第七章 销售行动管理和业绩考评

第十八条 销售报告系统管理

销售报告系统主要包括：

1．销售日报表

这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。

2．周报表

每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。

3．月报表

每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。

第十九条 批发商销售代表市场走访管理

批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面：

1．明确销售业绩评估的关键指标：

(1)每个销售代表每天的平均访问次数。

(2)平均每次访问时间。

(3)各期的新客户数目。

(4)每百次销售访问收到订单的百分比。

(5)平均每次访问费用。

(6)各期的客户丢失数目。

2．对以上销售指标进行{奇www书qisuu手com机电子书}加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。

3．评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。

例二 零售商管理规范示例