第六章 确定销售区域划分和销售目标

第十四条 区域规划应考虑的因素

1. 销售区域目标

目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自引要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。

2. 销售区域市场潜力

批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。

3. 销售区域边界

明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。

4. 销售区域的市场覆盖

批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。

5．零售商销售代表

批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。

第十五条 确定各区域市场基本销售目标的考虑因素

1．地区人口。

2．基本消费群体的消费水平和购买能力。

3．产品在市场上的被接受程度。

4．市场的竞争状况。

5．市场发展的潜在能力。

6．产品上市时间(品牌知名度)等。

第十六条 设计区域目标的准则

1．可行性。目标一定要使零售商销售代表经过努力可以实现。

2．具体性。目标尽量数字化、明确、容易理解。

3．挑战性。目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。

第十七条 销售区域目标的基本内容

1．销售客户维持和开发目标。

2．销售费用控制目标。

3．客户关系目标。