第二节、选择渠道成员
一、渠道成员选择的定义
渠道成员的选择(Selection of Channel Members)，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。
营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。如果渠道设计结果是采用直销的营销方式，就不存在对分销成员的需求，也就无所谓对分销成员进行选择了。
二、渠道成员选择的意义
渠道成员的选择是非常重要的。因为选择并和渠道成员共事，不是为了——笔生意或一桩买卖，而是要“联姻结亲”，长期携手合作。时下越来越多的公司重视与渠道成员的关系，有的甚至结成战略伙伴关系，这愈加说明需要对选择慎重认真。成员选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，影响到分销的成本和顾客服务。因此，从这一点讲，对一个将成为企业战略伙伴的渠道成员的选择，意义相当重大，如果选择不当，可能引起巨大的资源投资失误；如果选择得好，则可以锦上添花。
渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度高度相关的。也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要。人们知道，处在分销密度小的一端的是独家分销，即只有一个分销成员，那么一旦选择了某个成员，就意味着丧失了使用其他分销成员的机会，同时，公司的分销任务是否能有效实施就完全取决于这个分销成员的表现，所冒的风险很大。相反，如果分销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小。像营销渠道实践家罗杰·潘格勒姆(Roger Pegram)在关于渠道选择实践方面的经典研究中描绘的：“采用密集型分销的公司往往将公司的产品投放到几乎每一个可能的渠道当中去，以便覆盖市场，确保消费者在任何地方都可以得到它们的产品。除了考虑渠道成员的必要信用度，公司几乎很少严格鉴别这些渠道成员。通常，消费者产品绝大部分是通过广告事先得到卖点，因此费神选
择渠道成员显得多此一举。”
因此，如果渠道的结构是突出密集性分销，通常可以根据其是否具有合理的盈利能力来选择中间商。相反，如果渠道的结构突出选择性分销，就应该仔细审查潜在的分销成员的有关情况，包括经商的时间、经营的其他产品、偿付能力、信誉和合作态度等，然后作出选择。
三、确定渠道成员的数目
对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度，有如下策略可供选用：
1、密集分销
这是指尽可能选择多个中间商分销，使营销渠道尽可能加
宽。消费品中的便利品和工业品中的标准件、通用小工具多采
用这种策略，为顾客提供购买上的方便。
2、独家分销
这是指在—个地区只选定一家中间商或代理商，实行独家经营。选择独家分销，要求企业在同一地区不再授权其他中间商销售本企业的产品；对所选中间商，企业要求其不再经营与之竞争的产品。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，适用于消费品中的特殊品，尤其是一些名牌产品，以及需要提供特殊服务的产品。独家分销可以使生产企业提高对销售渠道的控制力，刺激中间商努力为本企业服务。但这种策略对企业来说风险极大，如果中间商选择不当，则有可能失去这一地区的市场份额。
3、选择性分销
它介于密集分销和独家分销两种形式之间，即有条件地选择几家中间商进行经营。它的营销渠道比独家分销宽，比密集分销窄，这是企业较普遍使用的—种策略。它适用于各类商品，尤其是消费品中的选购品、特殊品，工业品中的标准产品和原材料多采用这种策略。与密集分销策略相比，选择性分销策略可以使生产企业对中间商进行精选，使用效率高的中间商，降低销售成本。另外，这种策略还可使企业增强对营销渠道的控制力。
四、选择渠道成员的条件
如果企业确定了其产品销售策略，选择间接渠道进入市场，下—步即应作出选择中间商的决策，包括批发中间商和零售中间商。中间商选择得是否得当，直接关系着生产企业的市场营销效果。选择中间商首先要广泛搜集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务．水平等方面的信息，确定审核和比较的标准。选定了中间商还要努力说服对方接受你的产品，因为并不是所有的中间商对你的商品都感兴趣。投资规模大，并有名牌产品的生产企业完成决策并付诸实际是不太困难的，而对那些刚刚兴业的中小企业来说就不是—一件容易的事情了。一般情况下要选择具体的中间商必须考虑以下条件。
1、中间商的市场范围
市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑预先定的中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致，比如，产品在东北地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商的销售对象是否是生产商所希望的潜在顾客，这是个最根本的条件。因为生产商都希望中间商能打入自己已确定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。
2、中间商的产品政策
中间商承销的产品种类及其组合情况是中间商产品政策的具体体现。选择时一要看中间商有多少“产品线”(即供应的来源)，二要看各种经销产品的组合关系，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业的产品是同类产品，比如都为21英寸的彩色电视机。但是若产品的竞争优势明显就可以选择出售竞争者产品的中间商。因为顾客会在对不同生产企业的产品作客观比较后，决定购买有竞争力的产品。
3、中间商的地理区位优势
区位优势即位置优势。选择零售中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输。通常以交通枢纽为宜。
4、中间商的产品知识
许多中间商被规模巨大，而且有名牌产品的生产商选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择对产品销售有专门经验的中间商就会很快地打开销路。因此生产企业应根据产品的特征选择有经验的中间商。
5、预期合作程度
中间商与生产企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，对双方都有益处。有些中间商希望生产企业也参与促销，扩大市场需求，并相信这样会获得更高的利润。生产企业应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想合作中间商。
6、中间商的财务状况及管理水平
中间商能否按时结算包括在必要时预付货款，取决于财力的大小。整个企业销售管理是否规范、高效，关系着中间商营销的成败，而这些都与生产企业的发展休戚相关，因此，这两方面的条件也必须考虑。
7、中间商的促销政策和技术
采用何种方式推销商品及运用选定的促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品广告促销比较合适，而有些产品则适合通过销售人员推销。有的产品需要有效的储存，有的则应快速运输。要考虑到中间商是否愿意承担一定的促销费用以及有没有必要物质、技术基础和相应的人才。选择中间商前必须对其所能完成某种产品销售的市场营销政策和技术的现实可能程度作全面评价。
8．中间商的综合服务能力
现代商业经营服务项目甚多，选择中间商要看其综合服务能力如何，有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些在销售中要提供技术指导或财务帮助(如赊购或分期付款)，有些产品还需要专门的运输存储设备。合适的中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与企业产品销售所需要的服务要求相一致。
五、选择渠道成员的方法
1．销售量评估法
销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商的实际分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，然后选择最佳“候选人”。
2．加权评分法
评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分。先根据不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，分别赋予——定的权数，然后计算每位中间商的总得分，从中选择得分较高者。
例如，某个公司决定在某地区采用精选的一级分销渠道模式(即厂家把自己的产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者)。经过考察，初步选出3家比较合适的“候选人”。公司希望选取的零售商具有理想的地理位置，有一定的经营规模，顾客流量较大，声望较高，与生产商积极协作，主动进行信息沟通，货款结算信誉好。各“候选人”却在不同方面有一定优势，但是没有一个在各方面均具有优势。因此，公司采用评分法对3位“候选人”进行评价，如表5—4所示。
表5—4 评分法
评价因素 权数 “中间商1” “中间商2” “中间商3”
打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分
1、地理位置 0.20 85 17 70 14 80 16
2、经营规模 0.15 70 10.5 80 12 85 12.75
3、顾客流量 0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.5
4、市场声望 0.10 75 7.5 80 8 85 8.5
5、合作精神 0.15 80 12 90 13.5 75 11.25
6、信息沟通 0.05 80 4 60 3 75 3.75
7、货款结算 0.20 65 13 75 15 60 12
总 分 1.00 545 77.5 540 78.25 550 77 .75
通过打分计算，从表5—2的“总分”栏可以看出，第二个中间商得到最高的加权总分，该公司应当考虑选择它作为当地的分销商。评分法主要适用于在一个较小范围地区的市场上，为了建立精选的渠道网络而选择理想的经销商。
3．销售成本评估法
利用中间商经销商品是有成本的，主要包括市场开拓费用，让利促销费用，因延迟货款支付而带来的收益损失，谈判和监督履约的费用等。这些费用构成了销售费用或流通费用，减少了生产商的净收益。企业可以通过控制流通费用来提高渠道的效益，进而增加净收益。因此，企业也可以把预期销售费用看做是选择中间商的一种指标。常用的方法有3种：
(1)总销售成本比较法。在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，在执行分销功能过程中的销售费用。然后，选择其中费用最低的中间商。
(2)单位商品销售成本比较法。销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售成本越低，渠道成员的效率就越高。因此在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价。就是将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售成本作比较，选出比值最低者作为分销渠道成员。
(3)成本效率分析法。这就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择最佳分销商。与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用，称为成本效率：
成本效率＝某分销商的总销售额(或总销售量)／该分销商的总销售成本
可以看出，成本效率是单位商品销售费用的倒数。当然，也可以进行量—本—利综合分析。这需要利用盈亏平衡分析原理和曲线图。
六、与渠道成员签订合同示例
例一 某公司销售代理契约书
XX公司(以下简称甲方)与X X公司(以下简称乙方)就乙方生产经营商品的销售事宜，特签订本契约。
第一条 甲方为乙方生产经营的全部商品(以下简称商品)在美国的独家代理店，负责在美国向第三方销售。
第二条 甲方在进行上述销售活动时，必须尊重乙方的经营方针，努力扩大商品销售，拓展销售渠道。
第三条 商品价格及货款支付
1、乙方以另表所列价格将商品销售给甲方。
乙方因各种原因需变更价格时，应于正式调整前一个月通知甲方。
2．甲方从乙方所购商品货款，每月25日核算一次，并在次月25日以120天期票形式与乙方结算。
但当货款不满10万元时，甲方通过乙方指定的银行账号汇款。转账时间由双方协商确定。
3．本契约中止后，如甲方尚有货款未付，应立即全额支付给乙方。
第四条 其他公司商品代理
甲方原则上不能销售其他公司与乙方相同或类似的商品。
如甲方经销乙方以外的商品必须征得乙方的书面同意。
第五条 质量保证责任
1.当乙方提供的商品有质量问题时，应由乙方承担责任。
2．如甲方提出更换同一型号商品时，乙方应立即予以调换。
第六条 售后服务／零配件供应
乙方对提供给甲方的商品，即使是保修期后，也要继续提供10年的售后服务和零配件供应。
第七条 在外省进行故障修理及保修原则上与乙方在本省的有关规定相同。往返交通费及住宿费由乙方负担。
乙方有权委托在外省的保修单位。
第八条 技术指导
乙方有责任对甲方及甲方用户进行技术支持。
第九条 契约的解除
1．甲方和乙方中任何一方违反本契约的某项条款，另一方有权直接解除本契约。
2．下列任一情况出现时，乙方可直接解除本契约，或依据本契约，暂时中止与甲方的代理关系。
(1)甲方的收益水平、经营能力和资产状况明显恶化，乙方认为难以继续保持与甲力的代理关系时。
(2)甲方宣告破产或被查封时。
(3)代理关系解除后，本契约失效。
第十条 促销
甲方用于广告宣传用的促销手册(包括商品目录)、商标及展示会、宣传材料等，需征得乙方的同意，才能实施。
第十一条 促销费用负担
因促销活动支付的正常费用，甲乙两方各负担二分之—。
第十二条 契约期限
本契约的有效期自X X年X月X日起限两年。期满后，如双方都无更改契约要求，，则本契约有效期延长一年。
第十三条 契约的变更
本契约如无双方均签名盖章的有关文件不得变更。
第十四条 争议事项
如对契约所列条款有异议，或存在本契约末列事项，双方应本着积极坦诚的态度协商。
第十五条 诉讼。
有关本契约的诉讼，裁决者首选为X X仲裁机关。本契约一式两份，在双方签字盖章后，甲方乙方各保存一份。
甲方
X X公司
(地址)
(签约人) 签字
乙方
X X公司
(地址)
(签约人) 签字
年 月 日
例二 某制造商与经销商的合同
甲方：X X公司
地址：
联系电话：
乙方(公司名称)：
地址：
联系电话：
经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利义务，并共同遵守履行。
第一条 保证条款
1．甲方保证其为依法存在、有权签订本合同的法人组织。
2．乙方保证其用于XX经销商的营业执照在本合同有效期(包括续约有效期)内均有效，真实且内容符合X X公司的要求，可以从事X X经销商的经营活动。
3．乙方保证甲方无需为乙方与任何第三人之间存在的任何关系负任何责任。
第二条 期限
本合同有效期限三年。 自X X年X X月X X日至X X年XX月X X日
第三条 乙方义务
1．经营甲方提供的商品，为顾客提供售前、售后服务。
2．按顾客要求，安排送货到户，方便顾客购货。
3．帮助甲方忠实用户申请成为优惠顾客，并定时跟进服务于这些顾客。
4．向甲方反映顾客的要求和意见。
5．帮助甲方进行市场调查、搜集有关资料，以便甲方了解市场动态以确定产品市场定位。
6．配合甲方新产品上市和产品推广计划，安排促销活动。
7．将经销产品、服务顾客等方面的经验，提供给甲方参考使用，以达到沟通合作的目的。
8．协助甲方建立并提高企业信誉。
第四条 商品的价格
1.除非另有规定，甲方向乙方供货的—般批发价为甲方产品售价的八折(企业资料、产品资料、、音像品及宣传品除外)。
2．乙方必须按甲方规定的售价向顾客售卖商品，不得抬份或压价。
第五条 货款的结算
乙方每次向甲方购货，必须即时结清当次货款。
第六条 乙方收益
1．按甲方规定的售价销售产品，赚取零售利润。
2，以乙方从甲方购货的净营业额为基数，按甲方规定的比率计算销售佣金。
3.按甲方标准取得各项奖金。
第七条 收益支付
1．全部收益以当地国币值结算。
2．每月X X日左右，甲方通过银行转账直接将乙方上一月份之收益，拨人乙方指定的银行账户内。
3．乙方对指定银行账号的行为承担法律责任。
4．乙方获得年度奖金的，甲方将在甲方财政年度结束后3个月内将乙方的年度奖金直接汇入乙方指定的账户。
第八条 税务责任
1．乙方因从事XX经销商活动所产生的税赋及根据本合同取得收益而应缴的税赋，全部由乙方自行承担并办理缴交、完税手续。
2．乙方在收取甲方支付的收益后，应于下一个月X X日前向甲方提供正式税务发票。甲方会在发放给乙方的各项佣金、奖金等款项中先行暂扣相关税款，在乙方提供相关税务发票后30天内予以发还；乙方未能按时提供上述发票的，，甲方会将该笔款项作为乙方应缴税款代为上缴国家税务部门，不再退还给乙方。
第九条 双方义务
甲方义务：
1．依照本合同规定按时向乙方支付乙方收益。
2．监督乙方在履行本合同过程中遵纪守法。
乙方义务：
1．按甲方要求履行本合同规定的义务。
2．接受甲方监督，服从甲方管理。
3．乙方必须遵守甲方的专卖原则，不将甲方产品以任何形式与其他产品同时摆卖。
4．遵守国家法律、法规(包括消防、治安等)，遵守甲方公布的所有关于XX经销商的规定，遵守《XX营销人员营业守则》、《XX营销人员十个严禁事项》、《X X营销事业规章制度》及甲方公布的营运细则，此外，甲方对营业代表的纪律均适用于经销商。
5．乙方不得从事任何有损火X的活动或在按本合同第四条核准场地从事与X X无关的活动。
第十条 其他
1．为了切实保障本合同的顺利履行，乙方签署本合同的代表必须是乙方营业执照所载明的负责人／法定代表人。
2．为保持甲方对外界的统一企业形象，除获甲方批准认可外，乙方经营场地不得为临街铺面或商场内的摊位。
3．乙方并非甲方职工，乙方不得以甲方的职工、受托人或任何身份，代表甲方发表、签署任何声明、文件或承诺承担任何法律责任。
4．甲方有权根据市场具体情况对公司的营运细则作出适度调整，乙方同意接受并遵守，否则，本合同将自动终止。
第十一条 合同的解除或延续
1．合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。
2．乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方结清因履行本合同而产生的债权债务。
3．乙方不能正确履行本合同规定义务的，或者违反《XX营销人员营业守则》、《XX营销人员十个严禁事项》、《X X营销营业规章制度》或其他适用于乙方的纪律的，甲方有权提前终止本合同，并立即取消乙方的经销商资格。被取消资格的经销商不得再从事任何本合同项下的活动。
4．乙方切实履行本合同规定，则甲方会在本合同期满前向乙方发出续约邀请。乙方接受邀请的，应按甲方通知办理相关手续。
第十二条 纠纷的解决
因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商；协商(奇qＩsuu.cＯm書)不成，应向甲方所在地人民法院起诉。
第十三条 合同的生效和收执
本合同自签订之日起生效，合同一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方：X X日用品有限公司
授权代表：
签订日期：
乙方代表：
签署：
签订日期：
例三 某连锁公司加盟合同书
甲方：X X连锁公司
乙方：加盟店
第一条 本合同相关术语解释
公司经营技术资产：由甲方开发、完善成型，用于食品零售店经营的具有统一性的独自的经营技术，是与公司的注册商号、商标、标志和与服务标志、模式、样式、店铺管理方式、商品陈列技术、会计系统、专业培训程序及有关营运的不可分的统一系统。
公司店铺：指使用属于甲方所有的经营技术资产及商标的食品零售店。
公司商标：指称为公司的商标和服务标志及表示公司的标记、记号、招牌、标签、样式及其他一切营业象征。
公司形象：加盟店因使用公司经营技术资产和商标，而使其统一性被公众广泛认识，获得了信誉，并在定型的统一形象下营运。
第二条 双方关系
1．合同当事双方为各自独立的事业者，双方之间不存在任何共同投资、代理、雇佣、承包关系。
2．乙方不具有代行总部而发生任何行为的权力。乙方职工不是甲方的员工，也不是甲方的代理人。甲方对其劳动关系及员工行为不承担任何责任。
3．加盟店铺的经营由乙方自立，独立承担责任，经营决策是乙方自行判断、自主运作的行为。
第三条 加盟店的资格
1．只有具备下列条件者才有资格成为公司的连锁加盟店：
(1）品行端正没有受过刑事处罚者。
(2)受过甲方规定的训练，并按要求完成训练内容，被总部认可的合格者。
(3)经与甲方协商，被认定可以经营公司店铺的特定店铺者。
2．如乙方是法人组织，则前项资格条件中，第一项的对象是法人代表，第二项对象是法人代表和法人代表指定的职工。
第四条 授予特许权
在本合同执行期间，甲方给予乙方使用甲方开发、完善的经营技术——公司经营技术资产，在规定的场所开设、经营公司店铺的权力。
第五条 统一标识的使用
1．甲方承诺在本合同执行期间，乙方可以使用公司商标、服务标志及表示这些标志、记号、样式的标签和招牌。
2．乙方不得在公司店铺以外使用本合同中甲方同意乙方使用的商标。
3．乙方要使用甲方商号的一部分或作为乙方商号的一部分使用甲方商标，须事先取得甲方的书面承诺。
4．本合同终止或解除后，乙方不得以任何理由再使用公司商标。
第六条 加盟店的权利
1．乙方只能按甲方承诺的范围和方法使用公司商标及经营技术资产，同时必须以公司经营技术资产为基础，按统一形象经营店铺。
2．乙方使用公司商标和经营技术资产时，不得有以下行为：
(1)损害公司形象，损害公司商标和经营技术资产。
(2)除为公司店铺经营而向乙方员工传授公司经营技术资产及甲方有特别指示外，向第三者泄密、传递公司经营技术资产。
(3)乙方为第三者模仿公司商标和经营技术资产，或帮助第三者模仿。
第七条 店址选择
1．加盟店店铺设在乙处。
2．甲方不得在乙方半径250米(直径500米)范围内自己或让第三者经营其他公司店铺。
3．甲方依据地理条件和区域商业结构状况认为，在现有加盟店的所在地另设公司店铺，不会发生相互竞争关系，或因人口增加、交通情况变化等原因，甲方认为有必要再增设店铺时，甲方可以自己或让第三者在同一区域经营加盟店。
4．对位于商业繁华区和准繁华区的加盟店除外。
第八条 店址的变更
1．因地理环境变化和其他原因，乙方希望变更在规定区域内的店铺时，可以向甲方提出变更申请。
2．甲方认为变更要求的理由成立，则应即刻作出答复，并给予对选择新店址进行调查等必要的帮助。
3．乙方应支付甲方进行上述所列调查等的费用
第九条 增建店铺
1．除第七条规定的建店范围，乙方还要新建公司店铺时，必须与甲方另签订以该追加建店事项为对象的公司特许连锁合同。
2．如甲方认为该增建店铺要求符合经济、人才条件，而且也符合公司连锁总体利益，甲方就必须同意，但甲方不承认10家以上的增建店铺。
3．乙方在签订了以该增建店铺为对象的公司特许连锁合同后，应即刻向甲方支付加盟金。
4．前款加盟金包括公司特许连锁合同规定的费用和为增建店铺而进行调查的费用，以及向政府主管部门申请许可所需的一切费用。
第十条 甲方无形资产
1．乙方承认公司经营技术资产是只属于甲方的具有特定价值的经营技术资产，受法律保护。
2．乙方承认公司商标为公司连锁统一的营业象征，属甲方所有。
3.甲方须适应社会经济形势变化，对现有经营技术资产进行不断的研完、完善和积累。
第十一条 双方义务
1．乙方能维持经营，在开业前及本合同执行期间，甲方必须向乙方传授必需的知识和经营技术。
2. 乙方在开业前必须派遣店主和两名可以代其承担责任的职工参加甲方规定的教育研修，获得经营公司店铺必需的知识和技术。
3. 开业后，如甲方有培训指示，乙方也必须按指示要求派员再次参加前项规定的进修教育，获得必需的知识和技术。乙方承担这次培训所需的一切费用。
4．乙方开业前后五天，作为店铺营运入轨期，甲方须向乙方派遣本部开发部人员进行开业和经营指导。
5．乙方必须参加一年两次的定期总会及总会召开月以外的定期经营月会和临时经营者会议。甲方应提前三周通知开会日期。
6．除经营者会议召开周会外，甲方每周向乙方派遣营运部负责人进行指导。
7．乙方在接受甲方营运指导期间，经经营者或店长同意，允许甲方派遣的人员进入店堂内检查乙方的全部经营情况。
8，乙方在接受甲方营运指导期间，允许甲方的代理人及甲方人员检查与乙方的商品库存、店铺经营、现金存款、原始票据等有关的各种资料。
9．甲方根据培训计划，随时培训乙方雇用的店长和职工。
第十二条 店铺地理位置的调查
甲方为乙方选择店址进行地理位置状况、交通状况、人口密
度、所在地区发展前景等建店可行性作专门调查。
第十三条 店铺开发相关事项
1．为维护公司形象的统一性，乙方的店铺结构、内外装饰要符合甲方规定的标准。
2．为维护公司形象的统一性，乙方同意委托甲方指定的有资质的建筑设计事务所负责店铺的新建、增建、改建和内外装修装饰等的设计和督查。
3．乙方同意新建、增建、内外装修装饰等改造工程的施工者，由甲方从经过建筑设计事务所公正的资格审查的施工企业中招标决定。
4.为维护公司形象的统一性，乙方同意店铺的设备、装置、用具、招牌等的规格符合甲方规格的样式。
5．为了集中采购以降低成本，获得利益，乙方同意从甲方指定处购买营运必需的设备、装置、器具、用具、招牌等物品。
6．对于乙方的店铺改造、购置设备等的申请，甲方要作认真研究，并与乙方协商、协调，决定样式、品位、品质，帮助实施。
7．对于营运必需的包装材抖、发票、封口袋、提货袋、标签及其他附属材料、消耗品，乙方同意使用甲方指定的产品，同意从甲方指定处购买。
8．乙方同意向“公司商业协同组合”租赁甲方采购的售货机，并按规定程序操作。
9．所列各项的购买资金由乙方负担。
第十四条 促销合作
1．甲方要计划和实施以维护公司连锁全体利益为目的宣传、广告等促销活动。
2．前项的各项促销费用，按第十条规定处理。
3．乙方要单独或与其他加盟店共同进行宣传、广告、展示等促销活动，必须事先向甲方提出书面申请、说明活动内容和进行的方法，征得同意后才能实行。
第十五条 销售合作
1．甲方对加盟店的销售进行以下帮助：
(1)推荐进货渠道。
(2)推荐进货品种；品目。
(3)对设定标准零售价格提出建议。
(4)提供甲方和进货单位收集的有关销售情报。
(5)提供有关促销的各种资料。
2．乙方同意与甲方推荐的进货对象交易时使用甲方指定的合同书，缔结长期交易合同。
第十六条 进价的设定
1． 乙方要努力做到按甲方推荐的商品进货，按甲方建议的零售价格销售。
2．甲方建议的零售价格与本地区实际不符的，乙方要向甲方说明情况。甲方应根据公司形象的统一性要求和乙方所处地区的实际情况综合考虑，向乙方提出与其实际相符的价格建议。
3．乙方要从非甲方推荐的进货单位采购时，应事先书面向甲方说明理由，征得甲方书面同意。
第十七条 加盟金
1．乙方于签词合同的同时向甲方支付加盟金。
2．加盟金中，X X万元为接受教育、研修的费用；X X万元为用于为乙方开业而接受甲方经营技术资产、商标使用权等特许连锁费价格及支付甲方用于为乙方开业而进行的地理条件调查、开业指导的费用。
不论是本合同期满，还是中途解约或其他理由，都不归还加盟金。
第十八条 保证金
1．作为合同签订后甲方与乙方之间发生债务及乙方忠实地执行合同的担保，乙方须在本合同签订时向甲方预交保证金。
2．用此保证金的全部或一部分，充抵乙方拖欠的债务。乙方在接到甲方的充抵通知后，须马上向甲方支付与被充抵数额相同的现金，补充保证金。
3．保证金不计息。
4.除用于充抵甲方债务外，乙方不得对保证金作其他任何处理。
5．不论乙方在法律上或本合同上有无解约权、解除权，如果其有退出合同等行为，而导致事实上本合同无法继续执行及因乙方不履行本合同义务而被解约时，甲方具有本合同第四十三条第二款和第四款规定的要求赔偿损失的权力，可以没收乙方3／4的保证金充抵违约金。在乙方撤除所有表示公司的招牌、工作物品和其他营业象征，一年后归还剩余的1／4保证金。
6. 除前项与第三十三条的解约外，合同期满或解除合同后，在乙方撤除公司的全部招牌、工作物品及其他营业象征后，甲方应归还乙方全部保证金。
第十九条 特许金
1．本合同执行期间，作为使用公司商标、经营技术资产和接受甲方帮助、指导的价格，乙方须向甲方支付相当于年毛利额10％金额的特许金。
2．前项“年毛利额”为年销售总额减去年进货额的剩余，加上年回扣金的合计金额。回扣金指本合同第二十二条规定的回扣金及进货对象支付给乙方的进货回扣金。
3．“销售额”指11月1日至下一年10月31日期间，乙方在本合同下进行营业所发生的销售额，包括现金和信用销售，加上乙方自家销售的商品零售额的合计金额。
4．根据各年度10月31日的决算书及相关簿记凭证计算每年的特许金。
5．甲方按每月毛利额10％的金额，于下一个月10日前向乙方索要每月的特许金。乙方最迟至该月末或持现金到甲方指定的场所，或汇入甲方指定的银行账户。汇款手续费由乙方负担。
6.按第三条计算的年特许金同第四条每月支付的特许金的12个月的总计数之间出现的差额，由双方核清解决。
第二十条 广告宣传分担金
乙方须向甲方支付公司总体进行的促销活动产生的费用的实际负担金额。
第二十一条 拖欠损失金
乙方未在规定期限内支付甲方规定的加盟金、加盟保证金、特许金、广告宣传分担金等债务时，按每超过一天加付10％的比例向甲方支付拖欠损失金，直至付清为止。
第二十二条 回扣
1．至每年2月的最后一天，将上一年度(11月1日至下一年10月31日)甲方推荐的进货单位支付给乙方的年回扣金额通知乙方。
2．乙方委托甲方无限期寄存前项回扣金。
3．如乙方要求归还前项回扣金，甲方须在接到归还要求日后的一个月内归还给乙方。
4．乙方在11月1日至下一年10月31日的合同执行期间终止合同时，不论任何理由都不能接受该年度的回扣金。
第二十三条 商品、服务的质量管理
1．乙方须售出商品质量和服务的均一性，提高公司形象，乙方的营业方法必须遵守甲方提供的经营手册规定的要求和标准。
2．甲方要定期和不定期地以书面和其他方法对乙方进行进货管理、销售管理、商品管理、商品知识、卫生管理、职工管理、会计处理、店铺经营管理、店铺保安等各方面的指导，提供有关信息，帮助乙方实施标准化管理。
第二十四条 物品的保养、维修
1．乙方要确实保养好店铺建筑、设备及其他供营业使用的一切物品，维护公司形象。必须经常清洗、检点店铺建筑外观，养护内外装饰和其他用品，使之保持清洁和完好状态。
2．乙方如不能充分做好前项规定的保养工作，且在受到甲方相关警告后的5个工作日之内仍不见改善，甲方可委托第三者做保养事务，所需费用由乙方负担。
3．乙方同意在甲方认为有必要时，甲方人员可随时人店铺建筑、停车场，检查店铺、设备的保养状况。
第二十五条 账簿等的制作
1．为使乙方和甲方双方准确把握乙方的经营情况，乙方要按甲方指定的格式制作和保留以下文本：
(1)传票；
(2)营业报告书。
2.乙方每周向甲方递交一次的每日营业报告书。
3．甲方和甲方任命的注册会计师可随时在营业时间调查第一项所列的账簿，乙方应主动向甲方提供传票等文件，协助调查。
第二十六条 盘点
1.乙方要定期进行库存、销售款、收到支票、汇票及消耗品的盘点清查，准确把握经营情况，及时报告甲方。
2．甲方认为乙方盘库结果、盘点报告书和营业报告书不准确时，要随时通告乙方，并提出改正劝告。
3．如遇前项情况，甲方可以同乙方一起共同进行盘点作业，以保证结果的准确性。
第二十七条 决算文本
1．乙方应在甲方指定的注册会计师的指导下制作税法要求的会计年度决算申报书。
2．乙方在每年向税务署等官厅递交税法要求的最终申报书及其附件时，应同时一并递交甲方，修改最终申报书时也同样。乙方收到税务署要求更改或确认事业收入的修改通知后也必须将通告同式递交甲方。
3．乙方的最终申报书及决算书与以营业报告书为依据制作的决算书不一致时，乙方应以营业报告书为准修改决算书。如因此而损害了甲方应得利益，则必须作出合理赔偿。
第二十八条 专心营业义务
1．乙方在本合同执行期间，必须全力以赴提高该店的营业成绩。
2．除非得到甲方书面同意，乙方不得从事其他营业。
3．乙方须严守甲方指定的营业日、营业时间从事经营。营业日为一周七天制，无休息日。开店时间为上午7点以前，闭店时间为晚11点以后。每日营业时间应在16小时以上24小时以内。婚、丧及类似特别日可休息。
第二十九条 守密义务
1．除法律规定必须公开的以外，甲方不得向第三者展示乙方递交的营业报告书及其他有关资料和有损于乙方利益的情报。
2．乙方不得向第三者泄露甲方按本合同规定提供给乙方的经营技术资料秘密及有损甲方利益的情报。
3．乙方有责任保证其职工不向第三者泄露前项秘密。
4．前三款规定的甲方和乙方的守密义务在本合同期满后仍然有效。
5．甲方按本合同规定提供给乙方的经营技术手册和其他文件归甲方所有，出借给乙方，乙方须负责保存，合同终止后即刻归还甲方。
第三十条 禁止毁誉义务
乙方不得损害甲方和公司其他连锁店的声誉、信誉，不得妨碍甲方和其他加盟店的业务。
第三十一条 纠纷报告义务
1．乙方营运中发行诉讼、争执或其他纠纷，须及时报告甲方。
2．如乙方营运中发生纠纷，甲方以维护公司事业为目的，可随时指示乙方诉诸法律，或采取其他措施。乙方应遵从甲方决定。
第三十二条 合同期限
1．本合同的期限从本合同签订之日起算，店铺开业后满10年。合同期满前3个月，经甲方和乙方双方同意，可以更新合同。
2。前款的合同更新，在本合同期满前经甲方和乙方同意，签订甲方规定的特许连锁合同书后成立。更新合同为本合同期满终止后接续成立的新合同，但乙方无需支付特许连锁合同书规定的加盟金，本合同的保证金可充做更新合同的保证金。此种情况下，乙方不得要求甲方归还保证金。
第三十三条 合同的解除
1．乙方发生如下各项中任何一项行为，甲方可对乙方规定期限，以书面形式劝告乙方终止或改正其行为，超过指定期限不改善的，甲方可单方面解除合同。
(1)乙方没有忠实地实施甲方为改善营业而提出的劝告指导。
(2)乙方按本合同规定向甲方递交的营业报告书、决算书等文件不真实。
(3)乙方拖欠需交甲方的特许金和预付金及其他债务。
(4)乙方拖欠甲方推荐的进货单位及甲方指导的对象的债务。
(5)乙方的其他违约行为或不履行本合同规定的义务。
2．乙方发生以下各项中的任何一项行为，甲方可不作预告而解除合同。
(1)乙方受到临时查封、临时处分、拍卖处分、滞纳税处分、破产、审查、特别清产核资等处分，使接受合同更新申请的甲方同提出申请的乙方之间的经济信赖关系破裂，或乙方自己宣布破产、协议出卖或整顿店铺、特别清算与申请新企业。
(2)债权者开始受理资产、负债的全面管理和整顿。
(3)受到银行拒绝受理汇票的处分。
(4)乙方未得到甲方的事先书面同意而私自出让营业权。
(5)乙方未得到甲方的事先书面同意而私自出让本合同规定的全部或部分权利，或设立担保权，或对店铺进行其他处置。
(6)乙方向他人泄露公司的经营秘密，或让他人使用或向他人提供信息手册资料。
(7)乙方损害了甲方、其他连锁店的名誉、信誉，妨碍了甲方或其他乙方的业务。
(8)发生乙方店主死亡、法人解散、营业终止、与他人合并或其他对营业权产生影响的股东构成变更、剧烈的组织变动、企业管理层变动等情况，而使乙方同甲方间的经济信赖关系破裂。
(9)向债权者出让全部或部分重要的财产，或把店铺财产用作让渡担保。
(10)乙方店主或乙方代表受到拘留或其他刑事处罚。
(11)乙方店主或乙方代表被宣告为禁业者或准禁业者。
(12)乙方退出公司事业或将其营业委托他人，从全部经营或实际重要部分退出或放弃店铺经营超过19天以上。
(13)乙方店铺建筑丧失。
(14)乙方店铺建筑等使用权丧失。
(15)法院、政令要求乙方终止营业。
(16)乙方在签订本合同一年以后仍未开业。
3．甲方发生以下各项中的任何一项事由，乙方可对甲方规定两周以上期限，以书面形式敦促甲方确实停止该行为，履行规定的义务。如甲方在规定期限内仍不履行规定义务，乙方可单方面解除本合同。
(1)拖欠第二十二条第三款规定给乙方的回扣金。
(2)其他违反本合同或不履行本合同规定的义务。
4．发生如下各项中的任何一项事由，乙方可不作预告，单方面终止合同。
(1)甲方申请破产、特别清算、清算，或法院宣布破产、特别清算和清算。
(2)甲方损害了乙方名誉、信誉，或妨碍了乙方的事业开展。
(3)甲方退出公司特许连锁事业，或放弃该事业。
(4)法令、政令规定甲方废止连锁事业。
(5)法令、政令规定甲方终止营业。
第三十四条 协商解约、中途解约
1．只要乙方和甲方双方协商达成书面协议，可随时终止本合同。此时（甲方收取一半的保证金，剩余一半在乙方撤除所有表示公司的招牌、物品和其他营业象征一年后归还。
2．乙方提前3个月通知甲方解约，并付清了特许金、广告分担金和其他由甲方代行负担的一切债务，同时明确放弃归还保证金的要求时，本合同在乙方预告期满后便宣告终止。这里乙方不能用保证金充抵代由甲方负担的债务。
3．有第三十三条第一、第二款中的任何一款事由的乙方，不能行使前项解约权。
第三十五条 招牌、商标等的撤除
1.无论合同期满还是中途解约，本合同一旦终止，乙方就失去了公司商标和经营技术资产的使用权。
2.在前项的场合，乙方必须自行撤除公司招牌，从建筑物和其他设备、用品上消除公司商标、服务标志和特定名称等一切营业象征。
3．如乙方不主动撤除，甲方或甲方代理人可以自行进行撤除作业，并要求乙方负担为之产生的一切费用。
第三十六条 禁止竞争
1．乙方保证，如遇前条第一款情况，不再使用相同的或类似的，或容易引起混同的商标、服务标识、特定名称等营业象征和公司经营技术资产，不发生有损于其他乙方利益及会造成营业混乱给甲方带来麻烦的行为。
2.当甲方发现并通知了乙方有前项所列的违约行为时，乙方须立即终止该行为。
第三十七条 物件的归还和债务清算
1．无论任何理由，本合同终止时，乙方均须放弃使用甲方授予的物品使用权，并及时将物品归还甲方。
2．本合同终止时，除本合同特别规定外，当事者双方均须及时结清所欠对方的一切债务。
3．乙方在本合同终止后，须及时清偿欠甲方推荐的进货对象的债务。
第三十八条 营业的让渡和承继
1．乙方未事先征得甲方同意，不得将本合同规定任何权利、店铺营业的全部或一部分转让给第三者，不得将此用做担保和其他处置。
2．甲方认为乙方已不能再继续营业或因明显的困难而有可能发生营业中断时，为保持加盟连锁店的运营，甲方可以临时接替营业。待甲方确认乙方可以重新经营后，应及时把营业权归还乙方。
上述甲方接替经营期间发生的收益和损失均属乙方，甲方代行营业所产生的费用由乙方负担。
3．如乙方希望出让或出租店铺时，甲方可优先接受店铺建筑或接替、承租。
4．遇上款情况，甲方和乙方可以通过协商，规定让渡价格和租赁金，协商意向不能成立时，可用鉴定的让渡价格和租金作价交易。鉴定费用由乙方负担。
第三十九条 名义责任
1. 乙方使用公司的商号、商标、服务标识，因自己的经营而损害了第三者利益时，由乙方承担赔偿损失的责任，甲方不承担名义责任。
2．甲方因乙方的行为而承担被索赔责任时，可要求乙方负担被迫索赔的赔偿金。
第四十条 遇不可抗力的免责
本合同的任何——方均不向对方承诺因罢工等其他劳资纠纷和暴动、天灾人祸、行政机关的措施及其他超越合理控制限度的原因造成的损失负担。
第四十一条 保证
1．乙方为开业而从金融机构贷款形成的债务，如由甲方提供保证或物质担保时，乙方和甲方必须另签债务担保合同。
2. 如遇上述情况，乙方必须向甲方提供物质担保。
第四十二条 保证债务的消除
不论任何理由，本合同终止时，如乙方还负担着开业之初和此后用甲方的保证或物质担保，接受金融机构提供的用于购置设备或充做其他费用或用于新建、改建的贷款债务的，必须即时归还贷款，解除甲方的债务担保责任。
第四十三条 损害赔偿
1．甲方违约给乙方造成损害时，不论本合同存在与否，须向乙方赔偿损失。
2. 乙方违约，甲方因此而解除合同时，乙方须向甲方支付相当于最近一年特许金额两倍的损失赔偿金。
3．无论乙方在法律上或按本合同规定有无解除权、解约权；因其退出合同等行为造成事实上合同不能继续时，乙方必须向甲方赔偿相当于最近一年的特许金额两倍的损失赔偿金。
4．本合同剩余期限不足两年时，本条第二、三款的损害赔偿额，按剩余月数乘以最近一年特许金的月平均数计。
5．乙方违反合同给甲方造成损害而在甲方不解除合同情况下，乙方亦须向甲方赔偿损失。
第四十四条 合同的变更
经双方当事者协商同意可以变更合同。
第四十五条 连带保证人义务
连带保证人与乙方连带承担乙方在本合同中承担的一切财务债务。
第四十六条 付保义务
为保障公司连锁店事业，防止万一的事故和损害，乙方须就甲方指定的物品按规定的险别的保金投保。
第四十七条 受理法院
本合同发生纠纷交付法律审理时，甲方所在地法院为初审专属受理法院。
第四十八条 确认事项
在签订本合同前，甲方要向乙方详细说明乙方开展经营事业成功的可能性及合同内容，要获得加盟商的充分理解。
加盟商应理解和同意以下事实：在甲方说明中所展示的各种资料只是说明成功的可能性，并不是对乙方经营事业的获利承诺。
第四十九条 协商
对本合同规定的及未规定的事项如有疑问，由当事者双方本着共同发展事业的愿望，坦诚地协商解决。
以上合同一式两份，当事者双方署名盖章后各执—份。
七、营销渠道成员案例选
例一 两个批发商的故事
一、背景
百特尔医药公司1956年成立，是经营民用药剂、药品、化妆品和个人健康用品的批发商。1966年百特尔医药公司的销售额是2430万美元，销售地区涵盖美国东北地区，分销中心设在新泽西和康涅狄格。
贝克尔五金公司1840年成立，到1966年它的销售额达到了5730万美元，主要通过设在肯塔基州路易斯维尔的大型的仓库在中部进行销售。
这两个批发商都是运营良好、盈利丰厚的公司。尽管市场条件的变化要求批发商改变战略导向以维持产品销量的增长和利润，这两个公司仍显得前途光明。
至1993年，百特尔医药公司的销售额为48亿美元，大约是1966年的200倍，成为医药批发业主要的全国性公司。贝克尔五金公司则只达到3.7亿美元，但是一个地区性批发商。
1999年，百特尔一布朗斯公司成为全美第二大医药批发商，2000年的销量是90亿美元。贝克尔五金公司却成为路易斯维尔的一个回忆。贝克尔五金公司在1995年11月4日破产，1996年2月4日歇业。这两个在1966年处于相似状况的公司怎么会走向这么两条截然不同的道路呢?下面讲讲两个批发商的故事。
二、1966年的形势
批发商在许多产业中是主要的中间商形式。许多地方性批发商对它们的供应商和顾客都有很大的影响。批发商从事的是分类、卸货等将大批产品变为适合零售样式的业务。零售商通常只与一两个全线(综合性的)批发商打交道。大多数零售商从其主要的批发供应商那里选择产品，而将另一个批发商作为缺货时的后备来源。
60年代，五金零售业的主导是独立的五金商店。与此类似，处方药剂和健康美容品由独立的药店占据着主导地位。虽然在这些行业中，有一些全国性或地区性的连锁店，但占主导的还是独立的商店。
在1966年的美国，廉价零售商店是一个比较新的形式，首先对此进行系统发展的全国性的大商业企业是克瑞斯吉公司(S．S．Kresge)。克瑞斯吉公司于1962年在密歇根州的加顿开设了第一家凯玛特商店。廉价商店大批量地从制造商那里直接进货，而不通过批发商。它们通过后向一体化实现规模经济。到1966年，廉价商店虽还没有像现在这样普及，但已成为一个快速发展的产业。独立的五金商店和药店仍然为数众多，并利润丰厚。
由于这些大商业企业的发展，许多独立的五金和医药零售商为了迎接挑战而联合起来，形成“合作共同体”，把购买能力集中起来。在某种意义上，它们创造了自己的中间商，并在与制造商打交道时，让组织掌握一定的商品控制决策权。这种购买合
作抢走了传统的全线批发商的业务。
简而言之、传统的医药和五金方面的全线批发商的市场环境发生了急剧的变化。批发商必须重新定义其战略导向。百特尔医药公司和贝克尔五金公司对此采取了不同的做法。
三、百特尔医药公司
百特尔医药公司是由史密斯兄弟创办的。1966年，公司有500位员工，约翰是经理，罗伯特是副经理。由于廉价商店和合作商店的快速发展，许多医药批发商纷纷倒闭，留下了市场空间，百特尔医药公司瞅准这个机会，挤进了这片空白的市场。由于地方性公司的规模太小，无法与廉价商店竞争，所以要扩大规模，而最简便的方法就是通过兼并其他批发商来获得其市场。
1968年，百特尔医药公司开始通过购并大举扩张，兼并了4家公司。1969年，百特尔医药公司与洛杉矶布朗斯医药公司合并，由百特尔医药公司的管理者对新的百特尔－布朗斯公司进行管理。之后又兼并了两家公司。1970年，百特尔医药公司更进一步购并了十几家公司和实验机构。
到80年代中期，百特尔－布朗斯公司在21个州拥有2400位雇员，它的市场范围包括几乎所有的美国大都市。约翰·史密斯成为公司的主席，罗伯特·史密斯成为经理。
在购并过程的同时，百特尔－布朗斯公司扩展了其产品线和顾客群。除了继续发展其原有的面向药店的制药和个人保健品业务外，还向医院、实验室和诊所提供药品、外科医疗器械和科学仪器，并成为这方面的重要的分销商。
此外，百特尔－布朗斯公司开始寻求对传统批发职能的突破。公司开始向零售店提供增值服务，包括零售库存管理、自贴标签、息票赎回与零售点的直接电子数据交换等。为了与合作商店和大商业企业竞争，百特尔－布朗斯公司提供一整套与竞争者相同或更好的服务。
为了与合作商店竞争，百特尔－布朗斯公司建立了一个名为“好邻居药房”的自愿性组织，在自愿的基础上吸引药房成为组织成员。百特尔－布朗斯公司给予其成员会员身份和广告支持，并帮助其成员进行店内促销活动、专业形象设计、独家产品经销和给予其他优惠。成员们可以通过成员意见小组积极地参与。1999年，大约有1300家药房成为“好邻居药房”的组织成员。
百特尔－布朗斯公司的核心理念是：①提供高质量的产品和服务；②在所有领域进行连续性的改进；③建立良好的工作伙伴关系；④诚实经营；③追求成功。
在“五大”医药批发商中，百特尔－布朗斯公司位居第二，这“五大”批发商控制了70％的批发市场，另外的30％由其他85家小批发商占有。
四、贝克尔五金公司
贝克尔五金公司是一个思想传统的公司，始建于1840年，曾经是一个十分成功的批发商，并把成绩归功于“只管自己的事情”。它一直坚持长期建立起来的保守的经营方式。贝克尔五金公司在路易斯维尔可算是大型公司，在它的巅峰时期，曾有1500名员工在路易斯维尔为其工作，保守的管理让人感到安全和稳定。在组织中，人们很不愿意接受变化。直到1964年，贝克尔五金公司才与其顾客举行了一次年会，试图让他们围绕在自己周围，而阻止他们加入合作商店。贝克尔逐渐陷人了不利的境地：其销售量虽然不断地上升，但利润率不断下降。1973年的销售额是8500万美元，税前利润200万美元。1983年的销售额上升到1.7亿美元，但利润仍然是200万美元。
整个70年代，贝克尔公司坚持管理和服务策略。许多五金批发商开始控制和削减产品线的时候，贝克尔公司却仍然向顾客提供像吉它琴弦之类的产品。逐渐地，由于陈旧的设施和低利润率，贝克尔公司备受高成本的困扰；而且，由于其零售商不断地被大商业企业和合作商店侵蚀，其市场份额也持续下降。
1985年公司总经理查理·布鲁尔的突然逝世给公司带来了变化。布鲁尔和他的那些从内部销售人员做起的经理们代表着守旧的卫道士，贝克尔公司的董事会则意识到公司过去的经营已经使公司面临失败的边缘。董事会作出一个大胆的决定，聘用公司外部的杰瑞，巴顿为总经理。巴顿曾经是亚特兰大一个小五金批发商的总经理，他迅速地对公司进行了重组。
1990年，贝克尔公司通过对小型的地区性五金批发商的兼并，开始了谨慎的扩张。由于是合并浪潮的后来者，贝克尔公司选择了美国东南部，并试图成为地区性的大公司。巴顿通过减少高层管理者、控制库存和建立新的路易斯维尔分销中心来代替老旧、低效的仓库，降低了成本。1993年，公司获得了持续的增长，并且通过向被兼并企业支付内部基金来保持低负债状况。
当巴顿来到贝克尔公司时，人们认为巴顿将通过精明的营销手段救活公司。事实上，巴顿在1990年建立了这个公司史上第一个营销部。但不久人们开始认为他太激进，他的扩张和联盟计划被认为与公司的传统理念不符。人们对巴顿等经理人员的信心开始明显地动摇。
通过巴顿的兼并一扩张计划，贝克尔公司的零售商客户对其越来越满意。贝克尔公司的库存每年以3．6倍的速度增长，库存充足率达到92％，对一般的批发商来说，这些数字是很平常的，但对贝克尔公司来说却是不小的进步。它的销售人员已经从命令接受者变成问题解决者，并且更注重客户服务。贝克尔公司开始将主要精力放在为它的大客户提供快速流转的商品。
由于对贝克尔公司的价值低估，它被视为可能的兼并对象。一个买家大卫·琼斯公司以9500万美元的代价获得了对贝克尔公司的控制权。琼斯公司是一家经营医院的企业，他的管理者都没有五金行业的工作经验。在成为贝克尔公司的总经理的几个星期里，伦伯特公布了他雄心勃勃的扩张计划，他要让公司到2000年成为全国性的年收入达15亿美元的大公司。他的扩张计划包括兼并、成本削减、改进顾客服务。实际上与巴顿的计划大同小异，只是规模更大，实施更快。
伦伯特将贝克尔公司经营的品种从50000种减少到30000种，同时将供应商从1700个减少到700个。1994年，贝克尔公司经营三个分销中心，在1995年初的6个月里，公司又购买了三个新的分销中心，存货也因此从5700万美元增加到9000万美元。
尽管管理层在将资源和专业人员分到这些新的公司方面存在很大的困难，贝克尔公司仍进一步向新的领域扩张。1993—1995年，公司的销售增长缓慢，但为支持销售而进行的投资却快速地增长。
贝克尔公司在商品战略上也发生了变化，它把树立更多的品牌作为主要方向，而削减十分成功的“蓝草”系列家用品牌。在加快增加品牌的过程中，贝克尔公司忽视了合作商店和大商业企业的竞争力。零售商从贝克尔公司那里得到的一种品牌油漆的价格，每加仑(1加仑兰4.5461升)比其他零售商的高出2美元。贝克尔公司存有100万美元的该种油漆，只有6万美元卖给了他的零售商。
由于公司越来越偏离其原有的经营方针，许多员工清醒过来，离开了公司。随着1995年300名员工的临时解雇，士气更加低落。顾客开始大批地离开。贝克尔公司的服务水平不断下降，使顾客与公司的关系更加疏远。供应商开始要求提前付款，公司丧失了贸易信用。认识到公司的支付能力只能维持两个月，伦伯特大量削减库存，并在、1995年关闭了三个分销中心。
1996年2月4日贝克尔公司进行了破产登记。
例二 好的代理商给公司带来运气
斯地勒公司是美国一家生产办公设备的生产商，该生产商虽然拥有优质的产品，有竞争力的价格以及有效的促销手段，但是最终还是通过使用了一家优秀的代理商，为顾客提供了满意的服务，从而取得了较好的成果。
事情发生在—个星期二的晚上，斯地勒公司在纽约地区的代理商麦克正与家人共进晚餐，这时接到纽约一家大银行的设备经理打来的电话。这位设备经理在电话里冲着麦克大叫大嚷，暴跳如雷。原来这家银行通过麦克向斯地勒公司订购了一批价值50万元的米色开放式办公室用隔板系统，可是刚收到的第一批500张隔板却全是深桔红色的!当时，墙壁已经粉刷好了，门已经漆好，地毯也已铺好，就等银行董事长前来视察安装情况了。
时间只有一个星期。
麦克接到电话后，本可以推卸责任的，因为颜色出问题并不是他的过错，他只是代理。但麦克没有这样做，他在电话里向设备经理真心诚意地道歉并保证马上纠正错误，在董事长视察之前安装好500块米色隔板。
麦克积极想办法协助公司解决问题：①尚未交货的部分隔板立即改成生产米色的；②已运到银行的500张深桔红色隔板暂不退货，但必须尽快运来1800码米色纤维布。
待米色纤维布运到后，麦克组织人力，在500块隔板上刮掉了深红色纤维布，全部套上了米色纤维面并安装好，银行对此寸分满意。
显而易见，正是纽约这位代理商第——流的经营素质为斯地勒公司挽回了名誉，斯地勒公司才能在竞争中占一席之地。
例三 艾普森公司的中间商策略
日本的艾普森公司是制造电脑打印机的大厂家。当时该公司准备扩大其产品线，增加经营各种计算机，该公司总经理杰克·沃伦(Jack Whalen)对现有的经销商颇不满意，也不相信他们有向零售商店销售其新型式产品的能力，因此他决定秘密招聘新的配销商以取代现有的配销商。沃伦雇用了一家名为赫展拉特尔公司（Hergenrather & Company)的招募公司，并给予下述指示：
(1)寻找在褐色商品(电视机等)或白色商品(电冰箱等)方面有两步配销经验(工厂到配销商到经销商)的申请者。
(2)申请者应是领袖型的人，他们愿意并有能力建立其自己的配销机构。
(3)他们将被付与8万元的年薪加奖金以及37.5万元的资金用于帮助他们建立企业。他们每人各出资2.5万元。他们每人均可持有企业的股票。
(4)他们将只经营艾普森公司的产品，但可经营其他公司的软件。每个配销商将配备一名负责培训工作的经理和一个设备齐全的维修中心。
招募公司是寻找合格的和目的明确的有希望的候选人时遇到了很大困难。他们在《华尔街日报》上刊登的招聘广告(不提及艾普森公司的名)，吸引了近1700封请求信，但其中多半是不合格的求职者。于是，该公司用电话簿上用黄纸印刷的商业部分电话号码得到目前的配销商的名称，并打电话与他的第二常务经理联系。公司安排了与有关人员会见，并在做了大量工作之后提出了一份最具资格的人员名单。沃伦会见了他们，并为其12个配销区域选择了12名最合格的候选者。招募公司为其招聘工作得到了25万元的酬金。
最后的步骤要求终止艾普森公司现有的配销商。由于招募是在暗中进行的，因此这些配销商对事态的发展毫无所知。杰克·沃伦通知他们将在90天期限内交接工作，他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的配销商与之共事多年。但是他们并没有订立合同。沃伦知道他们缺少经营艾普森公司扩大电脑产品线和进入必要的新流通渠道的能力。他认为舍此别无他法。
例四 选择一个好的中间商
尽管西方国家的企业逐渐认识到渠道具有应付竞争的价值，但在奇$%^書*（网！&*$收集整理实施过程中发现，即便拥有了一位出色的渠道成员要想真正控制它，也非易事。因为渠道的成功与否，除了企业本身的努力外，还需依靠渠道成员的合作。这要靠双方的努力，不像产品的开发、价格的制定、促销手段的运用是生产企业单方面可以控制的。
正是因为企业发现渠道成员很难控制，所以许多生产商宁愿将精力集中在产品、定价和促销这三大竞争手段上，而不愿花时间、金钱去培养渠道成员。所以致力于培养或开发渠道的企业，则在竞争中胜人一筹。
美国通用汽车公司在对汽车工业市场进行调研的过程中发现，渠道是该行业中最不受重视的领域之一。主要表现为每一个市场上代理商使用数量过多。这些代理商相互竞争，经营积极性较低，责任心较差，结果一方面顾客不满意，另一方面汽车成本不断增加。有的汽车公司或许已发现了这个问题，但由于种种原因而不愿改变这种现状。这无异给通用汽车公司提供了极佳的市场机会!通用汽车公司首先精选代理商，然后不惜花费时间、人力、物力对这些代理商进行培养，定期考察，对经营业绩好的代理商进行鼓励……。这些举措大大调动了代理商的积极性。这些代理商积极为顾客提供满意的服务，促进了汽车的销售。另外，代理商数量减少，也为公司节省了成本。