，但还是不慌不乱的回答者。
“Lucas要Review湖南，想知道为什么变成这个样子，还有下一步到底应该怎么办？”电话里得国顺昌口气上大有责怪雷越的感觉。
谢正刚想张口，被雷越的手势制止住。诸葛和也走过来，死死地按住谢正，不让他走到电话前。
“国总，刚才的方案的情况我们已经讨论过，我会亲自和Lucas汇报。现在客户关系的层面已经没有什么工作要做，至于价格，就请公司定夺。”雷越不软不硬的回答，让整个电话会议里充满火药的气氛。
“哼。”电话里传来国顺昌一声轻轻的鼻音，表示自己的不满。
“那蒋总，你们STG想怎么处理这件事？”国顺昌继续用骄傲的口气说道。谢正懊悔的用手死死的掐住拳头，指甲深深嵌到肉里面。
“国总，现在这个情况，根据我们的价格分析，就算到James审批的价格底线，也肯定会高出普惠更多，基本没有赢的可能。严老师，我在香港，明天就飞回来，麻烦你给国总和我重新发一下你做的价格分析。”蒋义表述一下事实，没有正面回答国顺昌的问题。
“国总，我这里有做好的价格分析，现在您应该收到了。”严老师把价格分析发给国顺昌。
“我看一下，你也发给周成一份，好让他给我讲解一下。”看来周成就坐在国顺昌的身边。
“好。”严老师又发一份给周成。
国顺昌和周成小声的讨论起价格分析来，电话上所有人都静默的等待着。
慢慢得国顺昌的声音越来越大。
“这还投什么，不是等于把项目交给普惠么。什么他妈客户认定的唯一方案，这不是去送死么？”国顺昌的声音越来越大。
“雷越你这工作怎么做的？都这样了，让我怎么和Lucas解释。”国顺昌的声音越来越大，已经开始对着电话大吼起来。
“这么大一个移通，打一单丢一单。就剩下这么一个湖南，还没打就已经丢了，让我怎么和Lucas解释，雷越，你说？”国顺昌啪的拍了一下桌子，让所有人都吓一跳。
“国总，这个事情主要是因为我。。。。”谢正深感罪责深重，实在按捺不住，猛地站起来，凑到电话前，准备把责任都拦在自己的身上。
“诸葛和，你把谢正拉出去，不要打断电话会议。”雷越瞪圆双眼，一把把谢正推到诸葛和的身上，顺势把电话调成静音。
诸葛和也抓住几近失控的谢正，连拉带拽的把他拖离会议室。
“小谢，你出去，现在不是你自己揽责任的时候。”雷越怒视着谢正被诸葛和拖出会议室，然后把诸葛赫拉回去，关上会议室的木门。
自己挖的陷阱
谢正浑身颤抖着不知道该如何是好，使劲的攥着桌子上的纸杯，水顺着指缝滴到地毯上，一点点洇成血的形状。
隔着厚厚的玻璃门，他能看到雷越在仔细的讲解着什么，诸葛和在一旁不停的踱步，而声音却是一点也听不到。这么看一会儿，他忽然感觉一阵的天旋地转，浑身瘫软无力，这才意识到自己刚才实在是太紧张了，神经一放松就站不住了。
他来到卫生间，用冷水反复刺激自己几次，看到镜中凌乱的头发和一脸湿洇洇的水渍，他默念自己的口诀，钻戒、刀子、控制、钻戒、刀子、控制。
是的，这个时候一定要控制住自己，不能荒也不能乱。
当他正在卫生间深呼吸，调整自己的时候，诸葛和进来了。
“谢正，你没事吧。”
“我现在没事，洗把脸，好多了。”谢正使劲的甩甩头，对着镜子，把头发和脸上的水渍都擦拭干净。
“会开得怎么样？”他问道。
“没什么，大家都在讨论一会儿和Lucas怎么说。你也别责怪自己，谁还不犯个错，而且这是鲸鱼的全国第一单，谁知道会是这个样子呢。再说，这破单子，根本都没赢的希望，丢了也没啥，好，别想了，一会儿你进去，什么也别说，听着就行。”诸葛和走过来，使劲的搂一下谢正的肩膀，帮助他稳定住情绪。
“不是责怪自己。你知道么？我最不爽的是让国顺昌抓住辫子，这里面牵涉很多人的斗争，单子输了没关系，如果这是被利用，我会对不住很多人。”谢正彻底的擦干脸上的水，继续说道。
“单子谁没输过呢？但要输得心服口服，就算我错，大不了把我斩了，可现在是讨论应对策略的时候，咬谁也没用。”谢正慢慢的恢复清醒，大脑的思路也清晰起来。
“好，你冷静就好，刚才你脸都白了，所以雷总让你先出来。差不多，我们一起进去吧。”诸葛和拍着谢正的后背，安慰两句，和他一起来到会议室门口。
“你把手机静音，进去以后什么也别说，听着就好，明白么？”诸葛和又不放心的看看谢正。
谢正掏出手机，静了音，冲着诸葛和点点头，意思自己完全冷静下来。
两个人一起推门进入会议室。
“蒋总，你确保你搜下的人没问题么？”听上去，国顺昌正在怀疑不是谢正出卖整个团队。
“国总，我是雷越，我相信谢正没有问题。”雷越先是替谢正挡一刀。
“恩，谢正老实人，一直都没啥问题，谅他也没有那个胆子，也没有这个智商。”蒋义关键时刻还是挺住了谢正。
雷越仔细的看看推门而入的谢正，确信他已经彻底冷静下来，就挥挥手，示意他坐远一点，不要胡说。
谢正深深的吸一口气，在会议实力，找个最远的角落坐下。
“好吧，你们想好价格策略后，我们再开会。”国顺昌和线上的几个人又聊几句，结束了电话会议。
严谨发给前线队伍新的价格分析表。
“谢正，请你明确的告诉我，你现在是理智的么？”雷越挂上电话，看着躲在远处的谢正。
“老大，我现在很理智。”谢正点点头，小声的回应到。
“那好，你现在就和产品经理再确认一遍新的价格分析，不要再犯错。”雷越走过来，使劲的摇晃着谢正。
“知道。会上怎么定的，我还需要做什么？”谢正走到电脑前，想想，扭头问道。
“你什么也不用关心，就好好的把价格分析做了，其他的事情我来应付。”
“诸葛，来，我们到另外的会议室，不要干扰谢正。”雷越与诸葛和离开会议室，让协整一个人安静的计算价格分析。
根据产品经理提供的新数据，谢正重新计算一遍价格，看看最后的结果，他也无语了。根据这个数字，国顺昌的反应并不算很夸张。
如果按照集采折扣93%计算，MBI的价格足足高出普惠一倍，等于是八台普通鲸鱼。
如果按照普会在浙江的价格低10%倒推，等于是正常价格的97.5%off.
97.5%off!!!!
只有集采价格的35%
如果在计算进来红鸟和新天的利润。。。。
谢正不敢正视眼前的数字。
“严老师，你看我算的这个数据没错么？”谢正看到最后计算的结果，首页不由自主的哆嗦起来，小小的湖南，要这么深的折扣，真的等于去送死。
“没错，唉。”电话那边的产品经理严谨和谢正算出同样的结果，她叹口气，没有说什么。
“这是什么新产品，就算是我没犯错，那也不好卖啊。”谢正苦笑道。
“是，根本就没让你们卖。”严老师的口气虽然比较温和，可是等于是在判项目的死刑。
“有没有别的解决方法？”谢正又仔细的看遍标书，希望能给自己找出一线生机。
“除非你们能改客户的设计，让普惠卖八台，或许还是有希望的。”
“标书都发了，一周后，就交标，那有可能。”谢正摇摇头。
“那就看你们的智慧，没有什么是不可能的么。”
最熟悉产品的严老师也无计可施，看样子帮不上任何忙。
看着厚厚的标书，谢正意识到正视自己自作聪明的把六台改成四台，给自己挖下一个万劫不复的陷阱。
“梆、梆、梆。”
他不禁用脑袋使劲的磕着桌面，希望自己能马上迸发出扭转乾坤的智慧来。
“谢正，和严老师沟通的怎么样？”雷越与诸葛和听到会议室里的声音，忙推门走进来。
谢正抬起头，用绝望的眼神看着雷源，缓缓的把电脑推到他的面前。
“啧啧啧，不会吧！！！”
雷越看到后，不由得也吓一跳，使劲的砸舌头。
“这也难怪国顺昌发脾气，恩，让我好好想想。”雷越把谢正的电脑拉到自己的面前，逐条查看起来。
“情况多严重？”诸葛和小声的问道。
“0.25折，也就是集采折扣的三分之一，亏太多了。”
“0.25折？我一直都不明白MBI把报价高那么高干嘛？”诸葛和一直没有搞明白MBI的报价体系。
“美国没有，只是中国这个样子。这还不是为了方便销售做回扣，帮客户洗钱，外企都这样。对了，刚才老雷说什么？”谢正小声的问道。
“没说啥，没有什么好办法。”诸葛和撇撇嘴。
“谢正，我问你，你认为普惠会知道MBI的这个成本问题么？”雷越看完整个报告，回头问道。
谢正忽然明白为什么方案这么顺了，普惠肯定是知道MBI新产品的这个问题，这个成本的增加比什么都有杀伤力。
看着谢正恍然大悟的表情，雷越也明白了他的想法。
“普惠根本就是知道我们的成本问题，所以才放过你的方案，对么？”
“这个，这个，我也不清楚。”谢正额头上的汗下来了，自己给自己挖个陷阱，再自己跳，没有比这个更傻的事情。
“请你站在专业的角度回答我，普惠到底会不会知道。”雷越大声喊道，唯唯诺诺的谢正终于让他发怒了。
“我认为他们是知道的。”
雷越与诸葛和对视一眼，如果普惠知道这个问题，那MBI价格可怎么投，涨一倍？
两个人看着已经乱成一团的谢正，摇摇头，走到角落里商量一会儿。
“如果普惠不知道，按照浙江的价格投。。。。”
“对，我们不能冒一点点风险。。。”
“记住，不能让冯治国知道这个变化。。。。”
谢正也无心听他们在讲什么，不断的平息着自己的呼吸来稳定情绪，可是那该死的抑郁感觉却偏偏又涌上来，让自己的大脑如一潭死水，根本想不出个所以然来。
老大请扛住
叮叮，会议室的电话铃声打破办公室死一样的寂静，雷越忙快步接起电话，诸葛和把死人一样的谢正拉远到一边，不让他参与进来。
“雷越，我是周成，Lucas打电话来，希望能了解一下情况，你们那边怎么样？有什么结果么？”
“我们分析一下，不能赌普惠知道MBI成本增加，还是应该按照原来计划的价格投。”
“那就相当于97.75%，上次国税的价格都没这么深。”
“那怎么办，总的压一头，宁肯和公司内部赌一把，也不能到客户那里去博。低价输，我们也认，如果高价输，肯定又被他们骂我们愚蠢，怎么不要价格。”
“好吧，我支持你。妈的，不要向广东一样，赢了我们肯定是SB，输了还是说我们SB,怪我们当初不坚持，这回我们就坚持到底，死也死个痛快。”
雷越和周成两个最后商定，不去考虑高端成本增加的问题，维持原有的价格体系不变。
在所有人都报道一遍以后，周成把Lucas的电话接进来。
“国总，我想先知道一个事情，这次是不是内部有人做错事情，就像广东一样。”Lucas已经快五十的人，说话非常缓慢，给人无比大的压力。
“恩，我现在在北京，还得请前线的雷越来回答，，他最清楚。”
国顺昌居然躲了，谢正与诸葛和两个人都皱皱眉头，这时候老大如果躲，就等于把下面推上死路。
两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越，看他会怎么样处理。
雷越正正领带，对着电话站起来，就像是Lucas已经站在他的面前。
恩，恩，他清清嗓音，用正式的口吻说道。
“Lucas，我是雷越，现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议，确信没有人犯类似广东的错误，不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了食物，在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼，本来客户的方案是由前线销售团队设计的，我们浪费了这个大好机会。”
雷越一字一顿的完成讲述，然后严肃的瞪着电话，等待里面的回音，没有理会一旁紧张的两个人。
“恩？”显然Lucas听到这个消息也是很意外。
“雷越，你的意思是湖南客户的标书，是我们自己人设计的，对么？”
“对，湖南的整体方案就是MBI设计的，并通过关系，交到客户的手里，并由客户发出的。”
电话线上有了短暂的沉默。
“那说明移通湖南的客户关系做得不错，今年我们投标，在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点。
谢正打出一口长气，用右手拍拍自己的心脏，他看到一点点黎明的曙光。
“但是他们设计的方案，同样性能下，成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候，突然插进来，倒戈向无比紧张的长沙。
“操。”诸葛和先是控制不住，无语的骂了一句，暗暗地攥紧拳头。
雷越飞快的把电话按到静音上，他也控制不住自己的情绪，使劲用手拍着额头，不断的稳定着自己。
“这他妈什么意思？不表态还不行么，怎么还能踹一脚呢？这他妈什么人？”谢正几乎要蹦起来，瞪大眼睛，小声的骂道。
“蒋义，这就是你们部门的问题，为什么是这样？”Lucas刚刚放松的口气又严肃起来。
“Lucas，我刚才和美国通过电话，他们也碰到类似的问题，还没有好的解决方法，这个鲸鱼有很多的新技术，中国这边的销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好，说话的语气还算是放松。
听说美国也出现类似的问题，Lucas也就没有说什么，因为产品信息他们知道的更早。
类似的问题！谢正心里明白蒋义玩个文字游戏，关键时刻还是挡住压力，诸葛和兴奋得向谢正举起大拇指，意思是你的老板可真够意思，他也感觉到了。
“恩，不要再犯类似广东的错误。雷越，你下一步准备怎么办？”Lucas没有就问题深究下去。
“移通湖南是普惠的Golden Account（黄金客户），MBI已经好多年在这里颗粒无收，所以我们不能冒任何风险，We must Price to win（我们必须价格取胜），我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一顿的对着电话说道，谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样，价格分析表上的折扣，他都不忍心多看一眼，因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。
“Price to win.”
Lucas重复一遍，继续说道：“蒋义，成本分析报告有么？”
蒋义回应道：“Lucas，我和James在香港见Jim呢，让严老师给您发一份吧。”
Lucas在电话里轻轻得乐了一下，James的工作风格他也是知道的。
“Lucas，我是严谨，我现在就把报告发给你。”严谨接过来。
“大家稍等。”
电话里一大段的沉默，显然Lucas静音自己的电话，和人讨论其价格文件来。
“严老师，我咨询个问题，普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题？”
“恩，我们在中国还没有投过标，但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”
“好，那我满招最坏情况考虑，中国也知道了，那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢?”
Lucas也看出来，如果鲸鱼成本上升一倍，那普惠就根本不需要投低价，以此倒推，MBI自然也不需要维持原有的价格。
雷越皱着眉头，捂着胸口，没有回答问题。
“蒋义，我问你，普惠今年在移通的价格策略是怎么样的？”Lucas转向蒋义。
“普惠一直采取的都是低价策略，通过浙江和广东的项目来分析，浙江的价格比我们低12%，广东比我们低一百万，移通这个客户主要还是以价格为判断标准。”蒋义简单扼要的讲明普惠在移通的价格策略。
“徐总，你在当地怎么看移通湖南呢？”徐艳云一直也在电话线上。
“我同意蒋总的观点，我们和湖南客户的关系也不好，价格肯定很重要。”徐艳云采取的是坐山观虎斗的态度。
“方案做错，客户关系又不好，如果湖南这个样子，我建议标就不用投了，没有任何意义。”
嗡~，Lucas推出了电话会议，忙音传到大家的耳朵里。
雷越颓然的坐在椅子里，手捂着胸口，半天没有说话。
谢正感觉自己的耳朵好像失聪一下，有几个字忽的就跳过去，没有让耳膜产生振动。
“Lucas最后一句话说的是什么？”他小声的问诸葛和。
“他说不用投了。”诸葛和不耐烦的重复着。
不用投？
他能决定不让大家投标？
谢正明白这种会可不是在开玩笑，老大们都说一不二的。
看着颓然坐在椅子里的雷越，他也不敢说什么，这一切都是因为自己而起的，只好示意诸葛和上前去。
“雷总，你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越，也不知道要说些什么好。
“没事，没事。”雷越深深的吸口气。
“好，我们吃饭去吧，回来好干活，别被这件事情干扰到。”雷越起身，收拾一下，独自一人走了出去。
两个人你看我我看你，也忙起身跟上脚步。